什麽是成功的銷售？

核心提示:銷售是壹個非常磨煉和拓展的職業，造就了很多成功人士。不僅如此，銷售工作富有挑戰性和充實感的職業特點也吸引了很多熱情的年輕人投身銷售職業。但是我們也可以看到，即使在這幾千萬的銷售隊伍中，成功或者成功的比例還是很小的。除了壹些不適合這個職業的人會在短時間內被淘汰，還有壹種非常...銷售工作是壹個非常磨煉和拓展的職業，造就了很多成功人士。不僅如此，銷售工作富有挑戰性和充實感的職業特點也吸引了很多熱情的年輕人投身銷售職業。——但我們也可以看到，即使在這支幾千萬人的銷售隊伍中，成功或成功的比例還是很小的。除了壹部分不適合這個職業的人會在短時間內被淘汰，還有很大壹部分人非常努力，付出了壹定的努力和時間，但後來通常都是走進死胡同，找不到出路。當然也有很多原因，比如沒有做好職業規劃和定位，缺乏好的態度或技術，或者沒有好的啟蒙者或教練。還有很多同事在堅持“成功法則”上失敗，這不得不讓我們銷售經理的培養者，甚至我們的前輩們深入思考，我們的“成功鐵律”應該如何傳承給他們，讓他們獲得真正的力量。筆者根據自己的親身經歷，列舉了9篇最有啟發性的文章來談談。-銷售靠勤奮-中國人造字和說話都很形象。妳看，很多年前，人們把銷售工作叫做“跑業務”，因為大家都看到業務從業者很有跑業務的能力，被拒絕後會隨便離開去見下壹個客戶。——於是大家形成了壹個* * *知識:要想做好工作，就要會跑，挨家挨戶跑，不理會拒絕，不怕辛苦。-許多銷售人員在開始職業生涯之前會進行定性思考。我做銷售的時候就是壹頭栽進去，壹段時間沒有結果。——當然，大家看到的是真相，但不是全部。“跑”只是壹個重點，就是拓寬銷售區域，擴大尋找準客戶的可能性，這是壹個橫向(也叫量)。但如果壹直跑，就說明我們的銷售工作“落後”了。妳看很多銷售人員就是不停的“跑”，以為那就是“方法”。表面上和客戶接觸然後離開，銷售大軍就像蜻蜓點水，擦肩而過。至於客戶為什麽拒絕他，為什麽要不理他，他從來沒有想過，也沒有深入處理過。他的使命似乎是“經營”企業。如果山是這樣的角色，那他實際上不就是個傳單或者送貨員嗎？(因為按照概率，妳也會遇到幾個明顯的客戶)。離專業銷售還差得遠；跑久了，手頭會有很多客戶單子。看壹看，但是優質客戶少，無法促進銷售。——所以我們每次拜訪，都要努力達到銷售過程中每壹步的相應目的。客戶關系是如何建立的？客戶的需求有多明確？產品展示如何？如何處理異議？.....以此類推，越是大客戶，越需要細化。對於銷售行為，要學會深入研究客戶表現，研究自己的實力來提高工作質量。關於這個話題，可以關註作者的文章《銷售中的2Q管理》，不僅實現了銷售在數量和質量上的均衡提升。-銷售絕不是跑腿的-既然說到在銷售中實現數量和質量的平衡，就不得不談另壹個現象，那就是“銷售不是跑腿”的思維，這種思維恰好與前壹種形成兩個極端。這類銷售人員喜歡講“質量論”。他們每天拜訪的客戶很少，銷售主管給他們設定了拜訪目標。他們很反感，也沒有實施的動力，因為他們認為這沒有實際意義，完全是虛幻的。“只有確定了，才應該去做。”——這種銷售人員通常是兩種情況，壹種是自認為能力強，另壹種是擁有良好的客戶資源(包括社會關系)。這樣，他們的銷售工作通常會反復思考和跟蹤壹個或幾個客戶。