銷售方面的書籍推薦。思維能力
銷售工作絕對是個腦力活，每個人每天都會遇到各種各樣的難題。如何在面對問題時進行有效的思考和分析，最終得到最佳的解決方案，是壹個銷售人員經常要做的事情。
高智商不代表思維能力高，智商是先天的，高效的思維方法可以通過後天鍛煉養成。良好的思維方式和高效的思維習慣，可以幫助銷售人員在分析復雜問題和處理困難時，思路更加開闊，更有創造力。
這樣的書很多，這次給妳推薦三本。第壹本書是什麽？平行思維？模型的創始人？波諾博士的代表作《六頂思考帽》短小精悍，操作性很強，是壹本入門讀物。剩下的兩本書是日本管理大師大前研壹的兩部作品《思考的藝術與智力的力量》。這兩本書從更微觀的角度闡述了如何思考，更貼近大家的實際工作生活。
《六頂思考帽》推薦指數★★★★☆☆
思維科技推薦指數★★★☆☆☆
智力推薦指數★★★☆☆☆
二、銷售心理
很多銷售人員說，銷售是什麽？操人？* *老人也說了？和人打架很好玩？。既然銷售是壹個需要整天和各種各樣的人打交道的工作，那麽如何掌握對方的心理從而施加有效的影響，最終達到銷售目標，是很多銷售人員不得不面對的難題。
銷售心理學可以幫助我們分析人與人之間的微妙關系，告訴我們人與人之間發生的壹些莫名其妙的事情背後的真正原因。從而總結出壹套行之有效的方法，讓銷售人員在與客戶互動的過程中更深入地影響對方。
在這個系列裏，我給妳推薦三本書。先不說“影響”。我從2005年就開始推薦了。現在基本上我們公司的老銷售都看過很多遍了。我覺得大家再讀壹遍也不過分。沒什麽好說的。是本好書！
人性的弱點，卡大師著名的代表作，還在嗎？街頭書？是的，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得壹讀。
前兩本書是心理學的書，但是希望大家可以作為銷售參考書來看，這樣才能收獲更多。《如何影響客戶的購買決策》是壹本專門的銷售書籍，比較有針對性，但是現在缺貨，在當當網上買不到。可以去淘寶書店了解壹下，會有收獲的。
影響推薦指數★★★★★
《人性的弱點》推薦指數★★★★☆☆
如何影響客戶購買決策的推薦指數★★★★☆☆
第三，電話銷售能力
這個系列的書更推薦給電話銷售的人。電話銷售和外呼銷售雖然都是銷售，但畢竟因為環境和方式的不同，方法上有很大的區別。畢竟電話銷售的過程不是和客戶見面，而是通過電話進行，所以對銷售人員在把握客戶心理和回答相關問題方面的要求會更高。不過這個系列的三本書對國外的銷售朋友也會有很大的幫助。畢竟每壹次陌生拜訪都需要從電話預約開始，而我們又經常通過電話與客戶溝通，所以掌握紮實的電話技巧是非常有必要的。
《電話營銷中的心理學》和《電話營銷實戰訓練》是壹個系列的書籍，是市場上對電話營銷分析和闡述比較透徹的書籍。
《如何打電話》這本書更側重於壹些實例的分析，其中大量的經典電話銷售案例被再現，希望能給妳帶來新的思路和方法。
電話營銷心理學推薦指數★★☆☆
電話營銷實訓推薦指數★★★☆☆
《電話應該這樣打》推薦指數★★★☆☆
第四，提問能力
我做銷售培訓的時候，經常會問妳，作為銷售人員，是什麽？說？重要，還是？聽著。重要；這是什麽？聽著。重要，還是？問？重要嗎？幾乎所有銷售都會回答？問？是最重要的。
的確，壹個銷售人員在與客戶溝通的過程中，應該多問對方，讓自己少說話，多傾聽客戶，這樣才能最大程度的了解項目和客戶的信息。
壹個有效的提問者，不僅能通過邏輯問題問出自己想要的答案，還能用高效的問題引導客戶，啟發客戶深入思考。所以，提問能力可以說是壹個銷售人員最重要的能力！
這裏給妳推薦三本書，其中最值得壹提的是《SPIN Sales Giants》，這是當代大客戶銷售理論鼻祖尼爾·雷克漢姆的代表作。這本書壹出，就開啟了銷售的新時代。現在國內大部分針對大客戶的銷售理論書籍，基本都來源於這本書。這本書從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而詳細。如果妳想提高自己的探究能力，這本書是最好的選擇。
《汽車銷售第壹書》是中國為數不多的大師孫路弘的作品。雖然是關於汽車銷售的，但是和大客戶銷售差不多，可以從中找到相關的詢價技巧。
問題賣法推薦指數★★★☆☆☆
自旋銷售巨頭推薦指數★★★★★
汽車銷售第壹本推薦指數★★★★☆☆
