說服是改變或鞏固他人態度、觀點或行為的過程。說服可以應用於：
（1）獨立事件。例如，妳向壹群決策者展示壹個新的產品概傘，希望他們能批準開發這款產品所需的資金。
（2）連續事件。有時妳需要開展活動，而活動本身具有多個階段。隨著時間逐漸推進，越來越多人的意見牽涉其中。在擔任管理者期間，妳常常需要來自個人和團體的支持，並讓他們確信妳的想法是有價值的。
妳可能非常了解妳的說服對象，或者完全不熟，又或者妳們是介於熟人和陌生人之間的泛泛之交。無論如何，妳們之間相互了解的程度將影響妳如何應對說服挑戰。
最後，說服融合了藝術與科學：
不論是在工作還是在日常生活中，說服都是壹項必要的溝通技巧。
為什麽?
主要有兩個原因：
使用下列分值進行自我評估：1 = 完全不，5 = 總是如此。
下表用於具體解釋分數的含義。
管理者需要利用說服技能處理多種關系，例如與高層領導的關系，與員工的關系和與同級同事的關系。妳無法命令妳的上級做事，也無法對同級同事發號施令。即使對妳的直接下屬，妳也無法純粹依靠命令與控制手段來達成目的。
原因在於商界的發展日新月異、不斷變化，比如：
許多組織都更加扁平化，等級層次相對較少，所以舊有的命令與控制管理風格已經過時。此外，越來越多的工作由同級同事組成的跨職能團隊完成，因此管理者必須經常對非由其直接管轄的人員施加影響。而要施加此類影響，必須具有強大的說服技能
無論公司規大小，越來越多的公司在世界名地開設業務。他們通過全球各地的虛擬團隊來完成工作。此類團隊的成員都是遠程工作並且很少有時間面對面交談影響他們，管理者必須利用自己的說服技能
隨著組織變得越來越多元化，我們有必要考慮各種文化背景和代溝。
比如，較年輕的員工可能希望獲得更大的自主權，而有些文化可能比其他文化更願意質疑指令。
此外，嚴峻的經濟形勢大大削弱了員工對就業的安全感，對初級員工來說尤其如此。因此，他們可能憤世嫉俗，輕視權威。要使這些群體在工作中發揮最佳水平，上級需要說服他們，而不是命令他們。而在有些地區，限制性勞動法可能使妳很難解雇員工。這就意味著，管理者需要制定明智的策略來使績效不佳的員工做出改進。
公司越來越依賴承包商和外包關系來執行從調研、開發、制造到營銷和客戶服務的各種流程。最有可能的情況是，妳的公司並非是某服務供應商的唯壹客戶，而妳對此類供應也沒有正式的管理權。
說服技能是重要的管理技能，因為妳經常要在不同情境不同人身上用到它：
假設妳提議將產品零部件的制造業務從海外工廠遷回到國內工廠妳知道這樣做可能會在短期內增加成本，但是從長遠來看，會提升產品質量，從而增加銷售額，提高公司聲譽。因此，妳想說服決策制定者相信妳的想法有價值。
例如，在妳參加所在虛擬工作小組的視頻會議期間，妳提議要更改小組工作的日程安排。
例如，妳與壹位直接下屬會談，想說服她接受壹份雖然會增加她的工作負擔，但對她的職業發展很重要的新工作。
妳或許不時地需要給供應商打電話，確認他們是否能夠加急運送重要訂單的貨物。或者妳可能想讓他們加快開發重要工具，例如由供應商為妳的部門定制的新型客戶關系管理軟件。
要說服他人，妳提出的想法、方法或解決方案要對受此影響的人具有吸引力。為此，妳必須贏得他們的 理性認同 ，利用事實、專家意見和實例為妳的想法提供合理支持。
除此之外妳還需要贏得他們的 情感認同 ，妳表達信息的方式要符合人類基本情感，如人們都有融入團隊的渴望或追求成功的激情。