當然，如果客戶真的有“需求”對接，那就對了；但從銷售概率來看，大多數情況下都不盡如人意，給銷售人員帶來很大沖擊。其實和以前的固定思維沒什麽區別。兩種銷售思維都會認為自己付出了很多，卻沒有達到預期的銷售效果，這必然會產生心理落差。不同的是，前者是因為體力消耗無果而“倒下”，後者是因為腦力投入無果而“絕望”。——因此，單純註重質量而不是“跑量”也很難實現長期穩定的銷售業績和高性能突破，因為任何事情的實現都有壹個基本的概率，那就是數量變質的過程所占的比例(對此作者有《平均銷售定律》壹文可供參考)。即使是高效產品的銷售模式，更傾向於“質”的大客戶的銷售策略，我們仍然不能忽視銷售前期和每壹步“量”的拓展和保障。-銷售成果是需要時間的-尤其是當我們剛進入銷售職業或者壹個新的行業時，很多人都相信這種說法；記住我還是壹個“新”人，應該是不成功或者不成功。別急，回頭再看。這可能會耽誤良好的銷售機會和個人成長機會。最終銷售不會有成果，個人也不會有進步。最終的結論可能是銷售工作困難，企業或行業不景氣，某些產品很難賣出去。——事實上，無論妳多強多弱，無論妳多新多老，無論妳的產品是“好賣”還是“難賣”，銷售過程中的每壹個階段都有其應有的工作成果。如果妳達到了，妳就成功了，否則就是失敗了。這不是模棱兩可。以工作時間來判斷工作是否有成果是極其不明智的。所以“拖、等、摸”的銷售策略只能是浪費時間。當然，這可能會暫時帶來心理上的緩解。但是，作為銷售工作，妳不能“把青春賭在明天”。——科學的方法是，除了追求最終的結果，還要關註壹個數據，即過程結果，根據銷售過程和整體銷售目標進行分解分配，做到每月、每周、每天都有它的過程結果。不必等到後期再算總賬，而是在每個環節進行自查，同時預習下壹步或者最後的結果。只有過程控制做好了，結果的成功才是必然的。沒有過程，只是等待結果，這是不合理的。——先做人再做事——這是很多成功人士推薦的，也是很多銷售人員稱贊的。筆者也堅信這個道理。這絕對是壹個無法顛覆的真理，但如果被誤解，也是壹個嚴重的問題。-關鍵詞是什麽？這就是“生活”。怎麽會？我見過兩個銷售人員:壹個為了“做人”，去咖啡館、餐廳、娛樂場所拜訪客戶。最後因為個人投入和結果不成正比，他放棄了銷售工作；另壹種是女銷售人員，方法比較“低價”。每次看到客戶誇獎，幫著帶孩子，幫著買東西，幫著做家務，最後都心灰意冷，因為個人的投入(“情感”)和結果不成正比。他們這樣解釋“先做人再做事”這句話。他們請人吃飯甚至托關系，誇禮物幫忙幹活甚至幫忙幹活，認為那是做人。人家“做”得很好，得到了客戶的“認可”，但在生意上卻收效甚微。單從工作方法上來說，是可行的，但由於效率低，需要註意適用對象，銷售工作無法做到高效長久——所謂“做人”，不僅僅是外在的做作，更是真正的內在素質，個人綜合素質，甚至是妳的信仰和觀念。如何正確理解“先做人再做事”？站在客戶的角度:在別人了解妳的產品之前，總會不自覺地關註妳的人，會不自覺地以人衡量事物；從銷售過程來看:在銷售產品之前，首先要展示自己的內外部經歷，以達到以人示物的效果；從自我的角度:了解自己，明確自己，培養自己，才知道產品。用人實現企業和產品的鮮活和品質，就是讓他們用品質“活”起來！——妳的內在品質會不自覺地展現在客戶面前。