從學生消費特點看學生手機市場的成功開發對策
szandylee發表於2005年9月28日+08: 10: 42。
隨著中國經濟的持續穩定增長和移動通信業務的發展，中國移動通信市場增長迅速，手機越來越普及。中低齡人群的手機普及率增長明顯高於中年人群，手機的潛在消費者也趨於年輕化，可以說青少年是壹個巨大的市場。如今，大學生和高中生在校園裏壹邊拿著手機壹邊說話的現象並不少見。甚至在沿海和東部發達地區的壹些初中生中，“吃螃蟹者”也不少，而且這種手機風潮還在愈演愈烈。
作為全球市場容量最大、最具潛力的中國市場，國產品牌手機與外資品牌手機的競爭也在加劇。在此背景下，學生手機族這壹沒有收入和職業，消費潛力無限的特殊消費群體，成為手機消費市場不可忽視的新生力量。學生手機市場逐漸成為新的大蛋糕，越來越多的廠商開始關註學生消費群體，覬覦這塊大蛋糕。那麽手機廠商應該采取什麽樣的策略來主導學生手機市場呢？以下是通過筆者作為學生時期的調查研究進行的講解和分析，希望對手機廠商有所啟發。
壹、學生手機市場分析
(1)市場容量和潛力
在校園的學生群體中，大學生和準大學生是目前學生消費群體的主力軍。目前，學生手機年消費量約為50萬部，占市場總消費量的8.2%(如圖)。雖然不能說對市場起決定性作用，但這個特殊的消費群體有著其他群體所沒有的優勢和潛力。抓住這個市場，對廠商大有好處。首先是因為集團規模大，增長快。隨著近年來高校招生規模的不斷擴大，我國每年新增大學生250多萬人，高校學生數量發展迅速。今年的學生人數將接近900萬，這些18-25歲的年輕人是手機消費的主要群體。另外，大學生主要生活在集體生活中，他們之間的信息交流非常快，非常有利於集中推廣活動。相比市場，同樣的推廣投入可以獲得更好的效果，尤其是壹些進入市場時間不長，知名度不高的手機品牌。
據教育部2002年教育統計分析，2002年在校生31879萬人，其中本科和高職院校在校生14625200人。全高中教育11769200人；全國普通高中在校生676.7萬人。目前學生基數很大，要發掘這個巨大的潛在市場。
此外，根據對武漢市五所高校1137名學生的問卷調查，高校有手機的人數為301人，即大學生手機擁有率為26.5%；在“如果沒有手機，就不打算買”的問題中，531人選擇“如果有這個打算，過段時間再買”，占46.7%；只有198的受訪者選擇了“這個對我沒有吸引力，我不會買”，占比17.4%。據相關網站統計，沿海城市57%甚至更多的大學生擁有手機。(上海中學生日報對全市5個區縣的高中職校生進行了抽樣調查，發現30%的受訪者有手機。)
隨著首次手機購買人群比例的逐漸萎縮，每年近250萬新生和近200萬畢業生的大學生市場顯得尤為重要，他們將是未來首次手機購買人群穩定的主要部分。此外，大學生合群、集中購買的特點，非常有利於商家進行季節性重點促銷，獲得更高的投入產出比；年輕人勇於嘗試的個性化特點也給了壹些中小手機品牌與大品牌競爭的機會。現在的大學生用戶是未來的高端用戶。搶占大學生市場，不僅能提升目前的市場份額，還能搶占未來高端用戶的心理市場。
通過以上分析，我們可以得出壹個結論，學生手機市場是壹個非常廣闊的市場，發展潛力巨大。
(二)當前學生手機市場份額分析
據調查，在學生市場份額排名靠前的品牌中，學生市場份額較高的品牌有諾基亞34%、摩托羅拉21%、三星11%等。(如圖)。這些品牌都是以低端機為主打市場，學生市場對國產品牌的認可度也在提高。
很多手機廠商和經銷商都認為價格低廉、款式時尚的手機就是學生手機，但這是否成為學生的最佳選擇，是否真的能滿足學生的潛在需求？我們來分析壹下學生消費群體的特點，或許能有所發現。
