文章分為上下兩篇，第壹篇分享以下幾個問題：
行業提供了什麽樣的用戶價值？行業的核心用戶是誰？商業模式是怎麽賺錢的？未來會怎麽樣呢？
下篇分享：
市場和競爭狀況如何？驅動行業發展的關鍵因素是什麽？從產業鏈的源頭到終端都有哪些環節？
1、行業提供了什麽用戶價值？
教育的核心需求是傳遞知識、素質培養。在線教育行業打破了時間和空間的限制以及打破了原本的市場層級關系，由於2020年疫情原因加速了線上化，整個外部環境、用戶都被迫接受線上上課模式。
給用戶提供了什麽價值，很大程度上解決了優質教育資源匱乏問題，也就是教育公平性。
除了上課時間可調整加上空間沒有限制外，在線教育的產品價格也相對於傳統教育機構來說成本較低。
總的來說應試知識性產品的覆蓋率會大大提升。
2、該行業的核心用戶是誰？
教育行業區別於其他行業的最大用戶特點是，k12以下的教育購買人不是使用者。所以針對教育行業企業來說，家長與孩子是兩類用戶，既要解決家長的痛點需求，又需要解決低年齡段孩子趣味性以及應試教育問題。
k12在線教育行業用戶分布其中主要用戶群體在三四線城市，主要的用戶來源於下沈市場。但目前實際付費的重度用戶是70後家長，他們基本都在壹線城市，大學本科或大學本科學歷以上，下沈市場將是後期主要的戰力區。
教育投入主要看家庭可支配收入情況，家庭可支配收入的分層決定了教培行業的分層。就三四線城市來說，部分用戶主要的特點是收入不高，但無其他費用壓力，尤其是租房、房貸這塊。他們的需求點是優質教育的知識性傳遞，對服務質量要求不高。適合這類用戶群著重考慮價格以及標準化產品服務；
另外部分用戶收入不錯，可支配金額更多，希望自家小孩能受到更具有個性化教學，對本地化、個性化有需求。針對機構實力、老師是否為知名教師、教學個性化、硬件設施要求較高。針對這類用戶著重考慮師資力量以及個性化；價格並不是其核心因素。
另外針對家長的教育以及引導也需要在課中提示，孩子的意願也成該家長的考慮衡量情況。
家長報k12學科輔導類目的主要是為了讓孩子掌握知識點與技能，鞏固孩子的學習效果。根據2020年k12用戶洞察數據報告可知，小學生的家長對孩子的學習方法更加看重，小學生主要的問題是專註力時間不長，年齡低幼玩性大。隨著孩子年齡的提升專註力以及學科輔導的需求急劇上漲，尤其是從小學入初中、初中入高中、高中入大學這個節點關鍵的壹年上，家長焦慮感更強。
3、行業如何賺錢？
首先先熟悉教育行業的成本結構。
利潤=收益-成本，收益=付費用戶數X客單價，那付費用戶數如何來呢？分為兩大類用戶，壹類為老用戶，已經報名參加了報課的家長，主要的指標數據為續報率。這類用戶能夠貢獻的主要是轉介紹幫助企業增長和本身再次續報。
另壹類是新用戶，通過市場、渠道宣傳進入的新用戶通過體驗課程轉化，體驗課在轉化率貢獻的重要程度上占比70%與老用戶轉介紹重要程度差不多。新用戶的主要指標是轉化率。
客單價涉及的因素主要是師資力量、教育融資情況、公司成本與規模。
現狀行業分為prek、k12、職業教育，不同階段的分類都大同小異，prek可分為學科教育、素質教育、通識教育；k12分為綜合類網校、垂直細分賽道、工具支持等。職業教育以考試類為主其他語言輔導為輔，還有壹些工具類型的產品，如有道詞典等。
那是通過什麽去賺錢的呢？
1）在線1V1模式：該模式需要大量的老師，目前主要以VIPKID、51Talk為主真人壹對壹輔導，目前主要的生源來源是下城市場的高收入用戶。主要的需求點是培優和補差，盈利的方式是通過降低老師的成本或提高客單價，另壹個則是提高學生的續報率。外部的競爭是AI互動課，這快還只是剛剛開始，屬於好奇人群推廣階段，當然我覺得公司也可以拓展AI教育類課程。若降低老師的成本的話，會導致老師流失率較高課程質量降低。
2）在線小班課：小班課主要看班級容量，班容越大利潤率越大，但超過壹定人數後的增長速度下降較多，主要考驗產品標準化程度，降低履約成本，此外教師成本也是影響因素之壹。
3）在線大班課：主要由於人數基數較大，獲客成本較高，續班率也是其重要指標之壹，大班主要還是註重用戶周期總價值，報班人數增加，降低獲客成本，尋找流量窪地，提升入口班轉化率、正加班續報率這幾個關鍵指標的提升能夠提升企業收益。
另外還有壹種大班上課，小班輔導情況，這類模式是目前已經跑通盈利的模式。
4、未來發展會怎麽樣呢？
整體趨勢上：
k12行業裏，政策壓制上升緩慢；素質教育發展市場情況以及政策都較為支持。教師培訓的供給行業是上升發展的。課程線上化行業發展比較快。
企業發展：
企業重心放在產品交付體驗和數據支持能力，產品交付體驗壹方面是軟件另壹方面教研實力也是需要不斷積累。另外在流量上，壹方面尋找流量窪地，另壹方面在投放渠道上尋找優質渠道。
未來的在線教育仍將是供給側驅動，供給側人員也亟待補足，AI+也是拓展方向。公司的組織架構、師資、內容研發的能力決定公 司的遠期競爭力。
互聯網行業的核心邏輯是流量，交易場景之間可以相互遷移。但是在教育培訓的獨特之 處在於，每壹次交易都需要特定的場景，不同的場景之間很難遷移且教育培訓的消費顧 客需要經過更慎重的思考。因此，在線教育未來將更多回歸到教育的本質上，教育作為內容行業，優質內容的供給是核心競爭力。
以上，希望能給大家壹些幫助。