(壹)為什麽要做充分的準備？
在運作項目之前，我們不應該忙於吸引廣告贊助。有壹個很重要的工作需要註意。什麽工作？準備工作。說到準備，很多人會不同意，我知道。但是很多人沒有做到。
我們中的壹些人毫無準備地投入戰鬥，或者根本沒有準備。結果發現死了壹個，死了兩個，死了壹個，死了壹個，我們被打了。為什麽會這樣？只是沒準備好。好的準備是成功的開始，壞的結果是糟糕的準備。
做好廣告贊助的準備很重要。做好壹切準備是非常重要的。很多人拉的不好，因為準備不充分，結果也不好。
有時候我和助理出去談生意，回來的路上助理會對我說，張老師，妳今天怎麽反應這麽快？如果我是妳，我真的會措手不及，不知道怎麽回答剛才那個問題。我告訴他:不是我比妳聰明，比妳快。而是我比妳準備得更充分。
在拜訪之前，我對這個客戶的情況做了全面的調查，做了認真的研究，對他們可能提出的問題做了各種設想和演練。可以說今天的成績是因為過去的努力。過去的每壹份努力都會體現在我今天的表現上。
如果妳真的準備好了，妳就能不慌不忙的趴在桌子上，回答問題如行雲流水，就不會前功盡棄，手忙腳亂。手術過程中妳會省去很多麻煩和時間。“磨刀不誤砍柴工！”請記住這句話。
那麽，廣告贊助我們要怎麽做？從哪裏準備？
(2)準備壹個足夠的目錄。
作為壹個銷售人員，擁有壹份完整的清單是非常基礎和重要的。如果想成為金牌業務員，掌握大量的目錄是必不可少的。我發現，拿不到廣告的業務員都有壹個通病:潛在客戶不多。金牌業務員之所以能源源不斷地吸引廣告和贊助，是因為他們擁有大量的潛在客戶名單。誰有終端客戶，誰就有財富。“人是錢的脈絡，資源是財力。”這是目前市場上最流行的壹句話。
為什麽有的業務員沒有客戶？
壹方面是因為業務員懶，不願意發展；另壹方面，因為他不知道如何開發，所以平時也沒有做好收集整理工作。
妳可以想象，壹個推銷員沒有顧客。如果妳想得到廣告或者贊助，那公司的生意根本不可能做下去。這叫“巧婦難為無米之炊”！
所以開發客戶的工作是最重要的，堪比談判和簽約。找到客戶，才能有用，才有發揮的地方。那麽，如何尋找和發展客戶呢？
1.妳的顧客在哪裏？
首先，妳的目標市場是什麽？妳的客戶範圍是什麽？如何找到這些客戶？比如A級，B級，C級...妳應該把他們列在妳的筆記本上，先把重點放在他們身上，把80%的時間花在A級客戶身上。
比如我曾經在壹家法制報做贊助，做廣告，做專題。我的客戶有:公安機關、有錢的單位、經常打廣告想出名的單位、沒做好有問題的單位、勾上“法”的單位、願意和記者交朋友的老板、私企等等。妳的顧客在哪裏？請仔細考慮壹下。
2.尋找客戶的方法
其次，當妳明確了自己的業務方向和範圍，妳就應該知道如何找到這些客戶。現在介紹幾種常用的方法:
查閱各種編譯資料。
這些匯編資料包括統計數據、目錄數據、報紙數據等。
統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報紙上公布的統計調查資料、行業團體公布的統計調查資料。
目錄信息是指各種客戶目錄(包括現有客戶、老客戶、流失客戶)、同學目錄、會員目錄、協會目錄、員工目錄、名人目錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒。
尋找廣告黃頁。
去圖書館查閱行業出版物。
網上搜索。
互聯網是壹個信息的聚寶盆，裏面有妳需要的所有信息，尤其是壹些大型企業，妳需要的相關信息都可以在他們的網頁上找到。
妳找到的信息是否正確，取決於妳輸入的搜索關鍵詞。比如現在我想培養壹個廣告人。我的客戶在哪裏？其中壹個是廣告公司。那麽如何找到他們呢？我在網上點擊“北京廣告公司”，馬上就能在網上找到北京所有廣告公司的名單和相關信息...然後我把名字、地址、電話號碼和聯系人復制粘貼在壹個文件上，打印出來。
上網可以開闊妳的視野。妳必須善於利用它，充分利用它。
註意收集各種媒體的廣告報道。
經常在媒體上做廣告和報道的單位，說明他們都有做廣告和擴大知名度的需求，或者他們的企業經濟效益比較好。
壹些地方性或行業性的報刊雜誌、電視媒體、路牌廣告都包含大量的信息和資料。平時註意收集，有的可以剪貼，有的要及時記錄，包括公司的地址和電話，還有妳當時想到的壹些重點和感受，都要寫下來。"好的記憶勝過糟糕的書面記憶."
