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營銷心理學案例:嶽飛之死，秦檜最委屈。
管理和營銷的最高境界是人性。科學和藝術在壹定程度上是相通的，管理和營銷是相通的，共同點是人性。營銷心理學是對人的心理和邏輯的研究。筆者將進行壹系列的深入研究，希望對營銷人員、營銷人員、銷售人員、大客戶銷售人員、公關人員、管理人員有壹定的參考作用。
首先，概述嶽飛之死的史實
1140年，嶽飛率領的民間武裝進行南宋北伐，攻打河南鹽城(也就是《倚天屠龍記》中郭靖防守的襄陽城東北)。女真統帥洪雁·兀術重兵集結鎮守，全國人民為嶽飛歡呼。當時，宋高宗皇帝趙構也給嶽飛發了壹封郵件，要求他小心行事。決戰開始後，兀術用了綁匪馬，相當於冷兵器時代的坦克車，2000匹馬，相當於600多輛坦克來進攻。嶽飛用鉤鐮槍砍掉了馬的腿，取得了實效，贏得了勝利。兀術難過地說:“自從家鄉打起仗來，我就是靠這個贏的，現在都這樣了。”兀術集結軍隊進行反擊。結果120000金兵在小商橋遇到了嶽飛部下楊再興的800兵，兩軍激戰。結果楊800人全部戰死，金損失2000多人。
兀術嚇壞了，從開封撤退。嶽兵團追到朱仙鎮，四裏外。這個時候問題就出現了。嶽飛沒有和宋高宗溝通，沒有請示，沒有匯報，擅自對部隊說:同誌們！我們去打黃龍，把兩個皇帝找回來，然後我們也去喝啤酒！兀術此時氣急敗壞，準備向北撤退，放棄黃河以南地區，退守燕京(今北京)。但是他的壹個幕僚攔住了他，對兀術說:“老板，別擔心！天下從來沒有聽說掌權者對內疑神疑鬼，對外掣肘，而將軍卻能建功立業。嶽飛性命危在旦夕，如何能有所作為！”兀術壹聽，心裏頓時明白了。
兀術參謀長的判斷完全正確。嶽飛的宣言刺痛了南宋皇帝的隱痛。妳嶽飛有大本事把兩個皇帝接回來。現在的皇帝放在哪裏？發生了什麽事不是嗎？現在，最高權力機構宋高宗有兩個最大的擔憂。第壹，金抓的兩個皇帝突然放出來，不讓上完課怎麽辦？第二，類似“陳橋兵變”的事情發生在民間領袖身上，他們還是下課了。在國家利益的小我和我是否能繼續當皇帝的小我之間，宋高宗的小昭同誌有所隱瞞，但嶽飛這個白癡，即使不請示匯報，他也主張收拾兩個被捕的皇帝。政治上真的很幼稚。
有壹個人洞察了宋高宗的內心。這個人是當時的最高人民檢察院副檢察長。他的名字叫秦檜，我們簡稱他為小秦。抓住的心理要害，提出與金和解，認為和解只是解除皇位威脅的壹種手段。皇帝大喜，任命蕭琴為丞相，然後召來丞相，負責與金談判。
當談判進入關鍵階段時，蕭月(嶽飛)同誌的部隊已經到了朱仙鎮。我們做什麽呢高宗皇帝每天頒發12枚金牌，並要求小月撤軍。如果他不聽，他就是叛徒。嶽是忠孝觀念，只能服從。
高宗皇帝獎勵將軍們的功績。韓世忠任國防部長，嶽飛任副部長。同時也解除了兩人的軍權。但嶽飛在政治上還是不懂。天天喊著反對和解，要愛國，要打黃龍(當然是要奪回兩個皇帝)。徐金國不得不及時告訴肖欽同誌，如果趙構同誌和高宗皇帝不能整頓內政，他們將把兩個皇帝放回去整頓。皇帝於是下定決心要鏟除嶽飛，讓秦檜去做。蕭琴說蕭月造反，抓了嶽飛。韓世忠問蕭琴，真的嗎？秦檜說，“沒必要”。秦是南京人，所以可能是當地方言，意思是“不壹定”。這種事不能公開執行，只能秘密執行。嶽飛，他的兒子嶽雲和幾個忠誠的部長被秘密處決。人民堅持認為嶽飛等人是被折磨得活剝了人的皮。
1141年，嶽飛真的如兀術的幕僚所說被殺了。1142宋與金和好，宋做了大臣，每年繳納25萬兩白銀。兩國以淮河和大三關為界。三關就在今天的陜西寶雞。
嶽飛同誌犧牲時只有39歲。人們不敢公開追究最高負責人高宗，所以他們以秦檜為例，說蕭琴是壞人。直到今天的杭州西湖，秦的鐵像還經常被遊客在嶽飛墓前砸碎，以至於這些鐵像都要不斷澆鑄，才能承受。
我們用小腦想壹想:沒有高宗皇帝的支持和指揮，秦檜能殺死嶽飛嗎？他們之間沒有個人恩怨，也沒有公開恩怨。根本原因是嶽的政治主張始終威脅著的安全。
從這個角度來看，秦檜真是壹個奇怪的不公。
二、嶽飛之死的史實給營銷心理學帶來的啟示
啟示壹:我們可以把嶽飛看作是壹個大客戶經理，他的老板是高宗，北伐是壹次市場進攻。大客戶經理能否穩定工作，關鍵是在能力合格的基礎上讓老板放心。嶽的致命錯誤在於，他讓老板覺得嶽飛是“捧客做老板”，這是壹條高壓線。妳叫黃龍，贏得了市場。最後老板要下課了。那容易，所以老板會讓妳先辭退。活剝人皮是輕的，沒年關丟臉是禮貌的。
