如何與日本人談判

國際談判中的跨文化因素:重視實力、規範和質量的日本【簡介:談判是所有商務活動中能夠直接影響價值創造的環節之壹。商場裏沒有應該獲得的權益，只有經過協商的權益。壹個人、壹個組織、壹個政府甚至壹個國民的談判能力，直接影響著眼前和長遠的財富、權力、利益、立場、原則、信譽、尊嚴的得失。毋庸置疑，深厚的談判功底和優秀的談判技巧是實力和能力的重要組成部分。與壹個國家內部的談判相比，國際談判不僅能點燃期望，也能讓人猶豫不決。根本原因在於對對方的背景、實力、意圖、策略、思維、習慣的完全不了解，或者說對對方的了解只是表面的，甚至(更糟糕的是)自以為的了解和應對的自如程度之間有相當大的距離。所有談判的首要成功因素是充分的準備和計劃。也就是說，不打無準備之仗，不到萬不得已不打無把握之仗。準備和計劃的重要內容是對對方思維和判斷習慣的洞察以及對談判行為的預測。這些都受制於壹個往往被忽視和忽略的因素:國家的民族文化。幾乎無壹例外，國際談判都是跨文化的談判，民族文化的巨大差異給國際談判帶來了難以把握的困難。當代國際管理研究領域的壹個重要定理是，國家文化對人類行為的影響遠大於企業文化、組織文化和家庭文化。為了在國際談判中占據主動，換句話說，為了在跨文化談判中創造機會，快速達成壹個對我有利、互利共贏的結果，談判者必須花足夠的時間去了解雙方的文化異同。了解和把握民族文化的特點是商業情報的主要課題，也是國際談判成功的終極秘訣。從本期與日本人談判的討論開始，討論與世界主要經濟實體談判的文化背景因素。意在激發大家的思考、討論和更深入的分析研究。]孫子曰:知己知彼，百戰不殆；知己而不相識，壹勝壹負；不認識自己，每壹場戰鬥都會有危險。孫子是日本人(尤其是日本商人)推崇的中國古代軍事家。日本是中國在東亞的首席談判代表，也是中國最大的國際貿易夥伴(貿易總額五年翻了壹番)。同時，中國是日本的第二大貿易夥伴，也是日本國家安全考慮的第壹大國際因素。中日兩國特殊的歷史關系，使得中日談判討論中無法回避對對方國家形象的認知。壹般來說，中國人心中總是有兩個日本。壹個是扶桑之國，忠誠敬業，溫順合作，堅毅脫俗，自律好客。是東海近鄰，與中國壹水之隔，友誼深厚。另壹種是敵人的狀態，虛偽殘忍，奸詐無情，勢利貪婪。是壹個與中華民族有著深仇大恨，至今仍毫無悔意的海盜民族。這些情緒夾雜在談判和交流中，必然會對談判過程和結果產生影響。人？野獸？如此鮮明的形象，在民族國家關系史上更是罕見。哪個日本更接近現實？或許，兩種印象都有真實的成分。很多熟悉當代日本和日本人的國內朋友，基本都認同這個判斷。有意思的是，盡管有《馬關條約》的記憶，抵制日貨的呼聲時高時低，但索尼據說是中國消費者最信任的品牌。先說回民族文化。研究領域對不同民族的文化分析，已經從表象的壹般描述，走向比較行為現象和價值體系的更深層次的核心，即民族目的的分析。民族國家面臨的最大生存挑戰是所有民族考慮和假設的最終出發點，是所有規範和願望的來源。而其他表面上可以觀察和體驗到的行為和文化特征，則屬於這些價值體系和規範的衍生產物，所謂“從其祖先起永不改變”。應該說，作為壹個民族國家，日本人對自己所面臨的生存挑戰的認識和認同程度遠在中國普通人之上，而日本在建立和執行職業態度和行為準則方面的毅力和恒心也著實令人驚嘆。在現代化進程中的壹個多世紀裏，長期生活在對自然資源貧乏的恐懼陰影下的日本人，不遺余力地將全部註意力集中在簡樸、權力和責任以及效率上，這在世界上是罕見的。不用說，這種恐懼曾經驅使日本發動戰爭，或帶來天文數字的橫財，或帶來永恒的災難。同時，這種擔憂也確實是促成日本經濟、商業、社會秩序和資源管理成就的內在因素。這些文化因素也反映在日本人與其他國家打交道和談判的態度和技巧上。西方人往往會註意到日本談判者首先重視的是和諧和秩序，而中國人會首先註意到認真是日本商務人士最顯著的特點，可以說日本人對商務細節的關註和調查是宗教性的。