怎樣才能口口相傳？

深挖“以舊帶新”的可行性。所謂“帶老帶新”，是指老顧客向他人介紹自己的購物行業，並建議其進行相同購買的行為。房地產項目開盤前發生的事情可能很少，基本都是基於親戚朋友願意成為鄰居。所以嚴格意義上來說，這和團購差不多，比例很小。真正的“以舊帶新”是作為壹種促銷手段出現的，所以壹般出現在促銷過程的中後期，也就是如何實現持續銷售。至於新盤賣得好的原因，大概有以下幾點:第壹，在新盤推出之前，開發商通常會進行市場調研和分析，這樣在產品的打造上會有壹定程度的領先，而在同壹個市場中，消費者有領先產品的傾向是很正常的。其次，新盤推出前的宣傳力度壹般都足夠大，無論是單媒體還是多媒體組合的數量，在整個廣告檔期中都占了很大的比重。還有壹個很重要的原因，就是任何壹個房地產項目的周邊總會有壹批原住居民在尋找可以滿足其升級的新房，所以壹旦壹個新項目推出，這些人往往會成為第壹批購買的客戶，他們自然會在樓盤推出時購買，這也是支撐項目初期銷售業績的重要因素。壹個房地產項目的銷售有其初期的優勢，但這些優勢大部分是無法延續的。其銷量的“驅動力”會隨著時間而變化。當銷售到中後期，尤其是後期，越來越多的客戶應該不再依靠廣告，而是依靠自己購買過的客戶的口碑。這才是“帶老帶新”真正重要的階段。從概念上講，這個階段是壹個樓盤的慣性巔峰階段，也可以說是樓盤最理想的狀態。很多人不明白為什麽這個階段是房地產銷售最理想的狀態。這裏簡單說明壹下:第壹，這種狀態的營銷成本極低，可以節省大部分的廣告費用；其次，這類客戶的購買洽談期壹般較短，因為“老”客戶的介紹和解釋，包括他們的實際購買行為，實際上已經打消了他們的大部分疑慮，比因為廣告而來的客戶更有價值。所以，壹個房地產項目的銷售有多持續，很大程度上取決於這個慣性沖頂階段的狀態是否理想。第壹，房地產的建築質量。作為不動產，房子是每個家庭最重要的財產之壹。如果某樓盤的房子質量問題頻發，負面投訴忙不過來，讓客戶為其做正面宣傳的可能性基本為零。第二，物業服務的保障。很多樓盤後期銷售停滯，主要是物業跟不上，前期承諾的服務不到位，基礎服務態度不好，“破壞”了已經購買的客戶的心理預期，影響了實際的生活品質。很自然的，帶老帶新就成了天方夜譚般的幻想。第三，老客戶的有效溝通。如果能在老業主中開展客戶溝通傳遞、客戶聯誼、跟蹤信息等活動來不斷加強與老客戶的溝通，強化項目在老客戶心中的口碑，自然會有更多的客戶成為“忠實”口碑，增強項目銷售的可持續性。第四，再造新鮮感。我分析了新站的幾個優勢，其中壹個是項目的領先優勢。那麽，如果項目規模較大，可以利用分期命名、分期景觀特色，隨著市場的變化“與時俱進”地修正項目，以保持“新鮮”，保持領先，抓住客戶的眼球，這也是項目持續銷售的關鍵因素。第五，提供壹些折扣。這是推廣老客戶介紹新客戶最常用的方法。作為物質激勵，是有效的。但如果失去了以上因素，僅僅因為壹點點折扣就“帶新”就是騙人的了。不管是樂觀還是悲觀，實際比例都會很小，至少不會形成可持續的銷售趨勢。所以通過上面的分析，最後這個因素的現實意義，就是說明這種推廣方式是有前提的，同時也解釋了為什麽很多采用“以舊換新”推廣方式的建築並沒有產生理想的效果。事實上，無論多麽深入的市場調研和市場預測，其準確性都比不上銷售過程中的市場反饋信息。所以前期的銷售對於後期銷售的可持續性非常重要。這個時候，“步步驚心”就成了魔鬼的字典。正面解讀是:隨市場變化而調整，靈活適用，保證項目銷售的可持續性。否定的解釋是:忽視計劃，忽視基礎因素，忽視實際反饋，盲目性導致項目銷售失去可持續性。所以“以舊帶新”的促銷方式不能僅僅作為項目滯銷時的應急措施，而應該從以上關鍵因素入手，預留其動力空間，使其成為持續銷售的增強器，讓項目進入良性慣性！