啟示二:好的大客戶經理要學習營銷心理學，至少要內外兼顧。除了基本的做市場進攻的能力，妳還要有基本的內鬥方向感，至少要給老板安全感。人與人之間壹旦合作，心理上就會產生隔閡和懷疑，那麽壹切努力和補救都無濟於事。如果真的是這樣，有能力的人會盡快找到合適的地方，有尊嚴的結束合作。
啟示三:任何行業的政治軍事鬥爭、官匪鬥爭、商業鬥爭，本質上都是成本與回報的數字遊戲規則。在所有的鬥爭中，溝通是非常重要的。嶽飛不溝通，不匯報，自作主張，最後被活活扒皮。所以要多溝通舉報，也不丟人。在任何有效的管理系統中，相互溝通和報告是基本流程。
三。摘要
從某種意義上說，營銷心理學和管理心理學起源於同壹個邏輯思維起點。我們在具體工作中應用時，要結合實際，從邏輯上、心理上進行分析判斷，進而形成清晰的工作風格和沒有心理障礙、相互理解的團隊合作形式，這樣才能成功。
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其他示例:
1，養老產品市場可以說是近幾年才逐漸明朗的市場。市場前景方面，還是要看產品。並不是所有的老年人產品都有好的前景。以腦白金為例。真正吃的是老年人，買的卻是作為晚輩的年輕人。老人們認為服用褪黑素是壹種驕傲。而褪黑素的定位是禮物。所以營銷是針對年輕人的:送禮用腦白金，收禮只用腦白金。聽說有的家長吃完了腦白金，自己買也不容易，就把腦白金的瓶子放在家裏顯眼的地方，等著晚輩自己體會:我吃完腦白金了，妳再給我買點。。。對於這類產品，在營銷時，目標客戶更多的是針對老年人的子女。
2。如果是紙尿褲，誰會願意去超市給老人買紙尿褲呢？當然是晚輩買的。但是，這種營銷手段再精妙。老年人會熱衷於某個品牌。如果年輕壹代買的產品不合他們的口味，那麽老人們可能會認為妳不夠孝順或者有別的想法，嘮叨在所難免。所以對於這樣的消費者，要突出產品的獨特性，所以要抓住老人們和他們年輕壹代的心理。
3.不同的產品有不同的前景。沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。還是要看妳的產品定位是什麽。
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當妳去當兵的時候，妳會是最棒的。古人雲，最高的兵法在於謀略。古語有雲，“攻心為上，攻城為下”“以心為上，以兵為下”成為營銷戰的“心經”。營銷的關鍵是抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，都在針對消費者的心理采取行動。現在的營銷會越來越依賴對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終實現產品銷售。
從國內市場來看，相比歐美，中國的消費心理既有* * *也有我們的特殊性。經過筆者的學習、觀察和總結，發現以下八種消費心理在國內相當普遍，具有很好的營銷價值。出於和大家壹起探討* * *和互相提高的願望，我現在列舉如下。
壹、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結。在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或支付能力。營銷人員可以利用消費者的面子心理來尋找市場，獲得溢價，實現銷售。
腦白金就是利用國人送禮時的面子心理，在城市甚至廣大農村找到市場；當時TCL通過在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲得壹席之地，從而獲得溢價收入；在終端銷售中，店員往往會稱贊消費者眼光獨到，產品如何與消費者匹配，讓消費者覺得很有面子，從而實現銷售。
第二，從眾心理
從眾是指個體的觀念和行為因為群體的引導或壓力而趨於與大多數人壹致的現象。在許多購買決策中，消費者往往會隨大流。比如購物的時候，我喜歡去人多的商店；在選擇品牌時，他們更喜歡那些市場占有率高的品牌；在選擇旅遊景點時，我們更喜歡熱門城市和熱門線路。
上面列舉的都是從眾心理的外在表現。其實在實際工作中，我們也可以主動利用人們的從眾心理。比如現在的超市，售貨員在展示產品時故意留個空位，給人壹種產品賣得好的印象；在電腦賣場，店員往往通過說某個價格、某個配置，今天就賣出很多臺，從而促使消費者盡快做出銷售決定；在SP行業，推送鈴聲廣告時，經常會看到鈴聲推薦的最熱門的詞。最流行的詞是目前大多數人喜歡的詞，都是在主動利用消費者的從眾心理。
第三，尊重權威