要做到這壹切，妳需要掌握以下說服的要素：
通過贏得他人的信任和塑造專業形象來建立信譽。
從妳和他人都看重的方面，描述妳所提想法的好處，例如增加的收入可以資助對妳所在部門和其他人很重要的計劃。
利用有說服力的數據、故事、示例和圖像鞏固妳的立場。
了解說服對象並且與他們建立情感聯系。
既互惠互利，又合乎道德的說服最為有效。
要成為合乎道德的說服者，僅僅給出強大且合乎邏輯的論證是不夠的，妳還必須了解那些有意無意影響人們決策的力量，並且必須以公平透明的方式加以利用。
如果他人覺得妳很可靠，或者妳取得了他人的信任，那麽妳成功說服對方的概率將大大增加。
美國傳統英語字典》 對"信譽的解釋是：信譽是激發信任的個人素質、能力或力量。
信譽是說服他人的基石，因為如果他人覺得妳可信，他們就更有可能把時間和資源投入到妳的想法或提案上。
妳本人。 可信的人是指他人認為值得相信、守信用、真誠並且對自己的專業領域了如指掌的人。
例如，妳對自己推薦的新產品/服務表現出全面的了解，因為妳仔細研究過目標市場、顧客喜好和競爭情況，並且妳過往的行為表明，在提出想法前妳必定會展開持續且深入的研究。
妳的想法。 可信的想法必須是完善的，且有充足的理由支撐。
例如，考慮到當前的市場環境和妳所在組織的商業戰略，妳對新產品服務必須要有合理的構想。
為了讓妳和妳的想法看起來可信，妳需要贏得他人的信任並塑造專業形象。
妳贏得的信任越多，建立的專業形象越牢固，妳和妳的想法就越可信，妳也就越有說服力。
信任妳的人會更容易接受妳的想法，因為他們認為妳值得信賴、見多識廣並且坦率真誠，他們知道妳關心他們的最佳利益。他們認為，妳樂於傾聽但不會輕舉妄動，也就是說妳會客觀並且深思熟慮地進行權衡，而不會沖動行事。最後，他們相信妳誠實可靠。
證明妳的出發點是真誠的--妳的想法值得他們花費時間和精力來關註。
遵守妳所做出的承諾和保證，當人們看到妳遵守承諾時，妳就會贏得值得信賴的聲譽。
與提出好想法的人分享榮譽或稱贊對方。
重視他人的想法，傾聽他人的顧慮，鼓勵溝通，讓人們知道妳樂於傾聽他們的意見。
如果人們認為妳在為他們的利益著想，他們就會
更加信任妳和妳的想法。
當妳承認自己的不足時，人們會認為妳很坦率，因而更值得信任。因為壹般來說，大部分人都會隱瞞自己的過錯。
妳的意圖會直接影響他人對妳的信任程度。除非人們確信妳真的想要做正確的事情，否則他們不會相信妳。要表明自己意圖良好，妳應該：
談談妳的目標和妳重視什麽，以及讓妳做出行動和決策的價值觀及動機。讓他人憑空猜測妳心裏的意圖對建立可信的形象毫無幫助。
兌現妳做的所有承諾，並且確保言行壹致。
例如，如果妳常常說人們應該盡可能互相幫助，那麽就要在他人有需要時主動伸出援手。
不要做出在他人眼中與妳的性格和品格不符的行為。如果妳的行事方式不壹致，他人會感到困惑，進而開始懷疑妳的意圖。
如果妳對自己的想法有清楚的認知，能做出合理的判斷並且獲得多次成功，人們就會認為妳很專業。但不只是在有特定說服目標時妳才需要塑造專業形象，相反妳需要持續性地塑造專業形象，以等待機會的到來。
要塑造專業形象，妳需要：
（1）針對自己的想法做調研。
（2）獲得壹手經驗
（3）引用可信的資料
（4）通過試點項目證明妳想法的價值
（5）展示妳的相關資質
（6）收集背書
（7）聘用獨立專家