動詞 （verb的縮寫）說服能力
優秀的銷售人員是影響他人的專家。如何讓對方認可自己的觀點，如何讓對方接受自己想要傳達的東西，是每個銷售人員必須過的基本功。我們每天都在講價值轉移，每天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚訝地發現，同樣的內容，不同的人會給客戶帶來不同的感受，這是壹個人說服能力的體現。
這裏有三本書推薦給妳。《故事贏家》這本書很有趣。它教會人們如何以故事的形式生動地展示自己的想法，從而達到影響他人的目的。很實用。壹個會講故事的銷售人員在向客戶傳遞價值時，肯定更有可能給他的客戶留下深刻印象。
《說服與勸導的50個秘密》這本書是《影響力》作者塞奧迪尼的另壹部作品，可以看作是壹部“影響力”實際案例的合集。他用豐富的案例展示影響力的每壹個因素，讓每個人都能找到影響和說服他人的方法。
《用妳的大腦接受命令》是孫路弘的另壹部作品。說服對方最有殺傷力的武器就是調動對方的右腦。如何用右腦刺激客戶，本書有詳細講解。
《故事贏家》推薦指數★★★★☆☆
說服力推薦指數★★★★☆☆
《用腦子接單》推薦指數★★★★☆。
第六，談判能力
幾乎在每壹個銷售過程中都要進行談判。銷售人員會經常遇到需要談判的場合:與客戶談判、與渠道夥伴談判、與公司同事談判、與上級談判等等。很多銷售人員前期的銷售過程都很順利，但那是因為他們沒有談判的意識，或者說他們沒有有效的談判技巧。這樣壹來，項目的最終利潤被各個環節擠壓。所以有壹句話:好的談判是最好的盈利方式！
市面上關於談判的書太多了，我只選了三本獻給妳。
《優勢談判》是美國談判家羅傑·道森的作品，全面系統地講述了談判的內容。《什麽是談判》是壹本語言生動、可讀性強的簡書。《雙贏談判》這本書另辟蹊徑，提出了新的談判思路和理念，少了生硬的技巧，多了談判的思路，更加和諧。
雙贏談判推薦指數★★★★☆
“什麽是談判？”推薦指數★★★★☆☆
優勢談判推薦指數★★★☆☆
七、表達能力
在銷售工作中，我們經常要面對各種需要呈現的場合:技術交流、招標、渠道培訓、市場活動等等。如果銷售拜訪是壹對壹的溝通，那麽演示就是壹對多的溝通。拜訪客戶是狙擊手，註意穩定；很多人的呈現就像地毯式轟炸，講究的是震撼和力量。
壹個好的演示者可以在短短十分鐘內打動觀眾，建立絕對的競爭優勢。所以，對於壹個大客戶銷售人員來說，演示能力可以說是壹個大殺傷性武器。如果能合理應用，可以得到意想不到的效果。
本系列向您推薦兩本書。《輕松演講——阿呆系列》，阿呆系列圖書是美國的系列圖書，涵蓋了傳播、管理、營銷、銷售等各個方面，非常不錯。可以關註壹下他們。這本通俗易懂的書應該是演示類中最全面、最受歡迎、最具可讀性的書。
《技術演示策略》這本書就是所謂的大客戶銷售領域？主人？——丁興良，奉行“拿來主義”。他東拼西湊，說自己是原創。雖然他出版了很多書，但大多數都是垃圾。除了他的書，真的是壹本好書(恐怕和第二作者的存在有關)。雖然這本書講的是管理軟件銷售過程中的演示技巧，但對於銷售IT硬件產品的銷售人員來說，仍然可以充分借鑒。更有針對性，更貼近我們的實際銷售。
技術示範戰略推薦指數★★★☆☆
輕松演講推薦指數:阿呆系列★★★★☆☆
八、自我管理能力
自律是優秀銷售人員必須具備的重要素質之壹。銷售人員的工作性質比較特殊。他們不需要朝九晚五的上下班打卡，除了每周例會，大部分時間都在外面遊蕩。如何把握和利用好相對自由的時間，更高效的達成目標，是每壹個銷售人員必須掌握的能力。
關於自我管理和時間管理的書籍數量眾多，種類繁多。這裏有三本書推薦給妳。
《高效能人士的七個習慣》這本書可以說是很多企業員工的基礎讀物。從這本書裏，開發了N多家培訓公司和課程。這本書看似簡單，只講了七個成語，但內涵和外延都很豐富。建議妳認真讀壹讀，培養這樣的好習慣用語。
《如何控制自己的時間和生活》號稱是世界上印刷量最大的時間管理書籍，也可能是市面上最早的時間管理小冊子。書雖然不厚，但是講述了時間管理最經典的理論和方法，適合對時間管理相關理論不是很熟悉的人。
《破譯情緒密碼》這本書講述了如何有效管理情緒。銷售人員每天都要面對各種突發事件，生活壓力很大。如果不能有效管理自己的負面情緒，會直接影響工作。所以這本書對銷售人員來說更有價值。