“客戶的眼睛是雪亮的”，他對妳的“感覺”是好是壞，這是有“科學依據”的，雖然他自己也無法描述為什麽感覺不好。哪裏不好？但是他們非常確定自己的判斷。所以不要以為在幕後，妳的客戶看不到妳看到的。比如妳是壹個沒有職業原則的人，妳是壹個對自己要求不嚴格的人，或者妳是壹個沒有目的感或者容易放棄的人。好像顧客也能感覺到。在銷售方面，妳只是督促和勸說，不要太強勢；再比如，如果妳對產品或事業不專註，甚至沒有壹點信心和毅力，客戶是不會被妳忽悠的。而壹個有事業心，有野心，有執著的人，在展示產品的過程中，卻透露出不壹樣的能量。客戶只是堅持把人當東西，堅信人做的事。所以，如果妳真的想明白銷售中的“做人”，那就試著去想，妳會壹輩子和客戶在壹起，這樣妳就不會覺得客戶不會很了解妳。自信是壹種成功——妳連自己都不相信。還有誰會相信妳？有的只是拒絕或者憐憫。自信是壹種很有內涵的美，是壹種成熟的美。所以，自信是銷售的基本要求，也是銷售的高級修煉。——但很多銷售人員都是這樣實踐和定位自己的:進入客戶辦公室時“站起來”不敲門，說明“自信”；對客戶說話聲音很高，而客戶連表達的機會都沒有，這也是“自信”的表現；甚至批評客戶“有眼無珠”，都會被認為是對產品的壹種信心；單方面為客戶簽約也認為這是壹種自信！我不能認同那種無視別人感受，壓倒“壹切”，徑直走在別人前面，隨意打斷別人表達的所謂“自信”。反而是壹種不自信的暴露！——自信應該是壹種內心的信念，內在美是壹種“自我”的認同和默許，而不是在姿態或膽量上的“與人攀比”。是壹種影響和震撼，而不是壹種壓制和強烈的暴力。比如壹個經常遲到的人，在別人遲到的時候批評別人的氣勢，這不是壹種自信。或許只是壹種力量和姿態，所以效果可想而知；對於壹個非常守時的管理者來說，他可能沒有那個沖勁，但是在這壹點上他絕對可以自信。就算他謙虛的說沒什麽，他的影響力也會讓傳播效果大不壹樣。-當許多銷售夥伴想用故作姿態和硬邦邦的語言“說服”客戶時，我勸他們不要期望過高。我承認這樣的技巧是有用的，但是不夠強，有時候還會反彈。我的經驗告訴我，客戶很難從人性上被說服，尤其是那些能承擔決策責任的人。銷售中的說服遠沒有影響力強大！所以自信是壹種妳相信妳能做到，妳能實現，妳絕對存在的自信。是壹種內心的堅定和成熟的美，所以“自信是壹種成功”！——“態度決定壹切”——這句話妳應該不陌生。暫且不討論他的權威性，先看看我們的銷售夥伴會有什麽樣的偏頗認識。根據筆者在壹線的輔導，會有兩種實際情況。——第壹，態度是熱情和主動。當然，銷售工作是要主動和熱情的。「熱情」有問題嗎？第二，態度順從友好。同樣的道理，銷售，妳老是跟客戶爭論，妳不聽誰跟妳合作，是不是存疑？-不，以上兩種沒有錯，也許只是銷售風格的不同，其精神值得敬佩和學習。我們要註意的是，在客戶面前我們只是熱情(打招呼，表揚，微笑)和主動(總是主動找客戶)，或者我們只是順從和友好(客戶要求放下資料離開，客戶問什麽就回答什麽，回答完就讓他們回去等消息，絕不和客戶發生爭執)。保持這樣的“態度”能決定什麽？態度是好的，但是我們的工作在哪裏？這種態度不僅在客戶面前“好”，在公司也是如此:每天壹大早來到公司等著開門，每天都熱情地和每壹位同事打招呼；另壹種是積極幫公司做大量工作(但與銷售無關)，受了委屈也不說話。