1.有空的
第壹個a是可訪問性，意思是“可用”。可口可樂是壹種沖動型產品，也就是說，消費者在購買時並不把物品放在購買清單上，而是看到什麽就買什麽。如果貨架上有顯著的可口可樂產品，比如顧客路過貨架，看到陳列的紅色可口可樂，就會給顧客壹種沖動，讓他們覺得現在就有購買這種產品的必要。所以“買得起”就是消費者伸手就能拿到。
2.負擔得起的
第二個A是可負擔性，意思是“買得起”。壹方面，“買得起”指的是單價，要足夠便宜，不像珠寶，很吸引人，但沒有人會因為沖動而買。另壹方面，不是單純的價格問題，更重要的是價值問題，即可口可樂在顧客生活中占據什麽位置，占據多大價值。簡單來說，就是可口可樂在顧客消費支出中所占的比例。所以可口可樂公司考慮的“承受能力”絕對不只是壹瓶或壹罐，而是持續消費，讓顧客成為長期的忠實顧客。
在可口可樂的市場調查中，有壹個非常重要的指標:它隨著不同的國家和地區而變化。
可口可樂在不同國家的市場調查指標
全國市場調查指標
妳昨天在美國喝可口可樂了嗎？
臺灣省，妳上周喝可口可樂了嗎？
中國，妳上個月喝可口可樂了嗎？
這個市場調研指標在時間設置上是不同的，分別是壹天、壹周、壹個月。通過這樣的調查，可口可樂公司可以清楚地了解可口可樂在顧客消費支出中所占的比例。顯然，每天壹次、每周壹次或每月壹次喝可口可樂占據了消費者支出的不同比例。所以“買得起”就是買得起奢侈品。
樂意購買
第三個A是可接受性，意思是“樂於購買”。客戶不僅有錢買得起，而且非常願意買。這與競爭密切相關，因為顧客在選擇飲料時會有很多選擇。顧客可以選擇茶、礦泉水、果汁、牛奶等。要讓顧客只買可口可樂，必須給他們特別的心理滿足。所以“樂購”的本質是滿足顧客更多的需求。
3A戰略構成了整個可口可樂公司營銷的核心。3A戰略其實就是“三買”。“三買”和“三賣”區別很大。傳統的“4P”和“三賣”是從生產者的角度出發，而可口可樂公司從壹開始就確立了“三買”戰略，與“4C”相對應，是從顧客的角度出發。
實施3A戰略
1.建立觸手可及的銷售網絡。
在“購買”的實現上，可口可樂公司設定的目標是建立壹個觸手可及的銷售網絡。可口可樂公司作為壹家全球營銷公司，當然擅長營銷，但同時，更重要的是，可口可樂公司的每壹位員工都非常清楚，可口可樂是壹家分銷公司。所以公司要建立的是壹個銷售網絡，壹個觸手可及的銷售網絡。因為顧客購買可口可樂產品是沖動的，首要任務是給顧客壹個沖動的機會，讓顧客伸手就能買。其實可口可樂公司的配送目標很明確:讓配送進行到底，讓可口可樂的產品像自來水壹樣，每打開壹個水龍頭，可口可樂都會流出來。要真正做到這壹點，就需要因地制宜地利用各種條件進行分配。因此，可口可樂公司有許多分銷方法。
在泰國，可口可樂公司使用湄公河的船只進行配送；在中國，1992可口可樂公司已進入中國三大戰略大街:王府井大街、東單、西單。
可口可樂在這三條街的分布比較特別。這三條街的日人均流量高達654.38+0.5萬人次，客戶對產品的需求也非常大，尤其是在夏季高溫時期。因為冰攤的庫存相當有限，最多三箱，而且這些街道非常繁忙擁擠，壹般不允許貨車進入，所以無法及時補充冰攤的產品。所以，這三條街賣好吃的，關鍵不在於有沒有人要買，而在於如何及時有效地把產品供應給冰攤。可口可樂公司根據這些冰攤的位置，在王府井大街和金魚胡同租了合適的房子，可以存放壹天半的存貨，然後每條街都配備了足夠的三輪車，從早上到下午輪流在三條街上穿梭送貨，以確保可口可樂能夠及時送到賣家手中。
2.給顧客壹種特別的滿足感
可口可樂公司應該實現“買得起”的奢侈品。這裏的奢華是指給顧客壹種特別的滿足感。首先，可口可樂可以作為壹天辛苦工作的獎勵。如果邀請朋友壹起分享可口可樂，顧客應該會認為這是壹件很體面的事情，也是朋友之間的相互尊重。所以“買得起”不僅僅是價格上的，更重要的是可口可樂是壹種可以和朋友分享的買得起的有價值的商品。
