1.第壹印象是成功的關鍵。假如妳能夠第壹次見面就被客戶喜歡，那麽妳就已經成功了壹半。銷售人員在與客戶初次見面時需要註意以下幾點：?
（1）服飾。妳的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過於前衛或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這裏我想提醒壹下大家，很多時候妳穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產生親切感，有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為妳讓對方第壹感覺就是：妳要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要註意的問題。?
（2）言談舉止。妳作為公司的壹員，妳的壹言壹行都代表了妳們公司的對外形象。因此，有壹些問題是妳必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調、沈默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對妳產生不好的印象，壹定要註意。?
（3）有禮貌。有禮貌是壹個人內在素養的外在表現，妳與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得妳很有教養。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第壹印象。?
2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。產品是妳打仗的武器，妳如果不熟悉產品，在客戶面前，就先輸了壹半了；信心是能傳染人的，如果妳對自己的產品都沒信心，那客戶則對妳更沒信心。妳的信心來源於三個方面：壹是自己的業務能力，二是產品的質量，三是妳們企業的實力。?
3.結合場景。無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的沖擊力大，妳在去見客戶時，不要只拿壹些產品的宣傳頁，妳最好能把妳們公司的樣品或者設備的壹部分，放到場景裏去演示，這樣結合場景去營銷，會比較容易成交。?
4.找最適合自己的客戶。妳需要考量壹下妳們公司和妳個人的實力，再去選擇自己的客戶。客戶不壹定越大越好，有時候，客戶雖然夠大，但妳和妳們公司的競爭力不夠，去跟壹些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其妳作為壹名業務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，妳越不容易出成績，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。?
5.保持壹顆平常心。大量實踐表明，壹次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，妳都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業務的妳，需要保持壹顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每壹次拜訪壹定要給下壹次拜訪留有余地，隨著訪問次數的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。?
6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想象壹下可能出現的問題，提前準備好答案，打電話時要內容簡短、邏輯清晰，註意禮節。電話溝通後，要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來，以便向領導匯報，以制訂下壹步的銷售計劃。?
7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，妳最好避開剛上班的前壹個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，妳這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那麽妳需要做以下兩點：?
第壹次拜訪：試探。第壹次拜訪，妳對客戶的情況知之甚少，妳把自己公司和產品的情況簡單介紹壹下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。?
第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買壹份妳去那個地方的當地特產，去拜訪時把特產送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當地的特產，壹點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近妳跟客戶的距離。在此基礎上，利用自己的產品或服務方面的優勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。?
8.禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時候，妳送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學校開學，妳可以采購壹批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學習用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為妳是以關心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了妳的禮品，以後溝通起來會順暢很多。?
9.在辦公室跟客戶要保持距離。即使妳跟客戶真的很熟了，也要盡力為妳們的關系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，妳在辦公室裏見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現出妳們很熟，妳這樣是在“害”妳的客戶, 他會覺得跟妳的關系暴露了，很尷尬，以後他就會慢慢地疏遠妳。?
10.中間人不是萬能的。不要以為在壹個項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，妳真正需要重視的是甲方的具體需求。因為妳找的中間人有可能會考慮環境因素，壹旦感覺環境不利於自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支持妳！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。?
11.在投標中，學會給對手設置障礙。在標書中，想要設置障礙是非常簡單的，哪怕妳的產品和競爭對手完全壹樣！現在常用的壹招是：限制投標公司的註冊資金。比如，妳們公司註冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，妳就可以在標書中要求投標企業註冊資金最少800萬元，只這壹條就夠了。?
12.利用對比。這裏面說的對比有兩種，壹種是高低價對比，壹種是競爭對手對比。?
先說第壹種，高低價對比。比如，妳想賣給客戶壹臺30萬元的發電機和壹套3萬元的靜音設備，要先賣哪壹個？答案是：先賣30萬元的發電機，這樣客戶就會覺得3萬元的靜音設備很便宜；反之，如果妳先賣3萬元的靜音設備，客戶就會覺得30萬的發電機很貴。?
再說第二種，競爭對手對比。這招房地產中介總用，比如：賣房子時，中介先會帶妳去看壹幢高價的爛房子，然後再帶妳去看普通價格的好房子，這樣比較壹下，妳立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業客戶也是壹樣：妳先把競爭對手的高價爛產品拿出來，找出他們的三個缺點，再拿出自己公司的產品，說出三個明顯的優點，直接對比，妳的產品馬上就會顯出優勢。?