即便是經過深思熟慮的天也可能遭遇阻力。此時力陳妳的理由毫無作用，相反要采用強有力的措施來破除障礙，使地址者樂於接納、樂於傾聽。
每個人獨特的經歷都會影響他們的利益訴求、情感和價值觀，也會影響這些人對妳想法的接受或抵制程度。
事實上，單單從理性和情感層面上說服妳的受眾是不夠的，因為受眾利益訴求、情感和價值觀各不相同，許多人甚至在聽妳闡述理由前就直接拒絕了妳的想法。妳需要做的就是讓抵制者接受妳的想法。為此，妳需要先了解他們的利益訴求、情感和價值觀，然後相應調整妳的說服策略。
識別他人是基於什麽利益訴求反對妳的想法。
抵制的行為往往出於捍衛自身利益。很多人可能認為，妳的提案對他們的項目、工作職責、地位、權力造成威脅。
如果受眾對妳想法的抵制源於自身利益，請構思出符合妳的受眾利益的信息。
如果妳沒有把握能夠滿足某位抵制者的關鍵利益訴求，可以嘗試滿足該抵制者的其他利益訴求。
抵制大致上源自兩種情感：
抵制者之所以不喜歡妳的想法，是因為他們認為妳的想法可能會給自己帶來不利後果，或者他們擔心妳的想法會傷害他人或他們支持的事業。
人們出於某種原因不喜歡妳本人或妳代表的身份，他可能曾被妳本人、妳的上壹任或之前某個跟妳很類似的人惡劣對待過。要掃除這種擔憂，請盡量拿出證據來證明他們的擔心不會成真，或者妳的想法可帶來的好處將遠遠超過任何不利後果。
為重獲信任，請禮貌地對待抵制者，並仔細傾聽他們的顧慮。
傾聽即表示妳理解並重視這些人，同時感激他們的關心。當人們覺得妳會傾聽並重視他們的意見時，他們對妳的信任就會增強，也就更願意考慮妳的想法。
用自己的語言復述抵制者的觀點，然後說我理解的對嗎?
從而引導聽眾做出如“是的，我就是這個意思”壹類的評價。
即便是在這種小事上與聽眾達成***識，妳也可以建立***同點，促進他們接受妳的想法。
厘清抵制者的主要顧慮，可以給妳帶來更多的理解和認同，並表現出妳有能力梳理出關鍵問題。這樣可以進壹步減少阻力。
如果能向抵制者說明妳的想法符合抵制者的核心價值觀，便更有機會獲得抵制者的支持。
確認妳的肢體語言、語調和其他非吾言溝通方式能否強化妳所傳達的言語信息。
妳可能具有極佳的信譽。但如果在陳述想法時沒有與受眾進行眼神交流，而是眼睛緊張地掃視四周，或者壹直重復說嗯和呃，那麽抵制者可能會認為，妳對自己的提案缺乏信心或感到非常矛盾。這些細節會進壹步強化他們的抵制心態。
因此，在與抵制者討論妳的想法時，
保持語速快慢得當，讓聽眾既能理解妳的意思又能壹直保持興趣。
許多人都覺得低音調代表權威性和影響力。同樣，在壹句話結尾時降低音調可以表達自信和確定。
發言聲音應足以讓人聽清，又不至於大得令聽眾感覺不適或不愉快。如果想要強調重要的詞語和短語，可以稍稍提高音量。
吐字清晰、口齒清楚，展示自信和能力。
在闡述要強調的要點之前進行停頓，並在停頓期間與聽眾持續地進行眼神交流。
如果事先料到可能會遇到聽眾反對，則應準備兩方觀點的論點和論據(包括妳的也，包括對方的)。
在向對方展現自己的觀點時，首先承認對方的論點，這樣就剝奪了他們反駁妳的機會；在喪失了反駁機會後，他們會更加願意討論妳的想法，並傾聽妳提出的解決方案。
然後再闡述妳的論點，清晰說明妳的提案在哪些方面優於抵制者的方案，但也要說明妳的方案如何兼顧抵制者的想法、利益、價值觀和顧慮。
人們在作出決策時，往往會收到說服觸發點（即心理捷徑）的影響。了解並激活這些觸發點，可以幫助妳贏得他人的支持。‘
