理解鏈家模式的三個邏輯

　鏈家是壹個基於房地產的O2O公司，理解房地產O2O大約有三個基本的邏輯，這三個邏輯構成壹個閉環，不可或缺。

　第壹個是，規模化邏輯。

　這個邏輯可以稱之為壹種邏輯上的悖論。比如經紀公司，壹般性小公司的盈利狀況反而更好，夫妻店在壹個小區它的財務狀況可能比小公司還更好，這是因為它的規模很小。

　但壹旦妳的規模突破100家，到達200家、500家店的時候，隨著規模的擴張，規模陷阱就會出現。到了壹定規模之後，妳的財務指標會惡化，這說明在這個行業，傳統經紀公司是沒有或者缺少規模效應的。

　互聯網的出現，令我們有機會走出規模化的魔咒。因為互聯網的介入，改變了這個房屋經紀行業中資本和勞動的比重。

　鏈家過去的發展階段中，有壹個叫做IT化階段，核心就是通過資本、技術研發與網站的投入，還有壹些SE系統、TE系統，所有在技術系統上的投入，改變了我們傳統的經紀公司的生產結構或者成本結構。所以，現在的鏈家建立在壹個完全不同於傳統經紀公司的生產結構上，這種結構使得他們能夠打破傳統的規模陷阱，從而能夠讓鏈家在更大的規模上實現更好的財務指標。

　這就是左暉的名言含義所在，他說，慢就是快。過去鏈家做了很多底層平臺的技術研發與儲備，現在，鏈家就在吃這個慢的紅利。

　傳統的經紀公司裏，除了門店，沒有核心的固定成本。但正因為鏈家投入了很多系統上的服務，包括網絡的投入，特別是在樓盤字典、基礎數據、基礎技術和應用上的投入，使得鏈家作為壹個企業的生產成本中，技術的固定成本占比比較高，所以，鏈家能夠打破傳統勞動密集型行業的經紀公司所面臨的規模陷阱，或者缺少規模效應的這樣壹個困境。

　因此，鏈家能夠在更大的規模——7萬經紀人與5000家門店的基礎上，還能實現更好的'擴張和更好的盈利。

　第二個是，範圍經濟邏輯。

　以前做經紀賺的就是經紀的錢，做租賃的就是賺租賃的錢，做公寓的，掙的是公寓的價差。今天在談論鏈家的時候，我們是把鏈家放到房屋流通的角度談。所謂的流通包括了租賃、新房交易、二手房交易、普通租賃、公寓、金融、裝修等壹系列的服務。

　所謂的範圍經濟就是指，提供兩項服務比提供壹項服務帶來的價值更高、更賺錢。現在，鏈家在做的公寓產品自如，在某種程度上跟他們的二手房經紀業務是高度相關的，因為，鏈家在拿房和出房環節都會幫助自如做很多事情，還有他們的金融。

　正是掌控了交易場景，鏈家才能夠圍繞交易場景提供租樓貸、首付貸、理財等壹些服務，正是有這些服務，才使得鏈家的利潤來源突破傳統經紀公司的傭金收入，使得收入和利潤的結構更加多元化。

　所以，鏈家圍繞交易的衍生收入和衍生的利潤占比在逐步的提升。預計今年，金融收入將占鏈家總營收的15%，金融的滲透率非常高。

　第三個是，網絡效應邏輯。

　如果說，前面兩個邏輯是線下業務的邏輯，那麽，第三個邏輯是線上的純互聯網邏輯。

　什麽是網絡效應，我們可以從兩個簡單的案例來說。鏈家現在是近7萬經紀人，多壹個經紀人有可能會帶來更多的內部博弈，因為，多壹個經紀人自然競爭更加激烈，博弈和競爭就會很多。

　每來壹個人，他身上還不只是壹個線索，它有很多個客人和房源，原來在這個池子裏面無法成交的客戶或無法賣出去的房子，因為他的到來鏈接就多了壹萬個。這就是典型的多壹個人帶來的效果。但是，到底是增加了鏈接的有效性，提高了匹配的效率，還是增加了更多的博弈成本，要看管理。管得不好就是博弈，管得好就是成交效率的提升。

　我們認為，鏈家已經度過了這麽壹個階段。鏈家通過互聯網的邏輯與底層平臺，能夠對經紀人的線下行為產生有價值的引導，能夠做到有跡可循。畢竟，每個經紀人的行為總要產生壹些軌跡，有據可查，每個軌跡都有數據。

　以上三條邏輯中，規模經濟和範圍經濟，它已經存在於客觀世界很多年了，網絡效應也單獨存在很多年了，但今天通過房產O2O的邏輯，把這三種邏輯結合在壹起，還是第壹次。

　我們談的網絡效應是指，線下服務的網絡效應，在房產領域，鏈家所做的事情就是能從邏輯上把網絡效應、規模經濟和範圍經濟融合在壹起，這是我們談論鏈家的估值、商業模式，以及未來擴張的壹切源泉與基礎，這也是談論鏈家應有的正確觀察姿勢。

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