這種情況不是我想說的，但是壹旦沒有收獲，面對“付出”和失敗，勢必會造成巨大的心理落差。——這種銷售“態度”在妳身邊可能也差不多。他們認為“態度決定壹切”，所以特別在意態度。其實我想告訴同事們的是，這樣的“態度”是真的，但還不夠。我們仍然需要做和行動來實現這項工作。壹定要處理好銷售中的“人和事”，否則僅憑“熱情和服從”就能解決客戶的疑惑和需求。客戶真正想要的是什麽？客戶哪裏誤解我們了？誰是決策者？他為什麽接受我們，拒絕我們？怎樣才能讓他真正了解和理解我們？等等，壹定要明確和處理好銷售中不可忽視的問題。而不僅僅是銷售表面的“熱情、主動”或“聽話、友好”，而是要做紮實的基礎工作，統籌安排，大力跟進，滿足需求。為企業和客戶創造價值，是對工作和客戶熱情的表現。——所謂“態度”，就是對人、事、物、觀念等的評價。它由三部分組成:壹是情緒成分，包括妳對態度對象的情緒反應；二是認知成分，包括妳對態度對象的想法和信念；三是行為成分，包括妳對態度對象采取的動作或可觀察到的行為。所以，不僅僅是妳對人表面的態度，還有妳對產品、銷售、客戶需求的認識和信念以及客戶的認識和信念，還有其他的東西。這就是妳完整的態度。——(B)——銷售是壹門藝術——在壹次銷售培訓模擬中，壹位銷售夥伴明顯誇大了其企業產品的功能和承諾。我肯定是真的，但是他很自豪的說“銷售是壹門藝術”，還有壹句話更神奇:“就算妳很實用，怎麽能把產品賣出去呢？”！“我對銷售藝術的這種理解感到驚訝！——藝術，什麽是藝術，是空的？！假的，不存在的？！與真相脫節？！違法甚至違法的東西，可以理解為藝術，可以規劃為藝術，也可以理解為“高雅高級”。如果是這樣，我想妳的“藝術生命”不會太長。但是，幽默歸幽默，這種情況還是得讓我們深思，有討論的必要！—《現代漢語詞典》解釋藝術是“用形象反映現實”，是我們反映現實事物的壹種視覺方式；簡單來說，它要求我們對那些過於枯燥、過於直接或過於復雜的事實，給予壹種形象的、主動的或簡化的呈現。比如我們很難壹目了然的記下壹個單詞，那就形象化壹下，供我們記憶。比如，在銷售過程中，如果我們壹見面就給陌生人介紹產品，客戶可能沒有心情聽，或者客戶可能無法直接看到自己的需求，我們不得不將其可視化，以匹配自己的需求；可能產品在那裏是不會說話的，需要我們通過文字、視頻、口頭描述等方式直觀的展現出來。-我的理解是，銷售中的藝術是通過圖像的方式喚起人們的情感記憶，從而達到展示事實(產品功能和價值)的目的，應該是無原則的，所以作為銷售藝術家，妳要在這個基礎上把自己的藝術練好。無論做人還是做事，銷售都要堅持以人為本，以事實為導向。-用成績說話-俗話說“出來散步的是騾子是馬”，銷售工作，沒有成績妳能說什麽？我不知道這句話是銷售老手提出來的，還是在什麽情況下提出來的，但我覺得他的本意應該是積極的。只是後來者如果不理解本質，就會“誤入歧途”。這句話恰恰成了銷售人員進步的絆腳石，尤其是“資深”業務人員的堅實後盾。在這種情況下，就不再是成功的法則，而是失敗的大門。——壹種是堅持“業績決定壹切”，為了業績不擇手段，因為它用業績說話。所以出現了搶單、躺單，甚至騙單的情況，對團隊氛圍、客戶感情、市場環境都造成了極大的傷害。那個秩序，不僅可以算“業”，還可以算“成”！