3.保證產品質量和品牌價值。
“樂於購買”主要由兩個重要因素保證，第壹是產品質量，第二是品牌。
產品質量
作為飲料，必須符合衛生質量。可口可樂對質量的保證不僅僅是在生產線上，更重要的是可口可樂將對質量的保證延伸到生產線之外，采取專門的第三方檢驗的形式。具體來說，第三方可以是各種各樣的人，但很多情況下是律師。第三方作為消費者，在想去的任何地方隨機購買可口可樂飲料，購買後寄回可口可樂質檢中心，質檢中心會進行復檢。因此，可口可樂的質量不僅涵蓋生產過程本身，還包括消費者運輸、配送和儲存的全過程。
品牌
可口可樂公司對每個工廠都有嚴格的規定。如果質檢中心檢測到消費者買的產品低於某個標準，工廠的廣告費用會立即終止，直到這個指標完全改善。可見可口可樂的價值是建立在質量上的，兩者是直接掛鉤的。只有將兩個因素緊密結合，才能保證顧客“買得開心”。達不到要求質量的廣告和產品推廣會損害品牌。
衡量3A戰略
為了便於管理，有必要用單壹指標來衡量“3A戰略”。可口可樂公司采用的指標是人均年消費量，也可以是可口可樂人均年消費量。
不同市場的年人均飲酒量
市場:中國，中國，美國和菲律賓。
年人均飲用量(瓶)1(原目標值)16(現實現值)近400 198。
目標值與實現值的比較
654.38+0.2億人654.38+0人654.38+0瓶，市場已經很大了。如今，可口可樂在中國的年人均消費量已達654.38+0.6瓶。說明可口可樂在中國的市場開發非常成功。
中國市場與最大市場的比較
中國市場年人均消費16瓶，而美國是近400瓶。壹年365天，美國人均每天消費已經超過1瓶，美國人天天喝可口可樂。由此可見，未來中國市場機會巨大。
中國市場與同等人均國民收入國家市場的比較。
中國市場年人均消費量為16瓶，而同等人均國民收入國家的菲律賓市場年人均消費量為198瓶。可見中國的市場潛力也是巨大的。
可口可樂的價值營銷
胃攝取率
通常企業壹個很重要的指標就是市場占有率，它代表了企業與市場上競爭對手的實力對比。市場份額是界定市場範圍最重要的，但可口可樂公司並沒有使用市場份額指數，而是為消費者提出了壹個特殊的指數，這也更有利於他們發現市場機會:胃口份額。所謂食欲份額，也就是壹種產品在客戶飲食中的份額。市場份額更抽象，而胃口份額更直觀。更有利於企業從以客戶為中心的角度看到市場機會。
用市場份額和用胃口份額的區別。
市場份額將市場定義為軟飲料。壹個顧客壹天或壹年能喝的東西，壹年的消耗量只有20升。
壹個人壹天需要喝500cc的水，大概是8大杯，壹年將近750升。
分析結果市場機會:20升和750升市場差別很大。因此，可口可樂看到了更好的市場。即使在高科技發展的今天，高科技帶來的市場機會也並不比如此巨大的市場帶來的機會更多，其更有利的壹面是不會產生類似高科技的風險。
競爭對手:考慮到市場份額，競爭對手只是壹家軟飲料公司。考慮到胃的占用率，就完全不壹樣了。除了軟飲料的競爭，還有水、茶、咖啡、湯、牛奶。只要是人壹天需要的液體，就有競爭。因此，食欲份額可以幫助可口可樂更清楚地看到其競爭對手。
品牌定位
把握市場機會的關鍵在於正確的市場定位。可口可樂公司的市場定位是全球性的。對於可口可樂這樣壹個沖動型的產品，要讓可口可樂在消費者心目中有非常突出的地位和非常高的知名度，知名度存在於消費者的頭腦中，消費者的潛意識是關鍵。所以其實衡量人氣的相關指標只是冰山壹角，真正的核心來自於冰山之下的部分。喝飲料其實是潛意識的問題，也就是說現在最大的挑戰來自於此。
夏天，太陽是最好的飲料推銷員。當氣溫上升到需要防暑降溫的33℃時，飲料的銷量會很好。冬天天氣很冷，人的潛意識要喝熱飲保暖，冷飲就不考慮了。可口可樂公司正在世界上最冷的國家推廣其品牌。聖誕老人的家鄉(芬蘭)，幾乎在北極圈附近，壹年四季都像冬天，但是這個國家可口可樂的人均消費量是135罐。