說服觸發點有很多種，包括對比、喜好關系、互惠、社會認同、重諾守信、權威和稀缺。盡可能多地組合使用這些觸發點，可以提高妳的說服力。
人們在決策時，往往會尋找壹個對象作為基準。
要激活對比觸發點，妳需要設立壹個基準來錨定說服對象的判斷標準。
許多銷售人員都會采用這種方式，他們往往會先展示系列產品中最貴的壹款，這樣壹來，中等價位的產品看起來就會實惠很多。
人們傾向於接受自己喜歡的人的想法。
當人們感受到他人的喜愛，並與對方擁有***同之處時，就會對對方產生喜愛之情。
如果壹位管理者喜歡某個供應商代表，並且兩人都喜歡足球，那麽該管理者很可能願意放棄其他代表提供的更為優渥的條件，而選擇與該代表進行條件較差的交易。
要激活喜好觸發點，可私下了解妳與說服對象的***同興趣，例如音樂、孩子、寵物或體育運動，從而建立聯系。
由衷地稱贊並肯定對方的想法、解決方案、能力和素質，以表達妳對他們的喜愛。
如果人們與想法的提出者存在某種關系，則更可能接受這個想法。
即使這種關系只是存在某些***同點，並且還是對方有意展現的。
壹項在大學校園裏進行的調查顯示，以“我也是這裏的學生”做開頭提出募款請求，慈善募捐者募得的款項會增加壹倍。
要激活關系觸發點，可以先說明妳與說服對象之間的關系已經存在了多長時間，比如提及我們已經合作三年了等。
還可以找出***同的利益、經歷和目標，並在陳述信息時使用“我們”和“我們的”等字眼。
人們都有回報他人善心的強烈願望。
要激活互惠觸發點，妳需要先給予再索取。在考慮如何給予時，尋找能夠同時滿足對方利益和需求的解決方案。
如果某人倡導的事物很受歡迎、是標準做法或屬於某種潮流趨勢，人們會更容易接受其想法。
這壹點從大街小巷的明星代言廣告中就可見壹斑。
要激活社會認同觸發點，妳需要讓妳自己、妳所在的公司和妳的產品與說服對象所欣賞的個人和公司之間建立聯系。
如果人們是自己決定接受某項提案並已公開表態支持(如口頭或書面宣布)，則更有可能歡迎該提案。
調查顯示，90%簽署了新建娛樂中心請願書的公寓住戶，此後還會為新建的娛樂中心捐款。
要激活"重諾守信觸發點，妳需要使他人自願、公開地做出承諾，並將其承諾記錄下來。
許多人從小受到的教育都是自覺服從權威人物(如父母、醫生和警察)的要求，或支持他們的觀點。
個人權威來自於地位及其相關資質。
要激活權威觸發點，妳需要確保說服對象知道妳權威的來源。
人們會更加珍視稀缺的事物，如信息、機會和資源。
在壹次實驗中，牛肉批發商得知只有他們得到了牛肉即將供應不足的消息，於是他們的批發量立刻飆升了600%。
要激活稀缺觸發點，妳需要讓妳的聽眾相信，他們得到的東西是比較稀有的。
要說服他人，妳就要贏得對方的理智認同，即訴諸理性。
在陳述想法時，妳的陳述結構(即先說什麽，後說什麽)對說服效果會有很大影響。妳可以根據他人對該想法的接受度，來確定陳述結構。
強有力的開場白能夠吸引聽眾註意力；結尾應發出行動倡議，明確指出妳希望聽眾怎麽做。
提供能支持妳想法的證據可以有助於進壹步贏得他人的理智認同。
證據可包括：
聽眾可能會對妳的提議中的某壹獨到之處(如妳推薦的新流程如何運轉)感興趣，但妳的提議所帶來的收益，也就是該提議對他們有何幫助，才是他們最關註的問題。
要贏得他人的理智認同，妳需要能夠回答聽眾的問題，“這對我有什麽好處?”