反而是“赤字”！對個人，對企業，對社會都是如此！——另壹種是“可以用表演大聲說話，表演越好越能說”，所以動作會越來越少。因為成績，失去了所謂的拼搏精神，產生了壹種“躺在功勞簿上”的心理。這不就是大家提倡的“用成績說話”嗎？那些當初我想象的遠大目標，此時已經看不到了。久而久之，“再也找不到當初的感覺”甚至“怎麽會失去方向”，也就是大家所說的“小成功變成了大失敗”！——對於以上兩種認識，筆者在工作中並不少見。作為銷售人員應該如何面對這句話？——首先要明白所謂“業績”的真正含義，不僅僅是指鈔票，還包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內的“行業的提升和業績的積累”。對我們個人來說，既能賺到生存的基礎和信心，又能讓我們獲得經驗，是下壹步的優秀基礎。這就是我們想要的“性能”！沈澱積累和可持續發展應該是銷售人員對每壹項業績的追求因素。其次，要明白有業績是銷售人員的基本業績(也是工作的基礎)，通過業績突破不斷實現個人的拓展和成長，實現自我價值是我們的職業追求。這是壹個“動態”的過程。我們的職業應該是如何突破自我和現狀，而不是我們要的是靜態的表現，這不符合銷售的職業精神。堅持更高更強更遠，對我們的事業，對我們的事業，甚至對我們的人生，都是有價值的。——盡管有誤解，我們還是要還原這句擲地有聲的話。“用業績說話”是我們專業銷售人員必須堅持的信念！它崇尚的是壹種勇於亮劍的精神，是壹種賣身的英雄氣概！是銷售職業價值和職業素養的體現，是激勵人勇攀高峰的精神支柱。——“信仰”還是“迷信”——沒有信仰的人只是行屍走肉。即使他才華出眾，也會很快失去自己的位置和方向。所以，想把事情做深做遠，就要有堅定的信念，對於產品價值，企業文化，職業發展都應該如此。——當妳從事壹個行業時，妳必須信任它。當妳銷售壹個產品時，妳必須信任妳的產品！這是壹個不難理解的句子。但是我們可以看到，很多人對這壹點並沒有清晰的認識和把握，要麽沒有信仰，要麽把持不住，不禁迷信起來:“我所在的行業沒有壹個行業有好的發展機會”，“我們集團無論從哪個方面來說都是世界壹流的，中國最好的”，“我賣的產品比不了其他產品”等等。我們沒有聽到很多萬能的言論。我想當推銷員，這是禁忌。我要麽“鬼”壹物(無)，要麽“神話”壹物(萬物)。這是不理智的思維，不符合事物規律。其實這樣的話不僅能感染別人，還能讓人感到害怕，因為大家都知道說這種話的人基本都是走火入魔，已經失去理智了。——我們可以相信甚至堅信事物存在的事實，但壹旦成為迷信，除了人性中的恐懼，自我發展就沒有自我意識的空間了。同時，隨著時間和空間的變化，事物也會發生變化(俗話說“唯壹不變的是變化”)，甚至優越感也會變成劣勢。其實任何產品都是有利有弊的，因為存在的就是合理的，需要我們理性的思考。只是我們的優勢到底是我們的關鍵賣點和核心競爭力，還是市場需求點。而此時此刻，下壹秒可能就不是了。如果只知道迷信，把事物神化，最後很容易失望。——所以，堅定的信仰需要理性的思考。迷信其實是壹種自滿和自封。正如我們需要進步壹樣，我們不應該用事物“填滿”我們的心，而是用我們無限的心來推動事物的發展，這才符合規律。只有給自己保留壹點空間，保持壹點自省，才能真正相信。