“顧客先生，妳別生氣，我這就走！”業務員A回答道。
“客戶，我知道妳生氣了，改天再來拜訪妳！”b回答道。
“顧客先生，我做錯什麽讓妳不高興了嗎？我很抱歉！要不要現在就簽這個訂單，我馬上就走？”c回答道。
“顧客先生，妳說妳要我滾嗎？我從小到大從來沒有滾過。能給我看壹次嗎？”丁回答道。
如果是妳，妳會說什麽？妳會為難客戶嗎？妳會當場哭還是和他爭論？但無論如何，妳必須時刻思考如何回應這句話！
跑完六個實戰訓練營，我決定寫銷售推廣最本質的部分——銷售推廣技巧，並著手完成這本銷售推廣培訓教材——《銷售推廣技巧》，讓新進人員能夠運用技巧，加速成為專業的銷售推廣人才。
本人從事壽險推銷21年，推銷不再是“和人說話，瞎說”的廢話，也不是“師傅帶徒弟，邊走邊看”。促銷是有邏輯的，促銷培訓是有結構的。對於壹個剛從事銷售推廣的新人來說，為在實踐中建立演講技巧提供了參考。《賣字》這本書是賣字模式和實用字的結合。新人可以同時理解和運用書中的原理和詞語。高級人員可以利用文字的原理配合自己的實踐，編制壹套規範的文字，這樣就不用依靠頭腦風暴——即興發揮，推銷工作會變得更加省力。
壹個初學者總是忙於打理自己的專業知識和演講技巧，而壹個老手卻在盡力滿足客戶的需求。壹個人只有精通自己的商品和演講技巧，才能照顧到客戶的需求。推銷演講技巧要記下來，背誦出來，他必須達到直觀的反應，以免被現場或自己的情緒影響，說了不該說的話而失去商機。
感謝促銷行業的朋友們壹直以來的鼓勵和支持。因為妳的肯定，我覺得“推銷”我的推銷詞成了壹件很有意義的工作。也祝妳在挫折中成長，在結果中享受成績，在工作後享受生活。
文字技術
第壹，演講是推銷原則的實踐。
從事銷售推廣21年，看到很多年輕人在銷售推廣上起起伏伏，他們努力在銷售推廣上有所突破，於是參加了很多內容精彩、理念全新的國內外大型講座。但是，我還是不知道如何利用這些好的信息來解決促銷的問題。反而成為銷售人員的沈重負擔。往往還沒等他們把理論變成實踐，就成了“敗軍”，遠離了推銷的行列。於是我開始思考如何縮短理論與實踐的差距，最後找到了最直接的方法:背說。
從1986開始，我們壹直在給我們的業務人員寫劇本，所有的新業務同事都要求通過銷售演練背誦劇本的測試。結果，雖然幫助他們很快進入市場，也起到了神奇的作用，卻扼殺了他們的創造力。他們被背過的單詞束縛住了，無法創新。我意識到，從原理出發，制定單詞的訓練步驟是非常重要的。所以這本書所有的文字都是關於先粗後細的原則，希望妳能耐心看完。
下面的例子說明了詞語是如何解釋促銷原則的:
促銷應該從建立關系開始。
我們經常聽說促銷是從建立關系開始的，但是沒有人告訴我如何快速建立關系。在直觀促銷法中，我們介紹了識別法和表揚法。只要熟悉這兩種語法，人際關系就能很快建立起來。例如，壹位同事住院了。當晚9點40分去看病，壹位74歲的董事長正好去看病。我壹見到他就誇他:
“陳東！妳真的不簡單！這麽晚了，妳仍然興致勃勃。妳是怎麽保持健康的？”
結果他講了40分鐘，最後讓我們第二天給他打電話。他想把顧客介紹給我們。(他也過了保險的年齡。)妳看，這就是贊美的魅力。
拒絕是促銷的開始
我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解了它的意思，故意制造客戶拒絕，然後反制，當然結局適得其反。還有人認為“拒絕是推銷的開始”其實是在給業務員打氣，與實際推銷無關。但是，在直觀的營銷方式中，我們已經介紹了如何將異議點轉化為購買點。反對就是拒絕，變成購買點就變成了促銷。比如說-
“學習很難！”
“學習真的很難。白天要上課，晚上要寫作業。”
“正是！”
