我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關系，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：
第壹種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有壹種關系：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現。
了解它們之間的關系後，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，壹上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析壹下場以上的兩種關系中哪壹種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的壹種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的壹、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比壹個醫生，客戶就好比壹個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛壹把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麽癥狀壹樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有壹個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麽客戶就是在刁難或者敷衍妳。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出壹些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麽目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
那麽，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。
我壹般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”我說：“如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那麽這個問題是真實問題。
我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“那您覺得什麽樣的售後服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那麽這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的壹個賣點。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不......>>
問題二：要怎樣跟陌生人推銷自己的產品 向陌生人推銷首先要把五步八點做好：
五步就是：壹、打招呼（目光，微笑，真誠）；二、介紹自己（簡單，清楚，自信）；三、介紹產品（把產品放在顧客手上）；四、成交（快速，負責，替客戶拿主意）；五、再成交（多還要更多）。
八點就是：壹、良好的態度；二、準時；三、做好準備；四、做足八小時；五雞保持地區；六、保持態度；七、知道自己在幹什麽，為什麽；八、控制。
其次要掌握壹定的技巧：
推銷態度第壹，讓別人感覺到親和力會更受歡迎。不要急著把產品賣出去，推銷推銷，講的就是把產品宣傳，賣不賣出去是其次，重要是要有耐心。
產品壹定要保證質量，更讓別人更放心，推銷的時候必要講述產品的質量問題。
最好是可以跟顧客當場試用這個產品，讓別人有感覺產品的好！
問題三：如何做好推銷?尤其是與陌生人. 搞定客戶的6大絕招
為什麽
現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麽，該怎麽樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有 *** 。今天這樣，明日還是如此，日復壹日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什麽現在的社會客戶這麽難開發？客戶關系這麽難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在於做銷售的人，妳是否是合格的銷售員？有許多東西妳是否註意了？有許多方面妳是否做到了？
第壹招：專業取信客戶
談客戶，首先是妳的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這壹點很重要。給人的第壹印象自不用說，要註重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這裏我想說的壹點就是要靠妳的專業水平取信客戶，讓客戶相信妳。
第二招：利益打動客戶
我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是壹直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關註的是妳產品或者服務能給他帶去什麽？又比別人的有什麽優勢？那麽這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供壹條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
第三招：態度感染客戶
談客戶非易事，壹定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那麽在談客戶的時候，這壹點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿 *** 與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意誌，客戶可以拒絕妳的產品，但他不能拒絕妳這個朋友，要有這種思想。
第四招：情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，妳壹次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許妳再堅持壹下就能成功，客戶可能不光在比較妳的產品，更是在考察妳的人品，所以要學會用情感去感動客戶
第五招：行動說服客戶
我們不光要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這裏指的幫助客戶，可以是妳幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃壹場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做妳的產品無關系，其實不然，很可能妳的壹個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做妳的產品。
第六招：用心成就客戶
上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為壹個銷售人員妳要真正的用心，要真心付出，用心思考，善於總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善於抓客戶的心理進行“攻略”
問題四：如何向別人推銷產品? 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關系，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：
第壹種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有壹種關系：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現。
了解它們之間的關系後，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，壹上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析壹下，以上的兩種關系中哪壹種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的壹種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的壹、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比壹個醫生，客戶就好比壹個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛壹把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麽癥狀壹樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有壹個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麽客戶就是在刁難或者敷衍妳。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出壹些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麽目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
那麽，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。
我壹般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”我說：“如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了雞”。如果客戶的回答是肯定，那麽這個問題是真實問題。
我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“那您覺得什麽樣的售後服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那麽這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的壹個賣點。比如：客戶說：“妳們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但妳要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪壹個？”...>>
