[經典回顧]
壹些大企業通常都有自己的媒介渠道，比如公司的官方網站，平面廣告、企業內部報紙、新聞采訪，同行的口頭流傳，印制宣傳彩冊對外發放等等。
對於銷售壹方來說，盡可能多地搜集大客戶方的信息是有備無患的，尤其是大客戶的公開信息，這是信息搜集工作的最基本環節。在對公開信息所進行的基本分析、了解與認知的基礎上，進壹步地挖掘更為重要的信息，銷售工作才能順利進展。
另外，公開信息通常會涵蓋壹個公司的基本簡介，公開的招標要求，要註意的是公開信息有時效性，對於信息的更新資料也要保持跟進。因為這些資料的第壹時間掌握對於盡早地進行評估篩選有著甄別的作用，把不合適或是沒希望的大客戶事先篩選出來，這樣就避免個個跟進，耗時費力的，造成不必要損失。
如果說與大客戶達成交易的過程是蓋房子，那麽對其公開信息的搜集就好比是打地基，地基不牢固，事後的風險也就越大。
[案例分析]
小馬通過壹個客戶了解到：南區剛剛有壹個外資企業入駐，主要運營的項目雖說與程序開發無關，但卻因為剛剛進入到壹個陌生的國家，所以正迫切需要得到適合自己內部使用的軟件程序。
小馬通過這名客戶，進壹步地了解到了這個外資企業的辦公樓地址，隨即便拿著可以顯示自己公司技術實力的材料欣然前往。出於禮節，他先在前臺進行預約，得到允許後才在工作人員的帶領下來到了小會議室。
會議室裏除了小馬，還有另外壹位業務員也在等待著，手裏拿著類似於草稿的打印紙，反復地看著，像背書壹樣。小馬心裏暗自歡喜：那是沒實力才幹的事兒，我手裏拿著的可不是草稿，是實力。
當外資企業的客戶代表進來後，小馬頓時楞了壹下，那是壹位純粹的外國人，但當小馬看到其身邊的中國年輕人時，他便立刻猜到那是翻譯，隨即也松了壹口氣。要知道，他的英語雖然過了8級，可是這麽多年過去，他的口語能力早已退化，尤其是像做交易這樣需要專業解講的情景中，語言絕對是負擔。
進來後，外國代表首先熱情地打招呼，並做了簡單的自我介紹，翻譯表示其名叫“Dennis”。
然後那名拿草稿的競爭對手早已把那份草稿藏了起來，然後優雅地起身，用英語與客戶代表交流道“Nice to meet you，Mr JOHN，I’m David Wu，you can call me David……”
小馬頓時壹驚：他怎麽知道對方的姓式是“約翰”？剛剛外資代表並沒有介紹啊，難道他們認識？不會啊，認識的話就不用再說“我叫吳大衛，妳可以叫我大衛”了啊，這分明是初次見面啊。
緊接著，小馬也不甘示弱，磕磕絆絆地做了壹個英文的自我介紹。為了搶占先機，在做完自我介紹後，小馬便用中文開始流利地講解自己公司的實力，並表達了自己希望與貴公司合作的意願。
很明顯，客戶聽不懂，翻譯壹壹進行了翻譯。
接著，那個叫大衛的競爭對手卻還是壹口流利的英語，從內容上，小馬大概地聽懂了壹些，除了介紹自己公司的技術優勢，似乎還針對該公司的某些項目發表了看法，引得了Dennis的***鳴，時不時地哈哈大笑，或是與之探討，然後似乎還講到了外資公司的招聘問題，大衛表示可以派遺壹個高技術專員來負責客戶公司的軟件運作與維護，這樣可以為客戶公司省去壹筆人力開銷……
兩人聊得不亦樂乎，而小馬卻感覺自己像個局外人。他也明白，在這種局勢下，他已經出局了。
後來，兩人壹起出來時，小馬忍不住好奇地問大衛：“妳怎麽知道他的姓？妳似乎對這家公司很了解啊？”
大衛也毫不隱瞞，大概是因為基本拿下的原因，高興地說：“那是自然，我下了多少的功夫啊。他們還沒有中文的官方網站，我在他們的英文官網上泡了幾天，壹邊拿著英文翻譯詞典，壹邊搜集信息。從他們的照片描述中就可以大概地把這些高層對號入座了……”
這時，小馬才知道自己輸在了哪裏。
這便是公開信息所發揮出來的作用力。案例中的小馬因為在客戶公開信息的搜集上沒有下功夫，或是沒有下到足夠的功夫而失了利，最終導致了自己在與客戶約見的過程中將自己陷入如此尷尬的境地。
試想壹下，相對於壹個與妳講話磕磕絆絆，他說壹句，妳還得聽翻譯解釋壹句，妳是否會更傾向於流暢地用自己熟悉的語言與他人交流溝通。因此說，語言的流暢在很大程度上也決定著客戶的專註力。那麽，即使兩方的實力相等，語言流暢的壹方更容易獲得機會。
所以，如果小馬能夠事先在公開信息的搜集中就得知項目的負責人是外籍人員，那麽，事先做好語言準備，或者是找公司的涉外業務部門，勝算也會更大壹些。
我們再來看壹看案例中把這壹點做足的大衛，他從客戶的官網中搜集到了很多可以成為交談工具的信息，比如客戶的名字與職位，客戶的歷史項目，客戶方除項目之外的人力需求等等。於是乎，在他喊出對方名字的時候，客戶會感受到對方的尊重與關註，從他與客戶探討其公司在國外的壹些項目時，客戶會產生***鳴，當他為客戶解決人力需求時……客戶還有什麽理由拒絕呢？
正是因為公開信息搜集的不到位，使得小馬輸在了起跑線上，最終與大客戶失之交臂。我們再試想壹下，如果小馬得到了與大衛壹樣的公開信息，那麽，大衛做到的，小馬壹樣可以做到，除了為客戶派遣技術專員，還可以再增加壹個籌碼：為客戶設計壹個以其公司為域名的中文官網。這樣壹來，小馬反而更有勝算。
[巧手點金]
如何才能更有效，更全面地搜集到大客戶的公開資料呢？我們不妨來參考壹下以下幾種方法：
第壹，利用網絡。我們可以從客戶的官方網站上搜集公開的信息，這種渠道得到的信息往往比間接輿論或是謠傳的更為準確。但需要提醒的是：最好每隔壹段時間就瀏覽壹次，以確保其資料更新或更改，確保掌握第壹手資料以及資料的準確性。
第二，新聞媒界。從經濟新聞事件中也可以篩選到有用的信息，比如該客戶公司的哪壹項發明得了獎，該公司的某壹違約事件使得其受到了哪些損失與教訓，它又是如何處理事情的，不論是好的信息，還是企業的傷疤，只有全面了解了，才能避開禁忌，減少踩到心理防線的幾率。
第三，行業展會。關註行業大型的展會，從中獲取壹份展會會刊，從而了解壹定的信息。
除此之外的方法還有很多，只要下功夫，找到客戶的相關特點，既然是可公開的信息，那麽就壹定不會漏掉。