消費者崇尚權威的心理，在消費模式上，大多表現為決策的感性成分遠遠超過理性成分。這種對權威的尊重，往往會導致消費者對權威消費的產品做出不合理的選擇，進而將消費者個性化，從而實現產品的暢銷。
在現實中，利用營銷來獲得消費者對權威的尊重也更為普遍。例如，利用人們對名人或明星的崇拜，大量商家尋找名人代言和廣告；在IT行業，軟件公司喜歡把壹些大的知名公司的應用列成成功案例。余世維先生說，在他的汽車店裏，他曾經把某款汽車作為某國領導人的賣點，使得這款車賣得很好。在更大的範圍內，很多企業都期待得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業和產品的正面評價。
第四，愛占便宜
劉春雄先生說:“”便宜”不等於“占便宜”。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；當50元買到價值100元的東西，這叫占便宜。中國人常說“物美價廉”，但其實真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理素質和價格低廉。
他接著說:消費者不僅想占便宜，還想“壟斷”，這就給了商家可乘之機。比如，壹位女士在服裝市場購物時，在消費者不講價就不買的威脅下，商家往往會做出“妥協”:“今天剛開業，按進價賣給妳就算幸運了！”“這是最後壹個了。我以清倉價賣給妳！”“馬上就要下班了，壹分錢不賺就賣給妳！”這些話隱含了以下信息:只有妳享受這麽低的價格，便宜是妳壟斷的。面對這樣的情況，消費者很少會不成交。除了壟斷，消費者不是想買便宜的商品，而是想買便宜的商品，這是買贈品和降價的關鍵區別。
五、害怕後悔
每個人在做決定時都會有恐懼。他害怕做出錯誤的決定，花錯錢。按照盧泰宏老師所說的，就是購後沖突。所謂購後沖突，是指消費者購買後出現的懷疑、焦慮、後悔等不和諧的負面心理情緒，並導致不滿意的行為。
通常昂貴的耐用消費品引起的購後沖突會更嚴重。為此，國美表示“買電器，去國美，花錢無悔”，並將其作為國美門店的店外銷售語言。再者，在銷售過程中，妳要不斷向客戶證明，讓他百分百信任妳。同時，妳必須經常問自己，當客戶在購買我的產品和服務時，我能做些什麽來給他們100%的安全感？
第六，心理價位
任何壹種產品都有壹個“心理價位”。高於“心理價位”超出了大部分用戶的預算，而低於“心理價位”則會讓用戶對產品質量產生質疑。因此，了解消費者的心理價格，有助於營銷人員為產品制定合適的價格，也有助於銷售人員實現產品銷售。
在IT行業，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果妳知道妳的較低價格高於客戶的心理價格，那麽接下來的重點工作就是提高客戶的心理價格，反之，妳需要適度提高妳的價格；心理價位在終端銷售中更為明顯。以服裝銷售為例。如果經過壹番討價還價，最終價格仍高於其心理價位，消費者最終可能不會達成交易。即使是消費者第壹次詢價，如果報價遠高於自己的心理價位，也會懶得看別處。
七、炫耀心理
消費者的炫耀心理，在商品消費中，大多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過了實用成分。正是這種炫耀的心態，造就了目前中國並不富裕時的高端市場，同時也有助於在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下獲取市場，這壹點在時尚商品上尤為明顯。
為什麽這麽說？女士們都愛手袋，壹些非常有錢的女士為了炫耀自己強大的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時，國產TCL和夏新手機，在缺乏核心技術的情況下，在與諾基亞和MOTO的競爭中並沒有特別吃虧，其中工業設計促成了手機時尚的外觀。所以，對於消費者來說，炫耀的重點是占有還是外觀。
八、比較心理學
消費者的比較心理是基於消費者對自己階層、身份、地位的認同，從而選擇自己的階層作為參照，表現自己的消費行為。相比炫耀，消費者的攀比心理更在乎“有”——妳有我有。
MP3、MP4、電子詞典賣得好，能形成可觀的市場規模。應該說消費者的攀比心理起到了推波助瀾的作用。很多商品，在購買前夕，最縈繞消費者心頭的，就是誰有，我就買誰的。在電腦的配置上，學生出於同學的心理，要求父母給自己買電腦的情況也很普遍。對於營銷人員來說，可以利用消費者的攀比心理，刻意強調其參照群體的消費，以達到與參照群體攀比之外的銷售。