飲料品牌的本質不是這個產品能不能喝，而是站在消費者角度的壹種心理狀態。可口可樂飲料品牌推廣的重點是讓消費者打開思維，選擇喝可口可樂。在可口可樂公司的網站上可以看到，壹只北極熊正在冰天雪地裏和壹只海豹壹起享用可口可樂。這是從生理狀態到心理狀態，所以在可口可樂的字典裏，解渴被定義為伸手的沖動。
360度品牌管理
可口可樂品牌是全球統壹的，但要想讓全世界的消費者都知道這個品牌，只有通過本地化管理才能實現。對於飲料來說，渴求是壹種無止境的狀態，不隨季節而變化。所以可口可樂公司的整個營銷任務應該是把顧客對可口可樂的渴求變成無止境。要實現這個目標，除了全球化思維，還必須進行360度品牌管理。只有這樣，客戶對品牌的信任才能持續，才能建立長期的客戶忠誠度。
1.以顧客為中心
年輕男性
可口可樂的核心客戶是12 ~ 24歲的年輕人。統計顯示，將近70%的可口可樂顧客是男性。因為可口可樂本身帶來的刺激口感，可以和運動聯系在壹起。所以可口可樂相對來說比較陽剛，比較男性化。
年輕女性
女性的市場也是巨大的，可口可樂不會放棄女性的市場。因此，可口可樂針對女性對可樂顏色的不同聯想，開發了透明品牌。這是雪碧。另外，由於女性非常喜愛檸檬的味道，這種味道會給女性帶來清涼浪漫的感覺，所以其產品有檸檬的味道。
12歲以下的客戶
除了12 ~ 24歲，在客戶飲酒的整個生命周期中，還有12歲以下的兒童。孩子，出生後就開始對液體有需求，在母親哺乳和喝牛奶健康成長後(可口可樂不做健康營養飲料)，開始對水有需求。這時，孩子們開始認識這個世界，認為大自然是神奇的，雨後五顏六色的彩虹能喚起他們豐富的聯想，於是可口可樂公司開發了芬達這個品牌。這個品牌將水果的味道融入其中，滿足孩子未來體驗多彩新生活的需求。
24歲以上的顧客
24歲以後，隨著壹個人生命周期的起伏，生命的意義發生變化，人們開始喜愛茶和咖啡，以體現自己的生活感悟和品味。可口可樂公司曾將可口可樂中的咖啡因增加壹倍，以達到與茶和咖啡相同的提神效果，從而能夠與茶和咖啡競爭。壹些30-40歲的人開始關註健康，偏愛礦泉水。可口可樂也開發了類似的產品。
通過這樣的消費者擴張和壹系列產品的開發，可口可樂公司可以很好地把握從其胃口份額所看到的市場機會。
2.制品
客戶需要不同的產品來滿足他們的需求，企業需要R&D動力來生產滿足客戶特定需求的產品。雪碧系列、芬達系列、茶飲料系列都需要強大的R&D力量支撐。
3.視力
產品生產出來，需要被消費者接受，變成商品。在這個過程中，人們是通過信息來了解產品的，而人們接收到的大部分信息都是通過視覺傳遞的，所以產品的外觀設計非常重要。如果可口可樂不設計它的包裝，那麽顧客可能不知道它是什麽。可口可樂已經進入許多國家。剛進入的時候，總有人舉報可口可樂和醬油差不多，只是裝在不同的瓶子裏。顯然，可口可樂和醬油的價值觀完全不同，所以設計壹個獨特的外觀非常重要。
在設計上，第壹條就是註重手感。可口可樂瓶子感覺很好，即使是塑料包裝。品牌的價值體現在每壹次互動中，顧客在把握產品的同時，與產品有了壹次情感交流，所以可口可樂必須做好視覺外觀設計。第二個因素是顏色，顏色能反映各種情感因素，紅色非常符合沖動購買，能引起消費者的動態聯想。夏天的太陽是最好的促進劑，紅色只是讓人想起陽光和炎熱的天氣。
做廣告
可口可樂品牌的外觀設計給人很多聯想，也給廣告留下了廣闊的空間。但更重要的是，可口可樂是壹個全球品牌。所以，可口可樂壹定會和人類關註的所有焦點活動聯系在壹起，比如四年壹度的奧運會，可口可樂公司壹定會成為它的贊助商。
5.頻道
光有形象是不夠的，還要展示給消費者，首先是展示廣告，然後是展示產品給消費者，也就是建立渠道。可口可樂公司渠道建設的目標很明確:像自來水壹樣打開水龍頭就能喝到可口可樂。為了實現這個目標，需要建立壹個完善的配送體系，這個體系包括多種配送方案，比如在麥當勞建立壹個配送店。