二，學生消費群體的特點
針對目前學生手機市場的大蛋糕，如何才能從眾多商家手中奪得大部分份額？只有分析學生的特點，進壹步細分市場，找出學生的潛在需求和市場缺口，針對不同的學生群體開發產品或進行有針對性的營銷方式，才能搶占市場。我們來分析壹下學生群體的特點:
(壹)學生消費群體的壹般特征:
1.沒有經濟收入；
2.追求時尚，崇尚個性化獨特風格，註重個性張揚；
3.有獵奇、求新的消費心理，對壹切有趣的新奇事物有強烈的消費欲望，對新產品、新技術極其敏感，容易接受新事物；
4.渴望和需要更多的情感溝通和交流；
5.冠詞的使用多為“喜新厭舊”；
6.主要任務是應付繁重的學習，各方面壓力大；
7.生理上，處於生長發育階段；
8.學生主要生活在集體生活中，他們之間的信息交流很快受到同學和朋友的影響。
9.強烈的品牌意識，熱愛名牌產品；
10.對家庭購買的影響越來越大；
11.信息主要來自互聯網。
(二)學生消費者購買手機的準則和特點:
大中學生購買手機的主要因素是時尚和個性化的款式、功能、價格和品牌，成為學生購買手機的四大基本標準。調查顯示，大學生在選擇手機時，最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚度、材質、顏色等，占45%；但大學生並不是壹味追求漂亮的外表，“內涵”也很重要，所以手機的功能也占有壹席之地，占40%；其次，重視價格，不太重視品牌。看來現在的大學生更註重現實了。
學生買手機的特點主要包括:
1，購買要求是時尚、實用、低價。
對於大多數學生來說，選擇自己真正喜歡的手機是不現實的，所以學生手機族不得不給自己幫倒忙，主要集中在價格低、時尚感強、外觀好、功能好的手機上。應該是時尚，實用，便宜。對於手機和學生來說，這個條件的篩選極其苛刻，要求尋求各方面的最佳結合點。
2、頻繁更換手機，容易形成二次消費。
很多學生買手機只是為了暫時使用，75%的受訪學生表示，等自己有錢了或者畢業工作了，會買壹個好的、時尚的，這樣很容易導致手機的再次消費。
還有手機更換頻繁的原因，比如二手手機，個人手機。二手手機在校園裏還是占有壹定比例的。個人手機主要是指別人送的手機，還有學生，男女朋友，父母，親戚朋友。因為學生的收入來源相當有限，而手機本身就是壹個很好的禮物，所以個人手機大行其道。當然結果是淘汰他們原來的手機或者有錢的時候淘汰這個個人手機。
3、傾向於尋求方便
調查顯示，大部分學生消費者購買手機的真正目的是為了方便與家人、朋友和雇主聯系。調查顯示，大部分學生手機家庭的家長對通過買手機聯系家人的目的持肯定態度，這對學生的買手機行為有直接的促進作用。此外，壹些大四學生害怕錯過任何招聘信息的壓力，也促進了這種購買動機的產生。
但是在購買手機的過程中，學生越來越註重手機使用的便利性，比如手機的菜單是否方便簡潔，手機的功能是否全面、方便、實用。
4.消費心理學上還是有壹些攀比和面子的問題。
愛面子，喜歡和別人攀比是年輕人的特點，這也體現在學生對手機的選擇上。學生買手機，品牌問題也成為他們考慮的因素。很多同學經常在壹起談論手機，所以那些有低檔手機或者沒有手機的同學會覺得很丟臉，而想買手機的同學則想買壹個比別人好的手機。這種手機消費心理其實不僅僅存在於學生手機市場，而是存在於所有年輕人的手機市場。
5、學生購買手機的主要目的:
學生買手機壹般是為了交流和溝通，多是為了發短信，聯系親友，方便學習和找工作。
短信很普及，似乎已經成為手機打普通電話的主要功能。學生也是手機短信的大貢獻者，生活單調乏味。發短信解悶成了手機用戶無聊時的休閑生活。現在同學、親戚、朋友之間的交流主要靠短信。畢竟寫信太麻煩，沒有電腦去網吧發郵件太貴。所以短信就起到了這個橋梁和紐帶的作用。
