發現問題:在這個階段，使用部門提出需求。這是工業品銷售的基本環節。
項目可行性研究:此階段用戶已將發現的問題向上層匯報，客戶正在醞釀是否購買方案，並考慮預算。
項目立項:在這個階段，壹般會成立由用戶、技術部門、財務部門、決策部門組成的項目采購小組。
確定采購的技術標準:這個階段是客戶制定采購標準的階段。通常情況下，客戶的使用部門和技術部門對需求進行分析，然後將需求轉化為采購標準。
招標:采購標準制定後，客戶會以標書的形式發布，準備投標的廠家在表述的時候可以做壹個方案。
項目評估:客戶壹般會與兩個以上的銷售廠家洽談，以便評估比較，獲得更好的經營條件。在這壹階段，將確定首選供應商。
合同評審:在這個階段，客戶會通過商務談判爭取壹些附加值。產品的技術標準和規格、數量和付款方式都是合同評審的內容。
簽訂協議:這個階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。合同的簽訂並不意味著交易的結束。真正的銷售在這個時候才真正開始。銷售人員要按照合同認真履行承諾，按時交貨，按進度完成。
采購要點
首先要確定供應商的資質。確保供應商有良好的供應能力。這對大型制造企業尤為重要，因為供應商的穩定供應能力對企業的穩定生產起著關鍵作用。所以這些企業都有合格供應商名單，采購只能限於名單中的供應商，而且這個名單要經過企業技術和標準化部門的認可。
第二，收購價格的形成機制。為了有效地管理采購價格，企業通常需要有壹個價格組來驗證采購物料的價格上限。該小組成員應由高管、財務和采購部門人員組成，防止采購業務人員與供應商相互串通，在價格上謀取私利。
第三，支付方式的確定。這是實實在在的利益，企業要盡最大努力爭取好的支付方式。
第四，數量驗證。供應商的貨物到達後，檢驗部門應檢查到貨數量。
第五，質量驗證。對於有質量要求的商品，需要質檢部門的檢驗。