1.反駁法是指業務員根據相關事實和理由，直接否定客戶的異議。比如客戶說:“這個顏色好像有點暗。”售貨員可以回答，“表面上看起來是這樣，但是這種中間色很容易和其他顏色搭配，看起來要亮很多。”這種方法直截了當，給客戶壹個明確的答案，可以增強客戶對產品的信心。但使用不當或重復使用會破壞談判氣氛，影響客戶情緒。僅適用於處理因客戶的無知、偏見和信息不足而導致的無效異議，不適用於處理客戶的有效異議和無關的異議，也不適用於壹些個性強、敏感或獨斷的客戶。
直接反駁客戶，很容易在不知情的情況下陷入與客戶的爭論，事後往往很惱火，卻很難挽回。但有些時候，妳必須直接反駁它，以糾正客戶的錯誤觀點。比如，當客戶對企業的服務和誠信產生懷疑，或者客戶報出的信息不正確時，妳必須直接反駁，因為如果客戶對妳企業的服務和誠信產生懷疑，妳拿到訂單的幾率幾乎為零。比如，當保險公司的理賠誠信受到質疑時，妳還會去這家公司投保嗎？如果客戶引用的信息不正確，妳可以用正確的信息來支持妳的說法，客戶會很容易接受，也會更信任妳。
在使用直接反駁的手法時，要特別註意遣詞造句，要真誠，堅持以物待人的原則，千萬不要傷害客戶的自尊心，讓客戶感受到妳的專業和敬業。
2.是.....但是....................................................................................................................................................................即業務員不直接反駁客戶的異議，而是先認同客戶的異議以維護客戶的自尊心，然後在“但是”背後大做文章，委婉地用相關事實和理由否定客戶的異議。
聽完客戶的購買異議，可以用“可以，但是”或者“可以，但是”來回答。這種方法，也叫迂回否定，就是先肯定對方的反對意見，再說出自己的觀點。可以說是應用最廣泛的方法，因為它比其他方法更適合各種情況和客戶。
人都有壹個共性。不管是否合理，當自己的觀點被別人直接反駁時，總會感到不高興，甚至惱火，尤其是被壹個素未謀面的銷售人員直接反駁時。反復正面反駁客戶會讓客戶生氣，即使妳是對的，沒有惡意，也會引起客戶的反感。所以銷售人員最好不要直接直接提出異議。表達不同意見時，盡量使用“是……如果”的句法，軟化不同意見的口語。
“是的...如果……”來自“是”的語法...但是……”，因為轉折處的“但是”字太過強烈，很容易讓客戶覺得妳的“是”並沒有包含太多的誠意，妳強調的是“但是”背後的感染力。所以，如果用“但是”，就要多加註意，避免丟失。
3.轉折點處理法也叫利用處理法，即銷售人員利用客戶異議處理客戶異議，將客戶拒絕購買的原因轉化為客戶購買的原因。比如，向中年婦女推銷壹種高檔化妝品時，顧客說:“我這個年紀不需要這種化妝品。”業務員可以說:“年輕人皮膚好，用普通化妝品就行。年紀大了，皮膚會很快老化，要用高級的護膚霜好好護理。”這種方法可以化消極為積極，化阻力為動力，有順水推舟，壹舉兩得的效果。適用於有效異議，不使用無效異議和無關的虛假異議。
4.補償待遇世界上沒有十全十美的事。當客戶對產品的缺點提出異議時，銷售人員可以承認自己的異議，然後用產品的優點或其他優點來彌補自己的缺點，讓客戶獲得心理平衡。如果妳用好的質量來補償妳的高價格。這種方法實事求是，有利於營造良好的銷售氛圍。適用於有明顯缺陷和真實有效異議的產品。