通過朋友，親戚，同學，同事。
如果能有壹些有實權單位的朋友介紹壹下就更好了。比如工商稅務、公檢法等部門的朋友，壹些單位或部門的壹把手等。，通過他們的介紹，妳可以結交壹些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，大部分都是和單位領導打交道。有關系有面子會比公章好；有時候他的上級領導出面，可以超越妳的話，省去了妳很多波折和程序，對方也更容易信任妳，親近妳，讓妳的生意更成功。
我想提醒妳這壹點:對於幫助的人，妳應該相應地回報別人。雖然朋友的幫助是出於友誼，但我們應該學會感恩。成功的人都是感恩的人！
去專門賣目錄的機構買。
目錄交換
有些目錄用了很多次，妳的目錄基本不值錢，但是別人拿到妳的目錄又是新的，不影響什麽。所以，妳可以和其他公司的銷售人員交換目錄。
建立聯系的快捷方式——參加各種會議
各行各業舉行的會議很多，如研討會、情況介紹會、展覽會、交易會、培訓會、各種活動等。，尤其是壹些精英人才的大大小小的聚會。總之，不要放過妳獲得的所有關於會議(活動)的信息，珍惜這樣的機會，盡量去參加。
因為開會的時候人群比較集中，妳可能認識各個層次各個領域的人。這樣妳就可以快速建立大量的人脈，在相對較短的時間內建立壹些各行業的高層人脈。不僅如此，還可以充分利用這個機會獲取各種信息和資料，同時可以提高自己的社會知名度。
有人把參加各種會議稱為“泡吧”，難免帶有貶義，但另壹方面，“泡吧”確實是最經濟、最快捷、最有效的獲取潛在客戶關系的方式。
有壹點要註意:在會上收到名片後，要經常聯系。有句話叫:“接觸，有戲”——就是維護，會有信息，有信息，會有結果，會有“戲”；這樣關系會越來越熟，越來越好，也會有後續資源。如果不連接，就沒有機會。比如對方換了手機號，搬了工作地，換了工作單位，聯系不上就斷線了。
3.如何了解妳的客戶？
-妳對顧客了解多少？
在妳接觸客戶之前，妳必須了解對方。
了解客戶本人的基本情況。比如客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、氣質、愛好、主要家庭情況、社會關系，比如子女、愛人、親戚、與企業其他負責人的關系、有過什麽突出的業績或者最近有什麽值得談的事例，比如有沒有報紙、雜誌、電視臺采訪報道過，有沒有在某個活動上發言過等等。
了解客戶企業的情況。比如主要商品的質量、價格、功能與同類商品相比有什麽特點和不足，其企業的社會評價、知名度和美譽度如何，與同類企業相比有什麽突出特點？
了解客戶的近況。比如妳最近在做什麽，這幾年有哪些成功的經驗，有哪些失敗的教訓，獲得過哪些榮譽和獎牌等等。
為什麽要了解這些情況？主要目的是方便溝通，拉近彼此距離。聽說妳是老虎，我也是；聽說妳是軍人，我也是軍人。妳是圍棋高手，我來請教妳。妳孩子今年要上大學了，我這裏有個內部檔案.....；妳愛人身體不好。我給妳帶了些保健品。妳試試看。妳最近在某個場合說過:.....我非常有同感；我發現妳的廣告有壹個明顯的缺點。妳的公司有壹個問題...我認為應該是...；妳壹直在執行...最近的活動，我認為這個活動應該...；
每個人都有壹個廣播電臺。我們什麽時候能聽它？談自己的時候，談與自己利益相關的事情的時候；大家最感興趣的是什麽？為自己，為與自己息息相關的人和事；從這個角度來說，人更關心自己。對他了解的越多，接觸的越多，就會越會說同壹種語言，就會越主動，就會越親密。