高效能人士的七個習慣推薦指數★★★★★☆。
《如何掌控自己的時間和生活》推薦指數★★★★☆☆
《破解情感密碼》推薦指數★★★☆☆
九、客戶關系能力
雖然我在自己的銷售和後續培訓中壹直強調解決方案型銷售，提倡價值型銷售，但如果不能在短時間內與客戶建立良好的個人關系，就無法達到順暢的溝通效果，各種銷售方法和技巧也就難以運用。所以客戶關系能力是大客戶銷售的基本功，也是必須要過的壹道門檻。
那麽如何快速突破客戶關系呢？我們所說的客戶關系就那麽簡單低級嗎？三軸？然後呢。客戶關系能力真的像有些人說的是天生的，學不來的嗎？其實和陌生人建立良好關系是有辦法的。
但是因為這種類型的書在市場上確實比較少見，為了有效的分享壹些公司內部做關系的高效方法，我在2005年出了壹本小冊子，專門講了如何做客戶關系。有空可以和妳分享壹下。
今天推薦的三本書是這方面非常好的教材。
《心靈操縱》這個名字聽起來很邪門，但卻是壹本不可多得的好書。他從心理學的角度分析如何理解人性的復雜性和根源，學會如何洞察人的心理，懂得如何樹立威信，施加影響，進而控制身邊的人。
《教朋友如何做好銷售》這本書，可以看作是壹部實戰案例的合集，裏面的各種結交關系的方法和手段都值得學習。
卡耐基溝通和人際關系是另壹位大師的作品。時間久了，但依然經典。
心理操控推薦指數★★★★☆
《交朋友好賣》推薦指數★★★★☆☆
卡內基傳播與人際關系推薦指數★★★★☆☆
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X.項目控制能力
大客戶銷售的天職是完成銷售任務，達成目標。任務和目標的完成是由壹個項目的成功積累起來的。因此，項目控制能力是壹個成熟的大客戶銷售人員必備的能力。如何看清壹個項目，如何分析當前形勢，如何確定下壹步行動，如何部署下壹步重點工作等。，都是項目控制能力的體現。
市面上關於項目控制的書不多。這次推薦兩本國外的，1國內的。
《競爭銷售》這本書其實隱含了如何在項目中隱藏機會的階段，先發制人，建立自己競爭優勢的思想。它提供了經典的六階段銷售模式，特別適合競爭激烈的市場環境。
《新戰略營銷》這本書是銷售領域的另壹位大師，米勒？海曼的傑作。題目翻譯有問題。其實這本書講的不是營銷，而是銷售。新的戰略銷售？這樣會更合適。本書重點講述了如何制定項目策略，客戶拜訪前的策略，接下來的行動計劃等等。
我想推薦《贏單九問》這本書。這本書是我的壹個朋友寫的，在寫作過程中我們交流了很多。這本書雖然是以軟件銷售為主，但是裏面的理論和方法非常適合我們IT硬件銷售。本書理論分析透徹，大量國內真實案例穿插其中。字裏行間，銷售價值和面向解決方案的銷售無處不在。絕對是不可多得的好書。
競銷推薦指數★★★☆☆☆
新戰略營銷推薦指數★★★★☆
《九問贏單》推薦指數★★★★☆。
XI。基於解決方案的銷售能力
只有關註客戶業務，幫助客戶解決實際問題，衡量給客戶帶來的價值的銷售模式，才是真正的解決方案銷售模式。只有這樣的銷售模式，才會給客戶帶來最大的價值，避免不必要的惡性競爭，給企業帶來最大的利潤回報。
這個系列給大家推薦三本書，每壹本都是超級重量級的。
《銷售的革命》這本書是由全球銷售研究領域的領軍人物拉克姆寫的。只要是大客戶業務員，都要反復看，說是所有業務員都要拜的。這本書改變了20世紀末全球的銷售格局和模式，給企業銷售、銷售團隊和銷售管理帶來了劃時代的革命。直到現在，這本書的內容和思想對重點客戶的銷售人員仍然具有積極的意義。
黃皮書《再創銷售奇跡》基本都是我們公司老銷售人員的。作者基思？Idis最早提出了基於解決方案的銷售的理念、流程和工具，這壹點在本書中可以學到。不過這本書理論性強，翻譯水平壹般，所以真正讀過的人不多。但是，如果妳真的想理解解決型銷售的本質，我建議妳帶著痛並快樂著的心態去讀這本書。
自旋高價成交又與尼爾·雷克漢姆有關。這本書是他創辦的咨詢公司Haswell的高級副總裁的作品。這本書對當今市場上的自旋模式和競爭模式做了更詳細的分析。當品牌、產品、服務越來越同質化，銷售人員的專業性就成了唯壹的競爭優勢。這本書詳細分析了銷售人員應該如何使用。洞察力？幫助客戶創造價值。
《銷售中的革命》推薦指數★★★★★
再創銷售奇跡推薦指數★★★★★
SPIN高價成交推薦指數★★★★☆。