為什麽會有這麽不壹樣的印象？答案在於日本人對西方人和日本人不同的自然態度和習慣性對策，是基於對中國和中國文化異同和實力對比的判斷。拋開民族情緒和道德價值的因素，從純功利和實用的角度來看，這種差異對於理解日本人的談判策略、重點和技術策略有很大的參考價值。很長壹段時間，西方人都是日語老師。現代化進程開始不久，日本就刻意選擇向西方學習，以強國富民。讀過松下幸之助作品的人都不會忘記，松下總是指出“發達國家”(即歐美工業化國家)如何如何，日本的企業和國民應該努力效仿。壹代又壹代的日本人甚至復制了很多西方人的生活方式，從德國人喝啤酒到法國人的時尚和浪漫，到英國人的簡約和文藝，到好萊塢的幾乎壹切。面對比自己更強大、更精致、更冷靜的西方民族，日本人在展示自己的異域文化風情時，表現得極其現實。以美國人為例，日本人似乎特別註重避免沖突和促進和諧，註重等級和社會秩序，註重權利和責任的協調，註重長期合作和信任，註重禮儀、圓滑、程序和信譽。比較寬容的西方談判者會覺得日本人很有禮貌，在締結長期合作關系時很有耐心和誠意，努力增進交流和理解，說話時選詞非常謹慎，拒絕時很照顧面子，從來不會當面說不。在談判中，他們基本上遵循社交、信息共享、說服、妥協、交易和簽字儀式的程序。更急切的西方商業代表覺得日本人太自命不凡，太固執不靈活，缺乏坦誠和清晰。日本人在談判中的頻繁沈默讓西方對話夥伴感到尷尬和深不可測，並表達了日本式的熱情“海！”“”的頻繁使用讓不經意間感覺被騙的西方人怒不可遏。顯然，日本民族壹個多世紀以來在現代化道路上取得的成就贏得了西方人的贊譽和尊重。戴明教授將質量管理引入日本三十年後，美國公司開始派人去日本公司學習和借鑒。精通日語和漢語的哈佛大學教授埃茲拉·沃格爾博士寫了《日本排名第壹》，立即成為最暢銷的頂級書籍。福格爾博士訪問上海時解釋說，1979寫這本書的目的是為了激起美國人的憤怒，學習日本民族的優秀品質。此時，面對中國的發展，沃格爾博士仍然“壹時想不出美國應該向中國學習什麽”。骨子裏很看重實力的日本人，顯然也壹直有這種感覺。沒錯，松下幸之助的確在書中頻繁引用中國的經典話語，但都是“子欲養而親不在”之類的老生常談。就現代管理、效率和質量而言，日本人基本上看不到剛剛開始跌跌撞撞、壹切還有點粗糙倉促的中國人的實力和成就。在與當代中國人打交道時，日本人似乎認為主要的註意力應該放在質量、細節和規範上。壹些負責聯系日本買家的在華銷售經理，往往會覺得日本供應商在中國的資質審查非常緩慢、細致、苛刻，這幾乎是至關重要的。同時，在中國看到的日本人在工作中往往對自己和同事都非常嚴格。“沒有借口”是當代日語中的道歉。但是，壹旦日方確認中國供應商的生產經營質量，談判過程就會突然變得順暢。日本人對細節的癡迷有時會產生喜劇效果。幾年前，我從華盛頓乘日本航空經東京飛回上海。壹路上千篇壹律的西式簡餐還是挺讓人吃驚的，於是我就在空姐遞過來的服務質量咨詢卡上隨便寫了壹句類似“國際航班海外餐要豐富，最好有日式餐飲體現特色”的評語。幾分鐘後，乘務員居然親自來到我的座位上，非常鄭重地(不帶歉意地)向我解釋說，日食的準備工作很貴，只有商務艙和頭等艙才有(JAL今天的餐飲當然包括日式)。據說日本的管理者從打掃廁所開始監督新員工，畢業考核的手段之壹就是讓新員工喝洗完廁所的水，以示對工作成果的信心。我曾經在蘇州工業園區壹家著名的日資企業工作。因為我們不滿公司調整公積金政策，損害了中國員工的待遇。我們和壹些中方幹部被同事推薦去洽談，被日方總經理訓斥。談判繼續進行。當經理對中國下屬的講道理無言以對時，他馬上指出這種事情不應該在上班時間做。當被告知是下班後做的，經理馬上提出，用公司的紙和打印機是不可原諒的。最後，問題以中國下屬的道歉和日本經理的讓步而告終，之前威脅的懲罰也沒有兌現。壹位在日本生活了幾年的朋友斷言，日本人拼刺刀要還子彈，這仍然是絕對理所當然的。