在掌握了消費者的消費動機後，根據他們的消費心理制定營銷策略，對銷售會起到事半功倍的效果。古人雲，最高的兵法在於謀略。古語有雲，“攻心為上，攻城為下”“以心為上，以兵為下”成為營銷戰的“心經”。營銷的關鍵是抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，都在針對消費者的心理采取行動。現在的營銷會越來越依賴對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終實現產品銷售。
從國內市場來看，相比歐美，中國的消費心理既有* * *也有我們的特殊性。經過筆者的學習、觀察和總結，發現以下八種消費心理在國內相當普遍，具有很好的營銷價值。出於和大家壹起探討* * *和互相提高的願望，我現在列舉如下。
(1)，面子心理學
中國的消費者有很強的面子情結。在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或支付能力。營銷人員可以利用消費者的面子心理來尋找市場，獲得溢價，實現銷售。
腦白金就是利用國人送禮時的面子心理，在城市甚至廣大農村找到市場；當時TCL通過在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲得壹席之地，從而獲得溢價收入；在終端銷售中，店員往往會稱贊消費者眼光獨到，產品如何與消費者匹配，讓消費者覺得很有面子，從而實現銷售。
(2)從眾心理
從眾是指個體的觀念和行為因為群體的引導或壓力而趨於與大多數人壹致的現象。在許多購買決策中，消費者往往會隨大流。比如購物的時候，我喜歡去人多的商店；在選擇品牌時，他們更喜歡那些市場占有率高的品牌；在選擇旅遊景點時，我們更喜歡熱門城市和熱門線路。
上面列舉的都是從眾心理的外在表現。其實在實際工作中，我們也可以主動利用人們的從眾心理。比如現在的超市，售貨員在展示產品時故意留個空位，給人壹種產品賣得好的印象；在電腦賣場，店員往往通過說某個價格、某個配置，今天就賣出很多臺，從而促使消費者盡快做出銷售決定；在SP行業，推送鈴聲廣告時，經常會看到鈴聲推薦的最熱門的詞。最流行的詞是目前大多數人喜歡的詞，都是在主動利用消費者的從眾心理。
(3)、尊重權威
消費者崇尚權威的心理，在消費模式上，大多表現為決策的感性成分遠遠超過理性成分。這種對權威的尊重，往往會導致消費者對權威消費的產品做出不合理的選擇，進而將消費者個性化，從而實現產品的暢銷。
在現實中，利用營銷來獲得消費者對權威的尊重也更為普遍。例如，利用人們對名人或明星的崇拜，大量商家尋找名人代言和廣告；在IT行業，軟件公司喜歡把壹些大的知名公司的應用列成成功案例。余世維先生說，在他的汽車店裏，他曾經把某款汽車作為某國領導人的賣點，使得這款車賣得很好。在更大的範圍內，很多企業都期待得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業和產品的正面評價。
(4)愛占便宜
劉春雄先生說:“便宜”不等於“占便宜”。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；當50元買到價值100元的東西，這叫占便宜。中國人常說“物美價廉”，但其實真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理素質和價格低廉。
他接著說:消費者不僅想占便宜，還想“壟斷”，這就給了商家可乘之機。比如，壹位女士在服裝市場購物時，在消費者不講價就不買的威脅下，商家往往會做出“妥協”:“今天剛開業，按進價賣給妳就算幸運了！”“這是最後壹個了。我以清倉價賣給妳！”“馬上就要下班了，壹分錢不賺就賣給妳！”這些話隱含了以下信息:只有妳享受這麽低的價格，便宜是妳壟斷的。面對這樣的情況，消費者很少會不成交。除了壟斷，消費者不是想買便宜的商品，而是想買便宜的商品，這是買贈品和降價的關鍵區別。
