在銷售實例中，我們經常會遇到這樣的客戶:“我希望您的價格再降低10%”，“我希望您能提供更多的顏色供我們選擇”等等。這是因為銷售人員不應該匆忙處理客戶的異議，而應該通過提問來處理。這時，銷售人員可以說:“我確信您希望我們為您提供100%的服務。要不要我們給妳打折？”“我們選擇了五種顧客最容易接受的顏色。妳想有更多的顏色來增加妳的庫存負擔嗎？”
采用詢問法處理客戶異議，使銷售人員掌握更多的客戶信息，為進壹步銷售創造條件；具有咨詢意義的詢問會使客戶感到受到尊重或重視，因此他們願意與銷售人員合作，並在銷售中保持良好的氣氛和人際關系；此外，詢問法還使銷售人員從被客戶愉快地挑戰轉變為主動提出問題與客戶討論。但是，如果這種方法使用不當，可能會引起客戶的反感和抵制，或者在賣家的反復詢問或詢問下產生更多的異議，從而破壞銷售氛圍，阻礙銷售工作的順利進行。
顧客:“妳的產品很好，但我現在不想買。”
銷售人員:“經理先生，既然產品很好，為什麽不現在就買呢？”
客戶:“產品雖然好，但不值5萬元！”"
銷售人員:“妳這樣的產品應該賣什麽價格？”
顧客:我只是覺得這裏比其他地方貴。"
售貨員:您壹定希望我們為您提供100%的服務。妳希望我們的服務打折嗎？
顧客:我只是覺得這裏比其他地方貴。“反正太貴了，我們買不起。”
銷售人員:“經理先生，看妳說的！如果妳買不起，還有誰買得起？妳可以還價。”……
在上面的案例中，銷售人員沒有立即對客戶的異議說出真相，而是向客戶提問，引導客戶否定自己，最終達成交易。這種方法經常被銷售人員在實際銷售過程中采用並能取得效果。
【熟練的點金術】
面對對購買權有異議的客戶，銷售人員可以就這些異議提出問題，並直接解決他們的異議。壹般來說，妳必須辦理下列手續:
第壹，鼓勵。
鼓勵也是最重要和最困難的壹步，因為這與普通人受到攻擊時的自然反應背道而馳。當人們受到攻擊時，他們會自衛。當銷售人員聽到異議時，他總是想立即給出答案（或者幹脆假裝聽不見），這是錯誤的做事方法。
當客戶提出異議時，不要急於回復。我們應該坦率地接受客戶有權提出異議，並表示願意傾聽客戶抱怨他們的疑慮；然後，認真聽對方說話。
鼓勵顧客發言，表示彼此感同身受。設身處地為客戶著想將有助於減輕敵意和抵觸情緒，並感染對方將他們的對抗態度轉變為願意與妳壹起解決問題。
鼓勵也給客戶經理壹個機會來思考回答客戶異議的最佳方式。“我明白妳為什麽擔心這個，我理解”或“妳能告訴我更多關於事情的情況嗎”都是鼓勵客戶的話語。但是，需要註意的是，鼓勵客戶並不意味著同意客戶所說的話。但是妳必須同意對方在異議會談中誠實地表達了自己的感受。
在鼓勵這壹步驟時，我們必須記住以下幾點:當有疑問時，請詳細解釋。
第二，善於提問。
鼓勵客戶暢所欲言後，提出問題以澄清他們的異議。銷售人員往往無法找出客戶對某個問題的實際疑慮。很多時候，實際的異議與客戶最初表達的截然不同。提問可以確定客戶的具體關註點。例如，妳可以說:“妳擔心的是什麽”或“妳最大的疑慮是什麽”。在提問的這壹步，妳必須記住以下幾點:妳不應該立即假設妳理解了對方提出的異議。許多銷售人員自找麻煩，因為他們認為他們已經理解了實際的異議，但他們根本沒有理解。在進入下壹步之前，他們必須確保已經清楚地聽到了實際的反對意見。
不要不斷重復問題或讓客戶感到被盤問。
在提出問題的步驟中，我們還應該不斷地鼓勵客戶使對方投資。
第三，確定異議。
當客戶開始談論異議的性質時，妳認為妳已經理解了它，在回答之前檢查妳是否真正理解了問題。在進行下壹步之前，妳必須清楚地知道客戶的想法，並表明妳真的理解它。
實踐經驗表明，在提出解決方案之前，妳必須首先確保理解對方的反對意見。
特別註意，總結妳聽到的意見，並與客戶核對妳對事件的理解。
第四，回答異議。
在掌握了客戶異議的性質後，您可以回答對方的異議，並且回答應盡可能具體。異議及其相應的適當回答通常不外乎以下四類:
誤解，互相澄清和解釋。
懷疑時，使用詢問法，通過例子、其他客戶的建議、演示和其他確切證據來證明您的產品或服務的有效性。
實際的缺點，通過提問的方式詢問客戶，從而證明優點可以彌補缺點。
實際投訴，詢問客戶並采取措施進行補救。
第五，檢查。
檢查客戶的異議是否已經解決。妳可以直接問對方對妳的回答是否滿意。如果對方不滿意，繼續用反問的方式詢問客戶不滿意的原因，以找出實際的異議。
【關於處理客戶異議的諺語】首先，通過詢問掌握客戶的真實異議並直接解決他們的異議。
第二，有壹個非常珍貴和有價值的詞“為什麽？”在銷售人員的字典裏。請不要輕易放棄這個武器，也不要過於自信，以為妳能猜到客戶為什麽會這樣或為什麽會那樣。讓客戶自己說。
第三:善於抓住客戶的“質疑點”，做客戶喜歡的事情。
第四，請記住詢價在處理購買權異議中起著重要作用。