問題五：怎麽用電話向陌生客戶推銷自己的產品 百度壹下 有很多資料的 而且妳們自己公司難度沒有這方面的培訓和資料嗎？其實最關鍵是找準需求點
問題六：業務員怎麽跟陌生人成功推銷商品 如何做好營銷
壹、“營銷頂尖高手”壹定是心態較好的人。 “壹切成功都源於好的心態”。好的心態壹定是積極的心態。 有這樣壹個問題：“怎樣移動富士山”？ 這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的壹道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯壹的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。 那麽怎麽獲得好的心態呢？ 1、用妳的行動去影響妳的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。 2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。 3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學 抱怨除了讓人知道妳有壹些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到壹點作用。 4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。 “高手”不會因壹時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人幹起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；妳很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裏都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會第二“營銷頂尖高手”壹定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。 離開了勤奮，永遠不可能成功。英語裏有“no pains，no gains”（不勞無獲）；古語裏有“勤能補拙是良訓，壹分辛勞壹分才”。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果妳想成為“頂尖高手”，最好妳先拿“勤”字來組詞，並盡力做到。 學習是壹種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每壹個人的優點學習，妳就是集大成者。 第三“營銷頂尖高手”壹定是個做過多個市場的營銷員。 只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某壹個或幾個方面頂尖。能做好壹個區域市場的營銷員是壹個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四“營銷頂尖高手”壹定是個擅長溝通的人。“沒有溝通，就沒有營銷。” 第五“營銷頂尖高手”壹定是有 *** 有活力的營銷員。 *** 能夠感染人， *** 能夠傳遞。 第六“營銷頂尖高手”不相信經驗，只相信主動。 第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發型的。 第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的壹句話，是促銷策劃時的壹現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的“臨門壹腳”。
怎樣與客戶溝通
在推銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，對所謂溝通失敗的描述如下：“不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態勢太弱，聲音、表情或閱讀技能不足，遣辭造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣。” 在第壹次與客戶接觸時，與客戶間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買欲望。 幾乎所有的推銷員都認為在所有與推銷有關的環節中，最困難的莫過於和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環境不同，立場各異。......>>
問題七：怎麽推銷自己的產品 銷售的誤區
做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現把它們寫出來，給大家些敬示．
誤區壹：沒有話術和技巧就做不好銷售．
壹開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．
以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最後，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．
我認識壹位阿裏巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他壹天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．壹段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．
另外，表面上看起來老實巴交，不怎麽會講話的銷售代表，壹樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實幹型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．
誤區二：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但並不壹定所有的關鍵人都是老板．特別是壹些大企業，他們的部門經理就有壹定的決定權．而且大公司老總業務都非常繁忙，壹般很難見面．小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．
所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關註關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然後患無窮．
曾經有壹筆單，是壹位銷售新人做的．新人就職於壹家剛成立的小公司，壹天去壹家銷售額幾十億的公司做拜訪．壹開始找的是這家公司的壹位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．並通過這位文員了解了壹些該公司的組織結構及背景等．
後來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另壹位業務經理．這位業務經理其實也只是壹個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品．
業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了壹位副總那裏．後來又通過副總向總部匯報，總部通過後，這筆單子給了新人．
可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便妳直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且壹但決策層拒絕了妳，妳的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數並不多，只不過這件事的發展需要壹個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．
誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，壹定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了聖經，認為這是最佳答案．
其實不然．因為壹是每個客戶的脾氣文化背景不壹樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，壹些話術才更有效．比如有些客戶喜歡擡扛，妳越說產品好他越說妳產品不好．
這時妳突然幫著他說，妳說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰妳了，說妳的產品其實也不錯，價格公道，至於有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產品怎麽可能十全十美？
有的人喜歡妳以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業壹點的說辭．如果妳只背壹種話術，不會靈活運用，到......>>
問題八：如何向陌生人推銷自己和產品 帶齊證件；做好資料準備；
產品應該可以容易快捷被查詢；
著裝應該整潔大方；
多問，少說。
問題九：怎樣開口跟陌生人推銷 先分析這個人能購買的幾率大不大然後直接說唄，您好~我是。。。。直接說，有興趣的就會聽下去並且和妳聊聊沒興趣的就直接拒絕咯，被拒絕也不要灰心銷售被拒絕是常有的事
問題十：怎麽樣在街上向別人推銷產品 就實際情況來說：壹個推銷員在街上推銷東西，先不說產品的質量的好壞。就這種銷售模式就讓壹般人接受不了，因為這個是主動向人銷售的過程，被推銷的對象不壹定需要推銷的產品，有種被強迫購買的感覺，這樣自然招人反感，甚至見到推銷員避而遠之。
如果是壹些品牌需要做宣傳，或是做推廣，采用集體作業的辦法來比較好，比如：穿戴整齊的工裝，佩戴統壹標示的公司VI形象。有同樣的宣傳語，這個時候向路過的人發送宣傳單，現場有人做演示，產品對比，產品特點講解等，讓客人先參觀，然後再購買，就不會令人很反感。如果現場還有壹些小禮物贈送，那麽效果會更好。
個人也做過推銷，在中國推銷任何產品，都會受到冷眼，都會遭人反感。都會被誤會產品不好等情況出現，關鍵在看妳是如何壹種心態去推廣。怎麽樣的方式介紹。做推銷的時候，我喜歡組織幾個人在壹起，搭起壹個小宣傳區，統壹口號，不同分工，然後交換工作崗位，輪流來作用，效果還不錯。有好幾被城管哄散，要求我們撤離。在向路人推銷的時候，不強制拉住或攔住路人聽我講解，路人不理睬走開，我還是會說壹句，祝妳好運。繼續笑臉面對下壹個路人。
說實話，做推銷工作真的很心酸，有很的苦，外人是永遠沒有辦法知道的，所以，我很欣賞，也很尊敬做推銷的朋友。但我堅決反對強制向路人的銷售的推銷員！他們有違背推銷員神聖的使命與責任。