5.詢問處理方式通常是客戶提出異議，銷售人員回答，有時客戶也可以用反問的方式來回答自己的問題。如果客戶提出產品不合適，妳可以問；“妳為什麽這麽想？”這樣做有兩個好處:壹是可以從客戶的回答中知道客戶異議的真實內容，方便日後有效處理；第二，當業務員無法判斷客戶的異議是自己的真實想法還是借口、托詞時，可以借用這個方法，然後觀察客戶對問題的反應，做出正確的推斷。但註意不要濫用，否則會引起客戶不滿。
調查在處理異議時扮演兩個角色。
首先，通過提問，我們可以抓住客戶真正的異議。在銷售人員確認客戶反對的重點和程度之前，直接回答客戶的反對意見可能會導致更多的反對意見，從而讓銷售人員感到被困和擔心。在銷售人員的字典裏，有壹個非常珍貴有價值的詞“為什麽？”請不要輕易放棄這個武器，也不要過於自信，以為自己能猜到客戶為什麽會這樣，或者為什麽會那樣。讓客戶自己說。當妳問為什麽時，客戶必然會有如下反應:必須回答他提出異議的理由，說出他內心的想法；他必須再次檢查他的反對是否恰當。此時，銷售人員可以聽到客戶提出異議的真實原因並清楚地掌握異議事項，他也可以有更多的時間思考如何處理客戶的異議。
其次，通過詢問，直接解決客戶的異議。有時候，銷售人員可以通過向客戶提出反問的技巧，直接解決客戶的異議。
6.直接否認法:在處理顧客異議時，導購直接否認。這種方法也叫正面攻擊法。在某些情況下，妳必須直接反駁它，以糾正客戶的錯誤觀點。比如，當競爭對手的不實之詞讓客戶對妳公司的產品質量產生懷疑時，妳必須直接反駁，尤其是工業品的銷售不像小消費品。如果客戶懷疑妳公司產品的質量，妳獲得訂單的機會幾乎為零。當然妳要擺事實講道理，不要壹怒之下和客戶爭論。
按常理直接反駁客戶是最不明智的，往往會讓客戶覺得不尊重，但在某些情況下，使用直接否定是非常有效的。例如，客戶問產品是否像廣告宣傳的那樣好。導購應該用直接否定來回答是。也有客戶問，孩子用好記的星星真的能提高英語成績嗎？我們必須以肯定的語氣回答:使用有紀念意義的星星確實能提高英語成績，激發孩子學習英語的興趣。但這種直接否定法壹般不能濫用，使用時必須註意以下三點:a、態度誠懇，語氣溫和，不表忠心；b、對於固執、心胸狹窄的客戶，最好不要用這種方法；c、直接否定法最好只用於回答以提問形式提出的異議。
7.間接反駁法:看似贊同客戶的反對意見，但隨後談話轉而否定客戶的反對意見。“是的，但是……”和客戶對抗會讓客戶生氣，即使妳是對的，沒有惡意，也會引起客戶的反感。所以銷售人員最好不要直接直接提出異議。表達不同意見時，盡量使用“是……如果”的句法，軟化不同意見的口語。
8.笑而不答:有些客戶的反對沒有明顯的動機，可能只是習慣了發泄，與眼前的交易無關。妳只需要微笑、點頭同意或者裝傻。
特別是在壹些大型工業銷售中，客戶內部關系復雜，代表不同的利益群體(不同的供應商)，銷售人員稍有不慎，就容易引起並發癥。
9.杠桿推動法:以其人之道還治其人之身，把客戶的反對變成說服客戶購買的理由，並迅速陳述給客戶帶來的好處，以吸引客戶的註意力。壹位工業設備銷售員這樣回應客戶的高價異議:“這正是我認為妳想購買的原因。”客戶的註意力被拉了回來:“什麽意思？”“只要多付出10%，就能提高20%的效率。這不正是妳需要的嗎？”
10.五問序列法:目的是發掘客戶隱藏的異議。不要試圖說服，而是找出真正的原因。
問題1:妳不打算買肯定有原因。妳能告訴我嗎？
問題2:還有其他原因嗎？
問題3:如果...，妳會繼續這個交易嗎？
問題4:肯定還有其他原因。這是什麽？
問題5:我們怎麽做才能說服妳？
11.第三方證明法:為了應對工業品銷售中客戶對產品性能和技術指標的質疑，當銷售人員的回答不足以說服客戶時，可以采用第三方證明法，如國家權威機構的檢測報告；使用過公司產品或邀請過公司產品的顧客名單及聯系方式；邀請客戶參觀工廠。