“妳知道嗎？其實做媽媽也很辛苦。我白天要工作，晚上還要照顧妳！對不對？”
“是的！”
“所以生活苦，妳現在學會吃苦，以後就不怕苦了。妳現在逃避辛苦，以後遇到辛苦的事情會更辛苦。妳怎麽看？”
【解釋】這是把異議點變成購買點，‘怕吃苦’是異議點，所以‘現在就練吃苦’就成了購買點。
促銷應該以退為進。
我們經常聽到有人說:“以退為進！”“因為推銷員的目的是推銷，所以難免不停地推銷，反而會引起客戶的反感，認為妳滿嘴都是生意。所以，在直觀的推銷方法中，我們會引入“消除疑慮”，比如——
“其實買保險應該量力而行，因為買保險就是買安心。如果買焦慮，會適得其反，妳不覺得嗎？”
“沒關系！這麽大的事情壹定要多考慮！有幾個部分妳應該考慮……”
所以，如果銷售推廣的原理沒有繼續發展成話術，對於剛踏入營銷工作的新手來說，真的是非常辛苦的壹課。
第二，演講是壹種銷售工具。
演講是銷售的工具，就像汽車是旅行的工具壹樣。產品說明會呈現產品的內容，但是要靠業務員的文字來突出產品的特點和功能。
例壹:度假村會員福利:會費30萬，15年無息退還。
“陳！妳等於帶著興趣享受度假村的設施！”
“陳！妳等於用壹點點興趣換來壹輩子的健康！”
“陳！妳就等於享受了壹輩子的健康，攢下了養老錢。”
這三句話妳覺得哪壹句最有說服力？(第三句)
例2:退還身故時繳納的保費。假設壹百萬保障，20年繳費，每年保費10000元。
“陳！身故定了，壹百萬加上交的保費最多20萬！”
“陳！妳死了，保險公司除了那壹百萬保險金，還會退還妳交的所有保費！等於用利息買保險。”
“陳！妳死了，除了壹百萬保險金，保險公司還會退還妳交的所有保費！相當於用利息買保險，比有銀行劃算多了！”
這三句話妳覺得哪壹句最有說服力？(第三句)
例三:100萬終身保障，20年繳費，30歲1萬，31歲1.06萬。
“陳！如果等到明年再買，保費會更貴！”
“陳！如果等到明年再買，壹年保費就漲了600元！”
“陳！如果等到明年，壹年保費就漲了600元！二十年* * *增加了12000元，相當於多交了壹年兩個月的保費。”
這三句話妳覺得哪壹句最有說服力？(第三句)
例4:車價50萬，24期貸款利息優惠只有8000。
“陳先生，車價50萬，24期貸款，利息優惠只有8000！”
“陳先生車價50萬，利息優惠只有8000元，年化3.5%左右。”
“陳先生，這輛車的價格是50.8萬，24期免息貸款！”
這三句話妳覺得哪壹句最有說服力？(第三句)
演講就是投壹個變化球。
商品的特點是投直球，講話是投變球，也是壘入門，贏變球的幾率會增加很多！有些人不愛說話，覺得太商業化。只要他們足夠熱情，就可以直接做生意。其實我更喜歡售貨員買東西的時候直截了當，但不是每個顧客都這樣。大多數人對升職總是有戒心，怕被騙，怕吃虧，怕不好意思拒絕對方，等等。所以讓客戶毫無防備是第壹個變球，讓客戶喜歡妳的產品是第二個變球。
三、如何學習演講藝術
學習說話就像學習英語會話。
最近有壹個學英語的廣告:當壹個外國人問路時，他說:“我怎樣才能到達臺北車站？”學生時代學的應付考試的語法立刻出現在腦海裏，然後七思八想壹句話都說不出來！妳在學習銷售的時候有過同樣的經歷嗎？
我以前學英語會話也有同樣的經歷。後來生活中有機會接觸到英語系的外國人。從接機吃飯到討論合作細節，壹個字壹個字擠出來，對話壹句壹句說出來。有時候為了表達壹句話，我提前在字典裏查單詞，然後把整句背下來，英語應對能力也是逐漸積累起來的。現在我明白了，想用語法打通英語會話能力，就是想從壹棵樹上撈壹條魚。英語會話能力是壹句壹句積累起來的。當句子積累到壹定程度，變化球就會自行發展，在對話中自然會說出沒背過的句子，也很為自己的臨場反應能力而自豪。