只要列入規定，不管在外人看來多麽戲劇化，多麽不可思議，不管多麽荒謬甚至無恥，日本人都會堅持做對。日本人的敬業和壹絲不茍的工作態度，以及他們在工作之外有時令人反感的生活(尤其是當壹群群日本人在尋歡作樂的時候)，不僅是對很多日本人的鄙視，更是自毀前程，這完全不合邏輯。這個話題有點偏離我們要討論的主題。但作為壹個貿易和談判對手，日本人是否重視人際關系確實存在爭議。壹些西方人會認為日本人更有禮貌，會盡力招待客人，親近貿易夥伴。也有人覺得日本商人古板，不講道理，不合群，沒有幽默感(只有日本人是自產自銷，很搞笑)。與中國有交往的日本人也會分為兩類。比如有朋友曾經指出，有些北京人更容易覺得日本人沒品味，而很多上海人更傾向於認為日本人更好說話。目前還沒有這方面的實際調查數據支持類似的結論。細心的中國朋友發現，日本商人確實喜歡在工作之余與客戶和供應商有接觸。而且日本人實際上是把非正式接觸作為談判過程中必要的、主要的工作內容。與其他發達國家相比，日本人更習慣於將正式談判視為整個交易過程的高潮和終點，提前和私下做好大部分討論工作，在非正式場合透露非常重要的技術信息、專業意見和商業目標。尼克松幾次派基辛格秘密訪問北京，最後以總統親自訪問結束，雙方發表上海公報，兩任總統換了才跟人民建交。田中角榮首次訪華壹步到位，立即實現了邦交正常化。日本人對談判的認知取向可以概括為:(1)日本人本身不喜歡談判。日語中相當於中文“談判”的詞是“交涉”，其含義顯然沒有談判那麽中性。工作中常用的另壹個詞是“打”，意思是商量、協調。談判這個詞本身就有對抗的意思，所以在心理上是避免的。(2)不戰而屈人之兵，不戰而成交是最高境界。結論和結果是理所當然的，不需要任何人做決定，也不需要任何人做書面認可。用口頭表達說服對方得到自己想要的東西，幾乎被認為是華而不實，甚至是庸俗的。被認為是主人，是美德，是君子。幾乎相信有壹個關於對錯的輿論。(3)大量的沈默。原因可能包括:深思熟慮的自我形象，如果沒有智慧就不會有贅言，愚蠢，尷尬的處境，讓能人多說話，等等。(4)耐心、堅韌、勤奮、準確。(5)軋差關系。小恩小惠，善行。當然是業務層面的。為了達到目的，我們可以使用包括金錢和女人在內的影響手段。此外，恩惠的選擇是經過精確計算的，雖然施與者不求回報，受與者知道仁慈是最高境界。(6)日本國際談判的核心思想應該是“根的回歸”。幕後談判，選擇，進退，長期和諧，是日本最喜歡的協議方式。當日本人坐在談判桌上時，他們往往會帶來經過長時間研究和相當努力的半成品或接近成品。對手要麽驚訝，要麽喜出望外，要麽驚訝，措手不及。(7)註重信用和信任。理論上講，只要雙方真心信任，錢等細節都可以說。不欠錢，也不允許被欠(欠錢要付利息，道歉)。當然，歸根結底，日本人信奉權力和實力至上。(8)君子協定說了算。有時甚至不需要合同、產品手冊、發票和收據。不像西方人(尤其是美國人)不關心和糾結合同文本的細節。否則就違背了君子和信任的精神。都說日本人在路上撞了車，大部分都是雙方口頭協議解決，不像美國人馬上報警找保險公司。(9)自認正統、正義、正派、清白。當妳覺得對方太過分，太無知，太粗魯的時候，妳會指責對方沒有邏輯，沒有人性。(10)商業智能。全面細致的情報收集和分析。挑剔的西方人會認為日本談判哲學中最重要的問題包括“相對理性”和“兵不厭詐”。前者是指在談判進展順利時(日方覺得正在發生的事情往往被解讀為日方得到了應有的權益)，日方的行為通常是理性的、克制的、矜持的；當出現問題時，行為會變得情緒化和戲劇化。後者指的是日本人民對正統和正義的深刻信仰，以至於他們會在不經意間用這些東西作為影響和說服的杠桿。信奉利益平衡的西方人，在無法自圓其說的時候，會覺得自己在自欺欺人，算計，虛偽。和中國類似，日本人顯然知道內外的區別。這不僅表現在對大和民族唯壹的完全信任，還表現在與外國人打交道時格外的小心、謹慎和禮貌。