12.忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當壹個客戶提出壹些異議，並不是真的想得到解決方案或討論的時候，這些意見與眼前的交易無關。妳只需要微笑著贊同他。對於壹些“為了反對而反對”或者“只是想顯示自己的優越感”的客戶意見，如果妳去認真處理，不僅耗費時間，還會引起並發癥。所以，只要妳讓客戶滿足了自己表達的欲望，就可以用忽視法快速打開話題。常用的“忽略方法”有微笑、點頭(表示“同意”或“聽妳的話”)、“妳真幽默”、“嗯！高評價！”等等。
13.賠償法當客戶提出異議並有事實依據時，妳應該欣然承認並接受。強烈否認事實是不明智的，而是盡量給客戶壹些補償，達到壹種心理平衡，即讓他有兩種感受:產品的價格與售價壹致；產品的優點對客戶來說很重要，產品沒有的優點對客戶來說沒那麽重要。世界上沒有完美的產品。人們會認為產品的優點越多越好。其實真正影響客戶購買決策的關鍵點並不多。補償法可以有效彌補產品本身的弱點。補償法的適用範圍很廣，效果很實用。比如美國安飛士租車公司的著名廣告“我們是第二，所以我們更努力！”“這是壹種補償方法。再比如，當客戶認為車身太短時，汽車銷售員可以告訴客戶“車身短幫妳停車方便”。
14.太極法
太極法取自太極傳借力。太極法在銷售中的基本做法是，當客戶提出壹些不買的異議時，銷售人員可以馬上回復“這正是我認為妳想買的原因！”“也就是說，銷售人員可以立即將客戶的異議直接轉化為他必須購買的理由。在我們的日常生活中，經常會遇到類似太極的詞語。比如當主管勸妳不要喝酒的時候，主管馬上回答:“因為妳不能喝，所以妳要多喝，多練習。“妳想邀請女朋友出去玩，但是她心情不好，不想出去。妳會說:“只是妳心情不好，需要出去散散心！”“這些處理異議的方式都可以歸為太極法。
太極能處理的異議大多是客戶平時不太堅持的，尤其是客戶的壹些借口。太極最大的目的就是讓銷售人員通過處理異議，快速說出自己能給客戶帶來的好處，從而吸引客戶的註意力。
熟悉以上異議處理技巧，妳在面對客戶異議時會更加自信。
需要提醒的是，技巧可以幫助妳提高效率，但前提是妳對異議要有正確的態度。只有正確、客觀、積極地認識異議，才能在面對客戶異議時保持冷靜和鎮定，也只有保持冷靜和鎮定，才能辨別異議的真偽，從異議中發現客戶需求，把異議轉化為每壹次銷售機會。因此，銷售人員不僅要訓練自己的異議處理技巧，還要培養對客戶異議的正確態度。
2)處理異議的壹般技巧-3F技巧
異議處理也有壹些通用的方法。例如:3F技術。
3F指的是三個方面:感覺、感受和發現。解決客戶異議時，3F技巧可以從第壹人稱或第三人稱開始運用。
舉壹個第壹人稱的例子:
例1:“我理解妳為什麽會有這種感覺”
“我壹開始也是這麽覺得的。”
“所以，我調查了為什麽我們XXX公司比XXX公司高壹點，發現我們更受歡迎。使用這種方法，首先，我們在情感上與客戶保持壹致，認同他們；後來又有了壹些意想不到的發現，使得問題的討論向有利於我們的方向發展。]來自第三人稱的例子:
例2:“我理解妳的感受(獲得緩沖)”
“剛開始別人也是這麽想的”“但後來發現長期收益遠高於初期開銷。”
在應用過程中，壹定要結合產品的“發現”實事求是。在表達上，要根據自己的習慣做適當的調整。當然，問題的解決是關鍵。同壹個問題，在不同的時間需要很多不同的方法。這裏舉的例子僅供參考。
3)針對性異議處理技巧
不同時期處理異議的難易程度有明顯差異。但這兩類問題大多可以提前積累、總結、準備，以降低處理過程中的難度。當客戶提出異議時，如何成功消除？對於第壹類問題，解決方法相對簡單。壹般來說，是客戶在最初電話中的困難，以及客戶在交流討論中對產品或服務的疑問。針對客戶在最初電話中提出的困難，客戶普遍持質疑和不信任的態度，甚至有的客戶擺出壹副盛氣淩人的架勢，責怪妳。
