我們拜訪大客戶時的主要目的是讓客戶接受我們的產品，比如了解和收集客戶信息；客戶現在要解決什麽問題？我們的產品對客戶有什麽幫助等等。，都是我們拜訪客戶之前需要了解清楚的事情。中國有句話叫“知己知彼，百戰不殆”，也就是說，在妳充分了解了對方的情況之後，才能做出相應的有效對策。
以客戶為導向，就是在銷售的過程中，壹切都要以客戶需求為中心，客戶需要什麽產品我們就給什麽產品，盡可能滿足客戶的需求。當然，任何產品都不可能讓所有客戶100%滿意。對於部分客戶來說，我們的產品可能暫時不能滿足他們的需求，所以我們需要根據他們的需求制定相應的營銷策略，從某個方面滿足他們的需求。當然，客戶需求導向是壹種轉型，不是對我們產品和服務的否定，是對客戶的壹種強調。面對大客戶，要特別關註客戶的需求，客戶的消費愛好和消費行為，然後根據自己的產品突出客戶需要的優勢，這樣會更容易被客戶接受。
我們的產品既然能在市場上流通，必然有與客戶相交的需求點。要深入了解產品和客戶的需求點。對於壹些大客戶來說，他表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，而可能只是用來對付我們的壹個幌子。所以，找出客戶真正的需求是非常重要的。
產品的最終用戶是消費者，消費者會通過與產品的接觸來評估產品的使用價值，最終客戶即消費者的需求得到滿足，會有效促進大客戶的營銷激情。所以我們這裏提到兩種客戶，壹種是終端客戶，也就是最終消費者，壹種是中間商，也就是經常出現的大客戶。了解終端客戶也是非常必要的。
除了關註大客戶對產品的需求，有時候更應該關註大客戶的個人需求。這發生在華為。
1992年的時候，華為企業還很小，名氣不是很大，在行業內沒有影響力。當時華為在某地的辦公室為了把公司的產品放到某個機構，找到了主要決策人，平時非常仔細地觀察對方的需求。學車在當時是很熱門的事情，負責人當時也在學車，但是駕校的人多練車就很難了。
辦公室經理看到了客戶的需求，於是從部隊借了壹輛比較新的車，周末開到客戶家裏，讓客戶練習。那天剛好下雨，客戶剛把車開到草地上就陷進了泥潭。辦公室經理脫下鞋子，二話沒說，和客戶壹起把車從泥潭裏推了上來。顧客看到這種情況後非常感動。他們不僅與華為合作，還成為了華為的穩定合作夥伴。
也許妳認為華為的辦公室經理是為了博取人脈，走後門，這是不正當競爭，但如果華為的產品不能滿足客戶的需求，即使經理能滿足客戶的個人需求，也沒用。所以，對於大客戶來說，這只是壹種接近客戶的技巧。顯然，顧客需求導向不僅僅包括對產品的需求。
[案例研究]
壹位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果。首先，她來到壹個小販的水果攤前，問道:“妳這裏的蘋果怎麽樣？”
攤主A:“妳看我的蘋果，這麽大，而且特別甜，特別好吃，吃起來特別香。”攤主興奮地回答。
老太太搖搖頭，走到對面的攤販b，還問攤販:“妳的蘋果是什麽樣的？”
商販B:“今天我買了兩種蘋果，壹種是甜的，壹種是酸的。妳想要什麽樣的蘋果？”第二個小販向老太太介紹他賣的蘋果。
老太太:“那妳可以給我買點酸的。”
攤販B:“妳是巧合。今天買的蘋果又酸又大，我都流口水了。妳要多少？”
老太太:“給我2斤。”
那位老太太買了水果後正要回去。她在市場門口走著走著，恰巧遇到了商販C的三輪車上的蘋果，又大又圓，非常惹眼。她問小販C:“妳的蘋果好吃嗎？”
商販C:“阿姨妳好，我的蘋果當然好吃。妳想要什麽樣的蘋果？”
老太太:“我要酸的。”
小販C:“大多數人喜歡又大又甜的蘋果。為什麽要酸的東西？”
老太太:“嗯，我媳婦要生孩子了，她喜歡吃酸的。”
商販C:“我明白了。妳對妳的兒媳婦真體貼。我相信妳媳婦會給妳生個大胖孫子。前幾天我壹個朋友的老婆快生了，老是來找我買蘋果。妳要多少？”
老太太:“我之前買了2斤，妳再給我2斤。”
商販C壹邊稱蘋果，壹邊給老太太介紹其他水果:“獼猴桃有很多維生素，特別有營養，特別適合孕婦吃。妳應該給妳媳婦買點獼猴桃，對孩子也有好處。”
老太太:“真的嗎？只要對我未來的孫子好，這是最好的，那我就再來壹斤獼猴桃。”
商販C:“我每天都在這裏擺攤，當天從批發市場找到新鮮水果。如果妳媳婦覺得好吃，請妳再來，我給妳推薦幾個比較適合孕婦吃的水果。”
老太太:“好的，沒問題。”
老太太顯然同意了商販C的話，壹邊買單壹邊答應了商販。
在這種情況下，同為廠商的A、B、C，最終的結果真的不壹樣。我們依次分析壹下。
在老太太的詢問下，壹個攤販只是從大眾的角度講述了他的蘋果的特點，並沒有詢問老太太的需求。因為不符合老太太的需求，老太太就走了。
廠商B可以說是“瞎貓碰上死耗子”。他只是把他的水果的品種壹個個介紹了壹下，正好迎合了老太太的需求，於是老太太就買了他的水果。
供應商C是最好的供應商。他做的第壹件事不是向老太太介紹他的產品，而是用不同的方式問她為什麽需要酸蘋果。從而進壹步明確老太太的需求，再根據老太太的需求推廣自己的其他水果。
這就是廠商C的成功，面向客戶。同理，在面對大客戶時，首先要了解客戶的需求，他對產品有什麽樣的需求，然後根據客戶的需求制定適合客戶的營銷策略。這是上策。
[嫻熟的點金術]
通過以上的解釋，相信我們已經明白了基於客戶需求銷售重點客戶的道理。那麽，營銷人員在與重點客戶溝通的過程中需要註意哪些事項呢？
第壹，與重點客戶的銷售工作，其實是他們之間的博弈。在開始這個遊戲之前，我們首先要對重點客戶做壹個基本的了解，了解他們的需求是什麽，這就需要我們站在客戶的角度去思考，這樣才能真正了解他們的需求，發現問題然後給出相應的產品和服務。因為客戶的需求是多種多樣的，無論是生理上的還是心理上的，需求的程度都會有所不同，這直接關系到我們營銷人員滿足客戶需求的程度和充分運用營銷技巧的程度。無論是物質上還是心理上，只有滿足客戶的需求，個人業績和企業利潤才有望提升。
第二，在與大客戶溝通的過程中，積極發掘對方的需求。我們可以用壹些共同語言來處理對方提出的產品問題，但是要把客戶的需求放在主攻位置。在對客戶的需求有了完整的了解之後，再根據需求展示產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求的時候要及時導入自己的產品。
第三，細分大客戶。對大客戶進行細分，其實是了解客戶需求的最好方法，有助於我們從不同的角度去分析和了解大客戶。特別是對企業的發展方向有導向作用。在很多企業中，其實我們可以看到，能夠細分市場的公司都有相當的技術能力，在市場上非常活躍。這是因為他們在細分市場的同時，也在細分客戶，更了解客戶的需求，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。