——如何了解對方的情況？
閱讀工作計劃、總結、經驗報告、典型人物介紹、先進事跡報告等能反映企業運行情況的相關資料和文件。在過去壹兩年裏。
也可以通過壹些人際關系來學習，比如和本單位員工聊天，或者和熟悉本單位情況的相關人員或者這個客戶的朋友聊天。
看網站，宣傳欄，櫥窗，墻報，簡報等。
(3)準備壹套最合適的臺詞
最成功的推銷員都有壹套像樣的臺詞。如果要拓展業務，必須事先有壹套臺詞，包括:
會議路線-開場白；
介紹項目的線路；
針對問題的響應線；
對某些情況的理解和看法。
如何熟悉這套臺詞？
這套臺詞，妳拿出來之後，壹定要反復練習。怎麽練？可以兩人壹組練習，也可以小組練習，讓大家提建議。然後，找壹些小企業試壹試，查壹查，看看這套臺詞還有什麽不完善的地方。還有哪些問題沒有考慮到？還需要哪些補充，或者開發出哪些新的賣點？等壹下。
如果用了幾次都失敗了，必須馬上停下來，大家坐在壹起分析原因，集思廣益，討論應對的話，最後匯總形成壹個樣本來應對，整理成壹套最合適的臺詞。壹旦形成最合適的臺詞，我們就會背下來。
當我培訓銷售人員時，我要求他們這樣做。每個學生都要先背出來，這樣大家才能考過，考過了就不能玩了。有些人不理解，總喜歡自己搞壹套，或者不過關就上臺，總以為自己在臺上會玩的很好，結果壹上臺就被狠狠打擊。
我告訴這些業務員，這些經驗是從成千上萬次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。妳必須聽，妳必須這樣做，妳必須這樣復制。在自己還沒有成功的時候，壹定要有藍圖，先模仿。熟了才能玩。這樣做是對妳負責，對公司負責，對市場負責。
在這裏，我想送妳壹句話:言出必行，沒有錯！
(4)準備好所需道具。
1.壹張吸引人的名片。
精心設計制作妳的名片！壹張好的名片能幫妳很多忙！當年我在壹家報社做記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的:
就在名片上方，有兩行粗體字:弘揚社會正氣，抨擊腐敗和邪惡。
下壹行是:XXX報社工作站站長張春建。
把這張名片拿出來，很有威懾力。出門辦事，對方壹看，立馬肅然起敬，給我拉廣告、拉專題帶來了極大的便利。
做站長的主要工作就是訂報紙，拉廣告，寫稿。但是介紹的時候，妳說妳是來拉廣告的，妳連工作都不想開始。任何人看到都會惱火:又是訂報紙的和做廣告的人。妳的名片可能瞬間變成垃圾。
但是，當妳被包裝，當妳在名字後面加上“XXX”，或者當妳被冠上壹個知名品牌的時候，人們就會對妳另眼相看，對妳格外關註和尊重，妳的名片也會受到很好的對待。他會保存的很好，有的會把他夾在玻璃盤子下面或者隨時帶在身邊炫耀。在某些場合，他甚至會時不時地拿出來。“人不長大，屁也不放。”社會上流傳的這種說法有壹定道理。因此:
根據業務需要，適當給自己的名片冠以壹些頭銜，並為其罩上壹層光環。
比如:總監、經理等。當然不要作弊，壹定要在法律允許的範圍內包裝。
比如有的報社業務員的名片上寫著:“хх報社”社會活動部。他沒有寫“記者”二字，但是有沒有“хх報”的牌子，效果完全不壹樣。現在社會上有些人拉廣告贊助的時候，名片上寫著:XXX高級記者。知情人壹看就知道這是冒名頂替，但這個人不行。因為大家都知道記者是不允許拉廣告的，這是我們法律不允許的。
比如某公司業務員的名片上都寫著:XXX項目經理。有沒有“經理”二字給人的感覺完全不壹樣，經手人的力度和分量也不壹樣。這樣做，沒有違反法律，完全是在法律允許的範圍內。