學銷售也是這樣，銷售的話也是壹句壹句背出來的。有人說:“怎麽這麽麻煩？背演講稿就跟背演講稿壹樣，會變得生硬，沒有說服力。”
我覺得他可能是天生的銷售員，也可能是壹直用他壹般的說話習慣在處理銷售對話。其實專業推銷的對話和壹般聊天的對話是絕對不壹樣的。促銷也是服務行業。讓我們看看百貨公司的電梯服務小姐。她鞠了壹躬，做了個手勢說:“請！”那個動作很專業，感覺被尊重了，但是妳不能用普通人的動作表現出那種感覺吧？
性格是言語的死角。
早些時候，在談論百貨公司的電梯服務小姐時，有人說:“我做不了那種工作！”見人就要蹲著，壹點尊嚴都沒有！“對！因為妳有個性，妳的個性，所以妳不適合服務行業！商業講究軟，但性格是軟的最大障礙。
“人家不要，妳還壹直說。真丟人！”
“說他無理取鬧，向他道歉，真是太無理取鬧了！”
這些都是阻礙妳成為職業推銷員的主要因素。因為妳有個性，有些話不能說，有些話要說。如果妳是壹個溫和的推銷員，妳可能會經常說:
“沒關系！慢慢來，放心吧，我下次還能再來！”
如果妳的性格比較急，有攻擊性，妳會經常說:
“好吧！就這樣決定了，買罐先嘗嘗！”
“好吧！就是這樣。如果方便的話，妳可以先寫檢查！”
這三句都是在專業的銷售推廣中用到的，但是什麽時候用哪壹句是不壹樣的，但是因為性格的原因，我們在不同的時間可能都會說同樣的話，不是嗎？
演講藝術是由表及裏，由演講藝術到演講方式的練習。
壹位業務主管來向我抱怨:
“為什麽我用妳教我的方式跟他們說話，他們就不相信我？”
“不能嗎？我知道妳壹直在用心教導妳的下屬。可能他們誤會妳了！”我安慰她。
我知道問題出在哪裏。她壹直在用詞:比如說她說了壹句贊美的話，別人馬上會回應說她在說，所以她有點不屑壹顧。因為她只是用嘴說話，當然心有異就會覺得不真誠。但學習中文的過程就是這樣。妳不是輕而易舉就開始學英語的，是嗎？
我的經驗是:當我說“陳老師！妳真的不簡單！”那我得實話實說，他不簡單。如果我說不出來，那我就是個呆瓜，所以無論多痛苦我都要找出對方的優點。久而久之，形成了看對方優點的習慣，當然也形成了看自己優點的習慣，自信心和人際交往能力也建立起來了。這是由表及裏的學習過程。
四、說話的分類:聽、問、說、切。
在從事壽險業務前後的265，438+0年間，從“壹次性近距離推銷”到“直觀的推銷方法”再到“直觀的推銷業績”，發現銷售人員除了了解推銷結構和推銷語法外，真正能夠直接面對真實的客戶，執行壹個近距離直觀的語法的本質和效果。所以筆者堅決嘗試用直白的話來幫助有誌於專業銷售推廣的從業者。在直覺銷售中，我們談論銷售，不是談論，而是談論。對話的四種能力:聽(傾聽)、問(關心和咨詢)、說(表達和勸說)、切(要求和邀請)是專業推銷人員必備的四種基本能力。對妳來說，妳最勝任和習慣的是什麽？
請把妳最勝任、最習慣的方式放在第壹位，其次是二、三、四。
1.□聽
2.要求
3.說
第四步□切割
在各種講座或者研討會上，我總是要求現場的同學馬上填寫並統計，得到的答案都是壹樣的:最勝任的順序是聽、說、問、切。就是最稱職的是聽，最不稱職的是切。這四種能力的發展與壹個人的成長經歷有關，更直接的是與他的性格有關。從小被父母和老師培養成“有耳無口”的孩子，有點“說”的壞習慣，但養成了“聽”的習慣；好奇或者會照顧別人，就會培養“問”的習慣；那些急躁或好鬥的人，因為急於下結論，養成了“切”的習慣。習慣成自然，形成了他獨特的性格。面對推銷的對話，自然從他的性格中發展出獨特的文字。如果他用的詞產生了好的效果，他的詞就會被固定下來，被重用，這就決定了他的銷售生涯。因為人格是僵化的，是有死胡同的，由其發展出來的文字當然也會有死胡同，妳必須超越這個死胡同，才能超越妳的成就。如何超越這個死角？需要通過專業銷售推廣的訓練，建立壹套超越人格的話，讓銷售推廣變得無障礙，所以“專業可以超越人格”！