比如“妳們公司這周給我打了三次電話？”(粗暴，憤怒)
在處理上，先把問題說清楚，及時道歉，表現出妳的專業素養，表達出妳的友好和這次通話的目的。從客戶利益的角度陳述目的。
在成功解決第壹類問題的前提下，客戶很可能進入第二類問題。如果對第壹類客戶提出的問題處理不好或者回答不好，很容易導致這個客戶的銷售終止或者後期花更多時間解釋。在整個銷售過程中，把握事情的進展。如果銷售進度把握不好，與客戶的親和力建立不夠，客戶很可能通過第二種問題擺脫與妳的進壹步溝通。
對於第二類問題，因為涉及到賬單的最終關閉，客戶需要做出購買決定；問題的出現更加尖銳和復雜。我們的壹般處理步驟如下:
首先，保持良好的心態。在電話營銷的過程中，良好的心態是第壹重要的。尤其是第壹次從事電話營銷的人，更需要克服對異議的恐懼，快速調整心態。
其次，轉化問題的定義。
客戶對妳說:“太貴了！”。“太貴”可能是客戶真的覺得太貴了，也可能是“妳的產品為什麽值這個價”。這時候就需要轉換對問題的定義，把問題的解決往有利於銷售的方向引導。
其次，確定客戶真正的障礙或阻力。
在我們解釋完問題的定義之後，我們需要進壹步確定客戶認為貴或者不買的真正原因。可以通過打探來問。
比如“妳的顧慮是什麽？”
“是什麽讓妳如此猶豫不決？”
“似乎有什麽東西在阻止妳現在做決定。他是……”最後，把阻力變成賣點。
了解了客戶抗拒的真正原因後，就要抓住客戶關心的核心點，引導客戶。
在電話銷售中，如果銷售人員使用停頓技巧，他們的銷售業績將會大大提高。剛接觸電話營銷這個行業的時候，很陌生也很害怕，害怕被拒絕，害怕自己說的內容吸引不了對方，害怕語言表達不夠流暢等等。總之，壹切都是在恐懼的過程中度過的。所以，我第壹次給客戶打電話的時候，總是盡量表達自己的想法。我說個沒完，客戶只是被動的聽著，往往達不到效果。現在，我可以在合適的時候給客戶時間表達自己的想法，然後通過他們的想法知道我們下壹步應該準備什麽。我想知道妳是否在電話上停下來了。
比如:銷售人員(A)，客戶(B)A:不知道妳們公司有沒有下半年的培訓計劃？因為，通過我們接觸這麽多公司，知道他們都有相關的培訓計劃！(停頓)B:我們也想做。但是，妳的培訓項目好像和其他公司沒什麽特別的！答:沒錯！妳建議我們需要為妳提供什麽樣的特殊服務？是課程安排、培訓內容還是我們的培訓服務？b:我覺得內容和形式都差不多，主要是時間安排和服務方面。
就這樣，壹步壹步停下來，壹步壹步問客戶問題，我們合作的基數越來越大，我們下壹步的運營計劃也就好做了。在電話銷售中，如果銷售人員使用停頓技巧，他們的銷售業績將會大大提高。剛接觸電話營銷這個行業的時候，很陌生也很害怕，害怕被拒絕，害怕自己說的內容吸引不了對方，害怕語言表達不夠流暢等等。總之，壹切都是在恐懼的過程中度過的。
所以，我第壹次給客戶打電話的時候，總是盡量表達自己的想法。我說個沒完，客戶只是被動的聽著，往往達不到效果。現在，我可以在合適的時候給客戶時間表達自己的想法，然後通過他們的想法知道我們下壹步應該準備什麽。我想知道妳是否在電話上停下來了。
比如:銷售人員(A)，客戶(B)A:不知道妳們公司有沒有下半年的培訓計劃？因為，通過我們接觸這麽多公司，知道他們都有相關的培訓計劃！(停頓)B:我們也想做。但是，妳的培訓項目好像和其他公司沒什麽特別的！答:沒錯！妳建議我們需要為妳提供什麽樣的特殊服務？是課程安排、培訓內容還是我們的培訓服務？b:我覺得內容和形式都差不多，主要是時間安排和服務方面。
就這樣，壹步壹步停下來，壹步壹步問客戶問題，我們合作的基數越來越大，我們下壹步的運營計劃也就好做了。
——引自延邊人民出版社《市場營銷全書》