13.羊群效應。國人有很強的從眾心理，妳需要盡可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶壹種妳們公司產品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當妳告訴他：妳的競爭對手已經采用了我們的產品，並因此獲得了顯著的收益，他會認真地研究妳們的產品，並很快就會做出購買決定。?
14.“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。素不相識的人，如果妳不給他利益，想讓他幫妳會比較難，比如，妳的客戶是企業的中層領導或者基層人員，如果妳光是跟他談技術，他表面上會說好，但其實內心巴不得妳快點兒走開；但說服老板、總經理這個層面的人，妳就不要跟他談錢，而是要跟他談技術和產品特色，只有這樣才能打動他。?
15.送錢要當仁不讓。在維護客戶關系中，有條準則：誰送的錢，關系就是誰的。送給客戶的回扣，要自己親自送過去，不要讓妳的部門經理去送，否則客戶只會感激妳的經理，以後也不會買妳的賬。?
我壹個朋友，做電纜生意的，他剛做業務那會兒，去壹家大公司前前後後跑了半年，但每次給客戶送錢他的經理都要親自去送，結果他發現：自己辛苦跑下來的客戶，最後變成了自己經理的好朋友，從那以後，他就吸取教訓，要麽就不送錢，送錢壹定堅持自己去。?
16.打工要有當老板的心態。如果妳在打工，妳要用心地維護好妳現在的客戶，因為他們很有可能是妳今後創業後的第壹批客戶。我壹個朋友，在壹家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠裏的2個越南客戶抓在了手上，後來自己開了間工廠，現在年銷售額800多萬，就靠2個之前的客戶。所以，當妳把日常的客戶維護好，想從打工仔轉變為老板，其實是很容易的。?
17.選對行業。做業務，是從選擇行業開始的，在選擇行業時，請妳考慮以下3點：?
（1）選妳感興趣的行業。興趣是最好的老師，如果這個行業是妳自己喜歡的，妳會願意去專研它，妳學起來會非常快，很容易上手；而且在做的過程中，壹旦遇到困難，妳也可以憑著興趣堅持下去，不會輕易放棄，因為這可能對別人來說很苦，但是對妳來說是壹種樂趣。?
（2）選妳所學的行業。如果妳不能從事自己喜歡什麽行業，那就選擇壹個妳所學的專業，比如：妳是學藥學專業的大學生，做藥品或保健品業務就比較合適，因為妳能很快地掌握產品知識，有專業知識做基礎，妳會很快進入角色。?
（3）選壹個妳有人脈的行業。如果妳無法找到壹個自己喜歡的行業，也不想從事自己所學的專業，那妳還有壹個選項：選壹個妳又人脈優勢的行業。在這個行業裏，妳能得到親戚、朋友在業務上的幫助，這可以讓妳少走很多彎路，而且能使妳快速打開局面，站穩腳跟。?
18.銷售員也需要高學歷。有句話說：貧窮並不僅僅是收入底下，而是失去了從這個社會上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學歷，其實不是這樣的。不管怎麽樣，上大學都是連接社會的很重要的壹條道路，起碼以後在妳遇到困難時，同學有可能會拉妳壹把。如果不上大學的話，短期看是省錢了，長期看還是會和社會脫節，至於大學裏面能學到什麽，其實沒有那麽重要……?
19.把自己培養成某方面的專家。 現在很多銷售員，不懂得壹個道理：忽視了自己核心能力的培養，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，後年又跳到水產品領域。在邁克爾.波特的《競爭優勢》裏，這叫“不相關多元化”，是新銷售員常見的陷阱！妳必須在妳所在的行業堅持下來，積累經驗，這樣才能形成核心競爭力，否則，妳打不過懂得“歸核”的對手！?
20.銷售也是壹種積累的過程。很多事情，妳如果能夠堅持下來，妳就可能做到，很多人只看到了人家成功的壹面，卻沒有看到他為成功做出的積累。有個七個饅頭的比喻很恰當，妳吃了第七個饅頭以後終於吃飽了。有的人就開始研究，妳吃的第七個饅頭是用什麽面粉做的？為什麽吃了這個饅頭就吃飽了呢？他們沒有看到妳前面還吃了六個饅頭，這六個饅頭就是積累。作為壹名銷售員，從妳走向工作崗位開始，所有的人脈，經驗，知識，技巧，對妳來說都是壹種積累，不要急，慢慢來，比較快。?
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