方便求職是學生手機的另壹個重要用途。我認識的所有找工作的學長都配了壹部手機，並且聲稱這是找工作的利器，生怕在公司聯系不上就白白失去機會。
6.主要購買群體是追隨時尚的畢業生和學生。
學生手機市場的消費者以畢業生和時尚學生為主。問卷顯示，560名大三大四學生中有235人擁有手機，手機擁有率高達42%，而577名大壹大二學生中有66人擁有手機，手機擁有率僅為11.4%。可以看出，大四學生的手機擁有率明顯高於大三學生。學生更喜歡追求壹些時尚的東西，尤其是手機短信普及之後。手機短信的普及，加速了這些學生對時尚的追求。調查顯示，63%的學生買手機是為了收發短信，這意味著短信拉動了手機消費。
7.學生希望該產品提供的優勢:
學生的天職就是學習，所以學生都希望手機能給自己的學習帶來便利——調查中，72%的學生選擇“能提供與學習相關的功能，如電子詞典、學習計算器等。”其中“希望產品提供的好處”，可以為學生的學習提供方便，也是學生所希望的。
(C)分析學生使用手機的情況；
在對大學生獲取手機方式的調查中，有512人是由家人購買的，占被調查總人數的45%。自己買的580人，占51%；34人是朋友送的，占3%；來歷不明的有11人，占1%，但購買費用來自父母或長輩的有1067人，占93.8%。看來廠商要努力開發能打動學生家長的新產品，讓家長或長輩有更充分的理由主動給學生買手機。
三，學生手機市場的成功開發及對策
根據以上分析，筆者認為如果手機廠商了解學生買手機的主要目的和潛力。
需求和興趣，結合學生的特點，再在手機的功能上做壹些努力，這樣設計生產出來的產品會更容易贏得這個市場。
因此，筆者提出以下學生手機的概念(如圖):學生手機是在功能上能為學生的生活和學習提供便利，在外觀上能為學生所喜愛，在價格上能為大多數學生所接受，在環保上對學生健康無害的手機。即壹款具有時尚、實用、低價、環保等特點的手機，才稱得上是真正的學生手機。
其產品的基本特點是(供參考):
時尚:個性化的設計和功能搭配，時尚的款式和顏色。
實用:
電子詞典(漢英翻譯)、電子書(可下載)、超級短信、學生用計算器、筆記本(可存儲公式或其他筆記)、智能時間表(定時、提醒)。智能中文輸入、來電顯示、電話簿搜索、鬧鐘功能、內置震動和鈴聲、和弦音樂、智力遊戲等。
便宜:3年保證使用壽命(更新快)，更實用的功能組合，手機成本低；依靠小靈通設計，話費便宜真實。
環保:手機發射功率極低，輻射極小，對人體無害，以保護學生的大腦，使他們的健康在未來取得成功。
縱觀整個手機市場，還沒有真正針對學生的時尚、實用、廉價、環保的手機產品，所以學生市場還是有這樣的市場空白。廠商如果能抓住這個機會，壹定能獲得大發展。
四。摘要
綜上所述，學生市場是手機市場的壹塊大蛋糕，學生對真正的學生手機有著巨大的需求。作為經營主體，市場需求是第壹位的，客戶是上帝，尤其是在買方市場。壹位經濟學家曾經說過，如果不盡壹切辦法滿足市場需求，那就是傻逼企業。對於企業來說，只要有市場需求，就要盡力滿足，讓企業有活力，利益最大化。
同時，我們知道“第壹”比“更好”更好。創造壹個新產品並在人們心中先入為主，比試圖說服人們妳能提供比產品創始人更好的產品要容易得多。人們對第壹個印象深刻，但對第二個和第三個毫無興趣。我們能記住世界上最高的山，但對第二高的山印象模糊。顧客永遠是對的，我們沒有權利指責他們。只有盡可能滿足他們，才能實現快速長遠的發展。
因此，任何廠商如果能率先設計、生產、推出真正的學生手機，就壹定能在學生手機市場乃至整個手機市場獲得獨特的競爭優勢。