建立分銷渠道
應根據各種因素考慮分銷渠道。以下是可口可樂根據三個不同因素制定的不同策略。
①考慮1:人的飲酒時間。
壹個人平均每天喝500cc的水，這是壹個市場機會。更重要的是，人們什麽時候會喝掉500cc水中的大部分？答案就在吃飯的時候。在這方面，可口可樂的策略是聯合各個餐廳進行有效的食物搭配。所以，可口可樂有壹句廣告語“美食好夥伴”。普通吃飯的地方，可口可樂肯定是要進去的。同時，考慮到可口可樂的消費水平主要是年輕壹代，這個年齡段的人喜歡吃快餐，尤其是西式快餐。因此，麥當勞是可口可樂快餐渠道的關鍵渠道和戰略合作夥伴。所以在麥當勞的壹些“組合餐”中贈送壹杯可口可樂，增加飲酒機會。
②考慮因素二:消費地點
除了吃飯，對於上班族來說，他們經常待的地方就是辦公室。可口可樂的策略是在辦公室附近設立分發點。許多辦公室附近沒有銷售櫃臺，因此需要自動售貨機或冷飲機。最喜歡配備蒸餾水進入每個辦公室。
③考慮因素三:職業。
12 ~ 24歲的消費者很大壹部分是學生。可口可樂的策略是發展學校分銷，通過各種渠道進入學校，也積極參與學校組織的各種活動，成為其贊助商。
促進銷售
渠道建設很重要的壹點在於推廣。沖動型產品可口可樂和寶潔的牙膏等日用品有很大不同。牙膏“買二送壹”的促銷並不會導致消費者多刷幾次牙，所以類似的促銷是以犧牲以後的購買為代價的。可口可樂的“買二送壹”促銷活動很可能會導致消費者使用量的增加。全家人都會喝買回家的可口可樂放冰箱裏，可樂多了妳自己的消費也會增加。所以可口可樂促銷的重點是讓顧客買回家。這表現在可口可樂的促銷策略上，就是雙肩挑策略。
①夏季促銷
夏天，太陽是最好的促進劑。因此，可口可樂公司只做盡可能少的促銷活動，即使是在天氣最熱的時候。這個時候產品肯定是供不應求的，需要做的是有效供給，而不是促銷。
②夏前促銷。
夏季是銷售旺季，會產生很大的生產壓力。可口可樂公司在促銷方面的措施是提前生產。但是生產出來的產品不應該停留在工廠，而應該分銷到渠道。所以三四月份做的促銷活動更多的是針對經銷商。
③暑期後的推廣。
秋季，消費需求會受到影響。經銷商和分銷商開始減少庫存，以確保降低風險。這時候就要刺激消費需求，保證需求區間下降的越慢越好。
夏季是需求旺季，夏季促銷活動越少越好。相對來說，夏前夏後是夏季需求量最高的兩個肩膀，是需要下大力氣促銷的季節。
6.商譽
綜合以上因素，就是商譽。360度品牌管理將融入價值。好感是綜合多種因素形成的，也是通過公關，通過參與大家關心的公共事務來強化的。比如在中國，可口可樂公司參與了希望工程的活動，通過贊助各個學校、某地區希望小學的總經理和名譽校長進行公關。
7.整合營銷
在互聯網時代，利用互聯網技術才能真正實現整合營銷。
在互聯網出現之前。
在互聯網出現之前，360度品牌管理早就有了，但只能壹個壹個部門來實現，每個部門管自己的事。
網絡時代
互聯網時代可以同時整合360度的品牌。在研發的同時，可以知道消費者是否接受，也可以知道消費者接受什麽樣的促銷。同時，在進壹步開發產品時，可以考慮各種因素。上世紀90年代，可口可樂的六罐產品在生產前都在網上咨詢消費者。消費者建議產品上應該有壹個裝置，可以實現壹罐可樂拿走，另壹罐會自動倒下來。這壹建議很快反饋到產品研發中，並應用到生產中，最終產品得到了消費者的廣泛認可。
綜上所述，360度的品牌不再是靠廣告壹家之力或者壹家之力建立起來的。它必須整合公司的生產、銷售、人事、研發、財務等各個方面，只有各部門合作才能建立。只有每個人、每個流程同時創造品牌的價值，才能真正經營好360度品牌。
可口可樂的品牌戰略
1.可口可樂的價值
可口可樂的股票市值現在接近6543.8美元+0500億美元。如此巨大的價值不是普通的運營所能創造的，而是經過近百年的運營，逐漸建立和完善各種價值來源。就其價值來源而言，主要有三個方面。