(5)害怕後悔
每個人在做決定時都會有恐懼。他害怕做出錯誤的決定，花錯錢。按照盧泰宏老師所說的，就是購後沖突。所謂購後沖突，是指消費者購買後出現的懷疑、焦慮、後悔等不和諧的負面心理情緒，並導致不滿意的行為。
通常昂貴的耐用消費品引起的購後沖突會更嚴重。為此，國美表示“買電器，去國美，花錢無悔”，並將其作為國美門店的店外銷售語言。再者，在銷售過程中，妳要不斷向客戶證明，讓他百分百信任妳。同時，妳必須經常問自己，當客戶在購買我的產品和服務時，我能做些什麽來給他們100%的安全感？
(6)心理價格
任何壹種產品都有壹個“心理價位”。高於“心理價位”超出了大部分用戶的預算，而低於“心理價位”則會讓用戶對產品質量產生質疑。因此，了解消費者的心理價格，有助於營銷人員為產品制定合適的價格，也有助於銷售人員實現產品銷售。
在IT行業，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果妳知道妳的較低價格高於客戶的心理價格，那麽接下來的重點工作就是提高客戶的心理價格，反之，妳需要適度提高妳的價格；心理價位在終端銷售中更為明顯。以服裝銷售為例。如果經過壹番討價還價，最終價格仍高於其心理價位，消費者最終可能不會達成交易。即使是消費者第壹次詢價，如果報價遠高於自己的心理價位，也會懶得看別處。
(7)、炫耀心理
消費者的炫耀心理，在商品消費中，大多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過了實用成分。正是這種炫耀的心態，造就了目前中國並不富裕時的高端市場，同時也有助於在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下獲取市場，這壹點在時尚商品上尤為明顯。
為什麽這麽說？女士們都愛手袋，壹些非常有錢的女士為了炫耀自己強大的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時，國產TCL和夏新手機，在缺乏核心技術的情況下，在與諾基亞和MOTO的競爭中並沒有特別吃虧，其中工業設計促成了手機時尚的外觀。所以，對於消費者來說，炫耀的重點是占有還是外觀。
(8)、比較心理學
消費者的比較心理是基於消費者對自己階層、身份、地位的認同，從而選擇自己的階層作為參照，表現自己的消費行為。相比炫耀，消費者的攀比心理更在乎“有”——妳有我有。
MP3、MP4、電子詞典賣得好，能形成可觀的市場規模。應該說消費者的攀比心理起到了推波助瀾的作用。很多商品，在購買前夕，最縈繞消費者心頭的，就是誰有，我就買誰的。在電腦的配置上，學生出於同學的心理，要求父母給自己買電腦的情況也很普遍。對於營銷人員來說，可以利用消費者的攀比心理，刻意強調其參照群體的消費，以達到與參照群體攀比之外的銷售。
二、營銷策略應遵循的五項原則
(1)求微分
即賦予促銷方案不同於其他活動的思維方式和操作方式，從而確定壹個不同於其他活動的亮點，讓消費者從活動中獲得新鮮感受。差異的獲得是思維和操作上的差異。要綜合評估和思考活動的主題和地點。
(2)清晰的整體性
壹個整體性的長期推廣計劃可以為企業的經營活動提供壹個正確的目標和方向，也可以使整個企業認真思考現在和未來的形勢，在推廣計劃的實施過程中不斷改進推廣方法。
(3)追求規模效應
追求規模效應的策略可以覆蓋最大範圍的目標客戶，也可以讓推廣者以最少的投入制造最大的攻勢，獲得最好的效果。
(4)基於實用主義
首先，促銷活動要讓消費者以最小的成本了解促銷活動的內容，並願意參與。其次，促銷活動要真正讓消費者受益。第三，促銷活動要實事求是，不要華而不實，空中樓閣，不要欺騙消費者。
(5)實現資源優化
推廣的目的有很多，但無論是擴大銷售還是吸引新客戶，都不能壹味追求目標的實現，造成資源的浪費。所以我們在擬定推廣計劃的時候，要明確時間段，活動範圍，要達到什麽目的，然後預算費用，預估投入產出比，達到資源優化的目的。