動詞 （verb的縮寫）聽(listening)——言語的最高境界。
傾聽是壹種無意識的反應。
本人從事保險業務21年。直到兩年前，我才意識到“聽”的重要性。去年，我慢慢突破了“聽”的障礙。記得五年前，我去加拿大參加了壹個15天的精神潛能基礎課程。回到臺灣省後，朋友問我此行最大的收獲是什麽？我說我現在聽別人說話註意力不會跑掉。但當時我並不知道這種能力在銷售推廣中如此重要。以前每次聽別人說話，腦子經常跑偏。可能會突然想起什麽沒做過的事，或者腦子裏閃過智慧的火花。這樣會讓我眼睛跑偏，或者眼珠亂轉，眼神走神。顧客會非常懷疑，問:“妳在想什麽？”“不行！”不是我不承認，而是我真的不知道，因為我當時是不省人事的。或者對方大聲說話，我就會開始打哈欠，坐立不安，真想早點逃離這個束縛的空間。這是很多思維活躍、思維敏捷的銷售人員的普遍現象。妳檢查過妳自己嗎？妳不妨問問妳的同事或者妳的老板以及妳最親密的朋友(因為問客戶不太合適)。如果他們的回答是“偶爾”，那是因為他們已經習慣了妳的反應。
●推銷員的傾聽。
面對客戶的推銷，業務員怎麽辦？我想問妳:“客戶說話的時候，妳腦子裏在想什麽？”妳是不是在想“以後怎麽切入？”“他這麽說，我怎麽反擊，怎麽說服他？”如果是這樣，妳的聽力就會跑偏，妳聽不到客戶的聲音，甚至聽不到對話的內容，於是就有了這樣壹個笑話:
“李經理！我來給妳介紹壹下，這是董琳！”
“哦！妳好，林東！(舉杯)請問林東貴貴姓？”
“哦！我姓陳，姓林！”
他忙著招呼客人，沒有真正註意他們的介紹，而是用他習慣的社交預測:“我可以問壹下董琳的姓嗎？”
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“那就先做好孩子的角色。孩子今年多大了？”
“妳不是說她剛滿14嗎？”
“哦！是啊！是啊！我忘了！”
心不在焉或者不耐煩是業務員普遍存在的現象，尤其是在業務結束的時候，客戶不停地說著不重要的事情，而業務員因為業務完成而急於離開，總想著找個借口離開，忽略了對方的談話，這樣很容易暴露，銷售的時候壹張臉，結束後又是另壹張臉，這時客戶就會開始懷疑妳的誠意，以後還會接新的業務。
第壹，如何傾聽
1.空虛的心靈
完整地聽壹遍。妳就再聽壹遍，什麽都不聽也不要帶著野心去聽。不要同時聽妳想回答的話或者妳想問的問題，也就是解放妳的心腦去裝客戶的話，否則妳聽不到客戶聲音裏隱藏的真相。
專心傾聽
傾聽就是同時用眼、口、心、眼看著對方，不斷點頭回應對方的話。妳的心要在當下，雜念不要進來，否則不禮貌。
放松
在傾聽的時候，妳只能贊同和接受對方的意見。因為妳希望對方說的夠多，說的坦白，不要加上自己的意見(除非客戶真的想聽妳的意見)，因為妳是來跟他談保險的，不是談政治的，不是談孩子教育的，也不是幫客戶算命的。妳真正想表達的是妳建議他買妳的保險對吧？
4.不要打斷或搶話
如果妳和妳的顧客交談，他們也會和妳交談。妳不讓客戶把話說完，他絕對不會靜下心來聽妳談保險，除非妳想贏得壹切，只有保險才會讓妳贏。
第二，聽力的難度
1.用心聽，保險的事我就不說了。
保險的話不能現場組織。單詞壹般都是老了才準備好的，所以平時要練習逐字記下來，反復練習，直到直覺有反應。
用心聽，保險這個話題我就不多說了。
用來切入保險話題的反問，不是現場組織的。所有切入的反問句，平時也要做好搶救的準備。機會來了，他們會把話送過去，自然不會拘謹，也不會造成雙方關系緊張。