向說服對象說明妳的提案將如何帶來更大的益處--而不僅是實現他們的目標。在理想情況下，妳的提案也能使妳所在的部門和整個組織受益。事實上，妳所在部門和整個組織的需求通常是直接相關的。
妳的想法也可能會造福整個社會。
主動承認聽眾如果接受妳的想法則可能需要放棄壹些東西，然後指出妳的想法帶來的益處將遠遠超過所需成本。
在妳說服老板或其他主管時，應該同時說明成本和收益，表明妳知道他們必須憑借有限的資源做出選擇，盡量量化成本和收益。
有的益處是讓人們獲得當前沒有的東西，如金錢、時間、名氣、財產或良好的聲譽；有的益處是幫助人們不失去當前擁有的東西。
研究表明，與對'獲得的期望相比，對失去'的恐懼是更具說服力的激勵因素。因此，如果要描述妳的提案可能帶來的益處，不妨強調如果對方不支持該提案則可能失去什麽。
在嘗試說服某人時，妳可能必須與其他人就想法壹較高下。請考慮妳的受眾最重視的利益，然後提出妳的獨特價值主張
有效的獨特價值主張可回答以下問題：
妳的措辭對於受眾是否支持妳的想法起著關鍵作用。
采用可引起受眾***鳴的語言，例如面對年輕受眾時，采用更多非正式的語言。此外，應該：
提問是最強大的說服工具之壹，提出問題，使聽眾加入對話，討論妳的想法。通過提問，表現出妳重視他們的意見。提問還有助於控制對話的節奏、語調和方向，以及控制提出哪些議題。
妳可以提出困擾型問題、引導型問題和反問型問題：
可讓聽眾將註意力放在他們最關註的事情上。
可影響聽眾理解屬實的方式以及記住哪些信息，這種類型的問題有助於妳在聽眾頭腦中植入特定信息。
該類型問題的使用目的是產生影響，而不是引發回應。反問型問題有助於聽眾接受壹個明確的主張。因此他們是進行總結和歸納的有效方式。
如果妳沒有和說服對象在情感上進行溝通，即贏得他們的情感認同，那麽就算妳的論據再符合邏輯，也無法說服他們。
需要用生動的描述，強有力的暗喻和類比，以及有趣的故事，積極的傾聽來贏得說服對象的情感認同。
生動的描述，即在聽眾腦海中描繪出引發***鳴的畫面。這可以深深地觸動對方的情感。
恰當地使用暗喻和類比，可以幫助妳進壹步贏得說服對象的情感認同。
暗喻 就是把某物描述為另外壹種事物，如這份報告簡直就是天書，或者“我的新朋友真是個天使。
暗喻關系 (本體和喻體的對應關系)能展示出人們大體的世界觀，而世界觀會影響壹個人的日常觀念和行為，如商場就是戰場這壹暗喻。通過改變人們認知中暗喻關系，妳可以贏得他們的情感認同並說服他們。
妳可以通過人們談論身邊問題時使用的語言，來了解到他們心中的暗喻關系。將商場視為戰場管理者可能經常這樣說，“我們不能退”、“我們被夾擊了”，以及“我們必須捍衛市場份額”。
“商業即合作” 這個暗喻將商業行為的重點放在與主要利益相關者壹起力求雙贏，而不是擊敗競爭對手。
類比是壹種對比，常常使用"像“如"等字眼，“完成該項目就像在暴風雪中登山壹樣，或"他的手如外科醫生壹般巧，完美地拆解了原型。
使用類比法，妳可以把新想法與說服對象熟悉的事物相聯系，讓人們更了解新觀點，進而接受它。
帶點無厘頭和幽默感的類比尤其令人印象深刻，例如客人就像魚壹樣，在三天之後都會開始發臭，這樣的表達說明人們都不喜歡逗留過久的客人。
類比還能讓人對妳的想法萌生熟悉感，熟悉的東西會讓人覺得更可靠。
講故事故事會令妳的想法更活靈活現。
因為它們：
積極傾聽也就是針對聽眾對妳想法的意見及情緒做出回應和總結。
進行回應和總結可顯示出妳已聽到並理解了說服對象的意見，這有助於妳與他們建立強有力的情感聯系，使他們更願意接受妳的想法。
積極傾聽的指導原則包括：
復述說服對象所說的事實細節：
肯定聽眾的感受。
如果出現下述情況，總結妳所聽到的內容：
要想說服他人，必須先了解受眾。只有制定行動方案去了解妳的受眾，這樣才能爭取他們的支持。