與客戶的關系
1986年，可口可樂公司推出“新可口可樂”品牌，隨後收到大量消費者投訴，問:“我的老可樂呢？”這是可口可樂與顧客建立的親密關系的體現。隨後，可口可樂公司做出了敏捷的反應。壹個月後，它推出了“經典可口可樂”的品牌，挽救了與客戶的關系。可見，與客戶的關系對企業來說非常重要。
生產操作流程
生產過程是壹個內涵豐富的部分，簡單來說就是企業要懂得經營。對於可口可樂公司來說，生產過程包括3A戰略、360度品牌、全球化思維、本土化管理、品牌營銷、授權方式、與當地建立各種關系、創造當地就業崗位、使用當地人才等等。
卓越的管理系統
壹個好的企業必須有壹個完善的優秀的管理體系，這樣公司的壹切事務才能正常進行。可口可樂的3A戰略很優秀，但剛開始只在少數門店實施，需要推廣。可口可樂的做法是依靠其優秀的管理，將3A戰略上升到戰略高度，制度化，在全球近189個國家和地區推廣。同時，通過這壹優秀的管理體系，將全球化思維和本土化管理有效結合，對品牌進行連鎖化管理，取得了良好的效果。
2.著名品牌的演變
名牌不是短期內就能樹立起來的，而是經過長期經營才能逐步樹立起來的。曾經有壹個調查:建立壹個知名品牌至少需要50年。同時，建立名牌的過程是分階段的，壹個過程建立在另壹個過程的基礎上。整個進化過程主要分為以下幾個步驟。
產品
產品本身就是原材料的商品化。可口可樂的原料很簡單:濃縮液、水、焦糖、糖、CO2，合成可口可樂，然後通過交易到達客戶手中。此時，產品就變成了商品。
品牌
品牌不是壹些簡單的想法，更重要的是品牌個性化。可口可樂會請不同的代言人來推廣其不同的產品。可口可樂、雪碧、芬達的代言人都不壹樣。芬達針對的是兒童，所以可以用Dienis卡通人物作為代言人，增加其親和力。阿美也是它的發言人。通過邀請代言人這種方式做廣告，可以進壹步加強品牌個性化。
名牌貨
名牌是把品牌進壹步提升到神化的水平。神話是其他公司無法模仿的經典，深受客戶的喜愛甚至崇拜。可口可樂的7X公式，如果從純科學的角度分析，分解壹下就很容易知道。但可口可樂公司卻將其神化，放在亞特蘭大的銀行金庫裏，在發行紙幣時像黃金儲備壹樣保存著。妳必須同時有兩把鑰匙才能得到公式。這兩把鑰匙分別歸董事會的兩個部分所有。然後規定這些人不能乘坐同壹架飛機，以達到保險的目的。
電子品牌
進入e時代，品牌也在變化，這是消費者需求變化導致的。消費者需要的品牌變成了“自己的品牌”，為他們量身定制，把消費者自己的因素融入到產品中。
在過去的計劃經濟時代，北京日化和上海日化生產的產品是壹樣的。只要有，就壹定能分發出去。只需要原料的組合就可以滿足消費者的基本需求。
現在，消費者的需求瞬息萬變。他們不僅能滿足基本需求，還追求更高級的滿足。所以，名牌需要被賦予人格魅力，讓品牌代表品質，滿足消費者更高級的需求。這個新品牌需要通過消費者的體驗和互動來建立。只有通過各種方式的產品與客戶的雙向溝通，才能讓消費者真正感受到這是“我的名牌”，實現從壹個月買壹次到壹周買壹次再到壹天壹次的過程，讓品牌持續發展，滿足消費者的所有需求，建立品牌忠誠度。
3.新時代的名牌之路
實體經濟時代，傳統營銷是壹對多，壹對多的品牌價值是集中的品牌。例如，可口可樂品牌就是其各種經營方式的濃縮。消費者得到可口可樂。這個產品包含了很多含義，包括360度品牌價值，3A戰略等商業方法。知識經濟時代，強調的是壹對壹的關系，品牌代表什麽？這是壹種信任。是每壹個客戶對“我的品牌”的信任。這種信任需要企業精心培育，需要企業精心經營，從產品或生產導向轉向客戶導向；營銷從4P變成4c；更重要的是進壹步做到第五個C，就是定制。讓客戶覺得品牌是量身定制的，產品、圍繞產品的活動、與產品相關的壹切都是為他們設計的。可口可樂的很多活動，比如自動售貨機的郵票，各種紀念品，顧客喜歡的衣服，運動帽，都是以顧客為中心的。