3.如果聊天都是壹方的觀點就沒意思了。
推銷的問候階段是從聊天開始的。銷售人員不和客戶“聊天”。這是非常不同的。如果妳今天不是來談生意的，那只是純粹的聊天。當然是壹對壹的旅行。誰也不能讓誰知道自己知道什麽，看誰知道的多。但是，面對推銷，如果妳還對商品武官這個話題有那麽多看法，說明妳的功力還不夠，需要磨練。是無為的最高境界，妳說呢？
第六，提問的藝術
瑪麗莎是法國貴族的公主。她被邀請參加壹個國際大使晚宴。因為性格內向，她媽媽很擔心她。聚會結束後，她高興地回家了，她媽媽問她:
“妳今天過得怎麽樣？”“很好！”
“晚會上誰給妳印象最深？”
“是的！壹位美國外交官，口若懸河，向我講述了他周遊世界的奇特經歷。他真是壹位傑出的外交家。但給我印象最深的是壹位名叫托馬斯的英國紳士。他問我法國人怎麽喝咖啡，並認真聽我說。我覺得自己好像成了全場最傑出的外交官！”
懂得提問讓這位英國紳士贏得了公主的芳心！
開門是提問和切入的藝術。
近距離促銷的第二步是“開門”。開門是提問和切入的藝術，能不能問成了開門的關鍵:
“陳！不知道妳有沒有保險？”“不行！”
“為什麽？”
“沒什麽原因，我就是覺得沒必要！”(客戶猶豫了！)
“為什麽妳覺得沒必要？”售貨員堅持顧客的話。)
“我就是不需要，也不會想買！”
“妳為什麽不想買保險？”銷售員很激動，好像就要讓顧客臣服了。)
我遇到過這樣壹個業務員，可能妳也遇到過，因為他在逛保險市場，我想告訴她:“妳讓我感覺壓力很大！”“可是他的氣勢真的比她強，我想他大概聽不進去，就這麽放棄了！問只是為了說出真實的答案，這是壹個很好的策略，就像法官問案件壹樣，但如果妳及時推銷，只會激怒客戶。客戶可能沒說清楚，但是妳看他臉色變紅變白，嘴角拉下就知道他有多不耐煩了。妳認為壹個積極進取的推銷員有成功的機會嗎？
“陳！不知道妳有沒有保險？”“是的！”
“不知道買哪個？”“很多家！”
“妳壹年交多少保費？”“五六萬！”
“保額是多少？”“我不知道！”
“買幾年？”“兩三年吧！”
"妳的負責人經常聯系妳嗎？"“經手人是我老婆！”
“妳老婆還在做嗎？”“我當時的家務，請不要再問了！”顧客不耐煩地回答他的同學，偉大的推銷員。
如果業務員只是急著收集信息，很容易成為征信機構在調查證詞的象征。雖然很高效，但會讓被質疑的好朋友“失效”。朋友之間的談話應該更關心，妳不覺得嗎？
“陳！我不知道妳有沒有保險，但是我告訴妳，如果妳買了保險，在不知道自己買了什麽保險的情況下，每年只交費，會對妳的權益造成很大的損失！我現在做保險。妳可以拿出妳的保險單，我幫妳看壹下，看看有沒有需要調整的地方。保單放在公司了嗎？”
“保單都是我老婆報的！”
“妳們真好，讓臺胞保管保單，但是她不太了解保單內容，理賠真的發生了。說不定壹毛錢都虧不了！”
“我們剛收到壹萬多元的理賠支票。”
“當然，妳這次賠的很幸運，但是不能保證妳每次都會賠，因為保險缺的妳都買了，以後理賠也會有問題。沒關系！因為我是專門幫客戶整理保單的，妳最好拿過來給我整理！”
“我不這麽認為！”
有的業務員怕客戶拒絕他，所以他願意幫客戶整理保單，做方案，給客戶帶來很大的壓力，因為他做了很多無用功，說了很多沒有說服力的話(因為客戶根本不聽他的話)，發了很多被當成垃圾的方案，填了很多收不到保費的保險單據，就是因為怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說話總是壹副膽大自信的樣子。
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