在我的名片上，也有壹些頭銜，比如:廣告贊助的第壹教練。在社交場上，我根本不需要太多吹噓。別人看到了，就會知道我是做什麽的，我最擅長什麽。在運營過程中，給我的業務開發、運營、發展帶來了很多便利，對我幫助很大。名片的內容要精彩。
除了打印您的公司、姓名、職位或專長、聯系方式(電話、手機、傳真、電子郵箱)外，還可以打印公司的經營範圍，或者名言、警句等。，為了宣傳自己(公司)或者突出個人特色。充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張，印刷的質量，排版的合理性，色彩的搭配等。，壹定要精致，精心設計，力求精致、合理、有特色、美觀、上檔次。
簡而言之，名片就是壹個廣告，壹個宣傳自己(公司)的廣告。妳的特長，妳的立場，妳的品味，妳的影響力等等。，對方可以從妳的名片上看出來。
如果妳的名片能引起對方的註意，引起對方仔細觀看的興趣，那麽妳的名片就是壹張好名片——壹張有吸引力的名片。
2.壹臺筆記本電腦。
有條件的話，壹定要準備壹臺筆記本電腦，既能提高身份和檔次，又能攜帶很多資料，方便演示圖文資料，效果很好，還能節省很多文字。如果妳的經濟條件不是很好，也可以在二手市場買壹臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，質量不錯，非常實用。
有了這臺筆記本電腦，妳還可以在網上發送信息、圖片，與客戶交流，方便、快捷、高效。
如果對方需要壹些信息，妳可以從電腦上考或者通過電子郵件發給他。這樣就不用背很多很重的資料，輕松上陣，效果也不錯。
壹臺筆記本電腦能讓人覺得妳品味高，實力強；幹活省時省力，效果好效率高——缺壹不可。
3.鋼筆、圓珠筆和其他。
鋼筆和圓珠筆不需要名牌，但壹定要過得去。壹定要文筆流暢，提前檢查，需要的時候不要寫不出來，那樣會讓風景更差。根據身份包和工作需要，還需要準備:公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。離開前壹定要仔細檢查，看看是否東西都帶齊了。
另外，東西的擺放順序和位置也要考慮好，以方便快捷為原則。需要的時候可以很容易的得到。不要在現場東張西望，時間久了拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好的操作路線。
具體操作的路線原則是:先近後遠；先親後疏；先重點後壹般；先大後小；先團體，再個人。花80%的時間和20%的客戶在壹起。列出圖表。團隊裏所有的業務員分成幾路，壹個壹個來，壹個壹個來。每天下午五點見面交流信息，以免撞車。有時候為了趕時間，該打車的坐公交，該騎車的騎自行車。壹切都要按照約定的時間，以提高工作效率為原則。不要為了省幾個過路費而步行或擠公交。為了那個車費，妳浪費了大部分時間。結果人家累得要死，對方已經等得不耐煩了，甚至有事要出去。妳得不償失！不僅浪費自己的時間和精力，還會得罪客戶。更糟糕的是，損害了雙方的合作關系，讓人覺得妳不值得信任，從而失去合作的機會。不要說在北京上海廣州這麽大的城市做不到這壹點。即使在壹些小城市，靠走路或擠公交，壹天也跑不了幾臺。放輕松，不要吝嗇那些汽車費用。妳拉壹個單子，什麽都有，什麽都有。
總結:妳準備得越充分和仔細，妳的結果就會越好。千萬不要忽略這個鏈接。請記住這句話:充分的準備是成功的開始。