鎖定正確的說服對象，是妳的說服策略中十分關鍵的壹環。無論妳是向個人還是團隊提出妳的想法，受眾通常都至少包括以下幾類人：
決策者是指所有有權批準或否決妳提案的人。大多數情況下，妳需要說服多個決策者。
要確定主要利益相關者，請思考誰是在妳的提案獲批後受影響最大的人。主要利益相關者很可能包括妳陳述提案時所面對的受眾，同時還可能包括：
可施加影響者是指經常通過向決策者和主要利益相關者提供信息和建議而參與決策的人。
說服者要針對不同的人采用不同的溝通模式，才能獲得最佳回應。如果要說服他人，特別是上司和其他上級，妳就需要了解他們偏好的模式。
壹旦了解說服對象的溝通模式，妳就可以調整陳述方式，增加成功說服他們的概率。
不同的人對妳提案內容的了解程度、感興趣程度以及支持程度各不相同，而所有這些因素都會影響他們對妳提案的接受度。
接受度可分為六類，每類都可對應壹位受眾或多位受眾：
說服對象的接受度很可能各不相同。在壹些情況下，妳要單獨與他們見面，贏得他們對妳的想法的支持。
在其他情況下，妳無法壹壹說服所有受眾。如果受眾類別不同，妳是否應該：
事實上，這並沒有簡單的套路。重要的是，妳要了解受眾的構成，要事先盡可能地了解各類受眾的接受或反對程度，也要考慮組織內的權力關系和文化。領導者是否歡迎不同意見?他們是否會回應和傾聽?考慮了這些特點後，再決定要重點關註哪個類別。
要分析不同說服對象的接受度，妳應該：
如果說服對象正忙得不可開交，例如正值預算季，他們可能忙得無暇考慮妳的想法。這種情況下，先等他們手上的工作告壹段落再討論比較好。如果自己所在組織或部門正面臨挑戰，最好也等塵埃落定後再提出想法。
從電子郵件、會議、內部論壇、外部聚會，或任何其他正式或非正式的渠道，尋找目標受眾如何看待妳本人或妳的想法，他們是接受還是反對。在制定展演計劃時，必須衡量這些線索，在必要時更改妳的展示策略，例如如果看到壹些聽眾臉上露出懷疑的表情時，妳就需要提供更多證據。如果妳遠程與決策者及利益相關者溝通妳的想法，請引導他們對妳的想法做出反應，例如詢問這樣合理嗎?或者邀請妳認識的壹兩位與會者給出意見。
在進行非正式交流比如在走廊閑談時，也要留意他人的語調和肢體語言，確定人們對妳的想法是感興趣還是表示懷疑，或是因其他問題而有所分心。
不進行面對面接觸的話，妳很難了解他人的接受度。要克服這個挑戰，妳需要確定誰知道這些受眾對公司即將采取的舉措抱有怎樣的情緒和期待?通過詢問這些人，來了解妳的受眾對妳想法的接受度，了解他們關心什麽，他們認為妳的想法能帶來什麽益處。
妳需要根據說服對象的接受度來調整陳述方式，才能有效說服對方。
（1）反對，不認同妳的想法。
（2）中立，了解妳的立場，但仍需被說服。
（3）不感興趣，了解妳談論的主題，但不感興趣。
（4）不知情，缺乏被說服所需要的信息。
（5）支持，認同妳的想法。
（6）復雜，對妳的立場懷有復雜的態度和看法。
人們通常有自己偏好的決策方式。為了說服對方，妳需要根據對方整體的決策風格來調整妳的說服策略。
但是請記住，對方也有可能根據情況改變決策風格。
下面是幾種常見的決策風格：
要想了解妳的決策者是哪種風格，請分析他們的書面和口頭交流內容，並從中獲取線索。隨時隨地以任何方式觀察他們的行為，例如通過會議、打電話和在走廊交談等。詢問了解他們的人，註意他們如何公開回應組織的決策、成就以及行業發展。
有時妳要說服的決策者包括壹些妳很少或從未直接接觸過的人。此時，妳需要通過所有可行的方式了解他們的決策習慣。組織中的其他人、消息源和公開會議，都是獲得信息的好渠道。
壹旦了解到說服對象偏好的決策風格，妳就可以根據每個人的風格調整陳述方式。
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