商務談判的過程就是談判者之間語言交流的過程。那麽有哪些呢？下面我整理了壹下，供大家參考。
批準策略
同意策略是商務談判中最常用的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊美和求同。在商務談判中，壹方面，我們的談判者要真誠地贊美或恭維對方及其機構，使談判氣氛更加融洽，保證談判的順利進行。另壹方面，在商務談判中，即使對談判對手提出的要求和指示有不同
商務談判的過程就是談判者之間語言交流的過程。那麽有哪些呢？下面我整理了壹下，供大家參考。
批準策略
同意策略是商務談判中最常用的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊美和求同。在商務談判中，壹方面，我們的談判者要真誠地贊美或恭維對方及其機構，使談判氣氛更加融洽，保證談判的順利進行。另壹方面，在商務談判中，即使對談判對手提出的要求和指示有不同意見，也要首先肯定其合理性，對對方保持這種觀點表示同情和理解。在此基礎上，表現出不同的觀點，指出對方的不足，這樣談話氣氛不會太尷尬，對方也容易接受自己的觀點。在具體語言的使用中，經常使用以下表達方式:1。妳是對的，但是。看起來妳是這方面的專家，但是現在情況變化太快了……在商務談判過程中，贊同原則是最常用的策略，如案例《寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄》:
夏先生:我們最初的報價是每輛車CIF紐約65，438+030美元。我公司壹直與在國際上享有很高聲譽的中國運輸公司和中國人民保險公司合作。妳可以放心他們的服務和聲譽。
王小姐:我們和這兩家公司都有合作。鑒於我們合作的誠意，我們願意接受，但是妳的報價太高了。
夏先生:貴公司是美國領先的零售企業。既然我們選擇了貴公司作為開拓美國市場的先鋒，我們自然不會在價格上為難妳們。但作為寧夏這樣質量高口碑好的老字號，我們堅信以質取勝，絕不以低價為賣點開拓市場。
在上面的回話轉換中，夏先生和王女士在處理價格糾紛時使用了審批標準。王女士在還價過程中並未直接指出夏先生報價過高，而是先同意了王先生提出的由中國運輸公司和中國人民保險公司作為擔保人的建議。這讓王小姐的還價不那麽突兀，也不會傷到王先生的正臉。夏先生在處理王小姐的還價時也使用了批準策略。先是夏先生盛贊對方公司是美國零售業的霸主，然後表示願意與對方真誠合作。最後他提出了核心問題，就是以質取勝，而不是低價銷售。如果夏先生壹開始就誇自己的產品有多優秀，就違反了禮貌原則中的“損害利益標準”，讓王小姐不高興。
第二，善意策略
在商務談判中，雙方的經濟利益是根本對立的，但這種對立並不意味著自身利益甚至關系的對立。善意策略的目的是改善談判雙方的人際關系，拉近雙方的距離。壹方面包括通過拉客、攀老鄉、認同他人等方式，表現出妳和談判對手有很多相似之處，處於同壹個社會群體。另壹方面是指在談判中使用語用移情指示語，誇大了雙方的相似性，模糊了談判中“妳”和“我”的區別。例如，在“鞍山xx實業公司購買談判記錄”壹案中，張小姐成功運用了商譽策略。
張小姐:我聽說王先生也是人大畢業的。我們好像在同壹所學校。
王先生:沒有，沒有，我只是在人民大學學習過壹段時間，不是大學生。
張老師:妳在哪壹屆？
王先生:90屆。
張老師:看來妳是我的弟子。我們人大的傳統弟子不能欺負小的。
王先生:呵呵...好吧，好吧。
在這個談判案例中，張小姐是談判界的新人，王先生是有著豐富商業經驗的私營企業主，他通過函授獲得了人民大學的學位。人民大學作為中國的高等學府，影響力很大，所以張老師在掌握資料的基礎上提出“王老師也是人民大學畢業的”，“葉”字大大拉近了雙方的距離，說明了雙方的相似之處。王老師的回答否認了自己畢業於人民大學，但同時提到了自己在人大讀書的經歷。中國民營企業家選擇“鍍金”高校是壹種普遍的社會現象，但並不那麽光彩。王先生所謂“學習”壹段時間的目的，顯然是為了維護自己的“正臉”。張小姐註意到了這個問題。她沒有透露對方的身份，而是問“妳是哪壹年的？”這種提問頗具藝術性，既維護了王老師的正面面子，又進壹步拉近了雙方的情感距離。最後，與“師弟”“師妹”相稱更有意義，因為在壹般人眼裏，師弟要照顧師妹，即使師妹犯了錯，所謂的師弟也要大度的原諒。短短幾句話，王小姐就把雙方的對立關系轉化成了同學關系。王小姐在談判中也多次使用這種策略。比如談判出現失誤時，王小姐說:“我怎麽能跟我哥壹樣聰明……”討價還價時，她說:“我哥現在是集團總裁，自然不在乎這麽壹點錢。幼者初出茅廬，需多加照顧。”事實證明，這種策略非常有效，雙方最終以對王小姐更有利的條件簽訂了合同。
三種同情策略
在商務談判中，同情作為壹種策略，包含兩個有機組成部分:壹是通過貶低自己或使用謙卑的語言來獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表達方便，我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。“進攻性的同情策略”采用的是示弱的方法。心理學研究認為，每個人都有對弱者的同情，“同情”本身就是壹種精神消費活動。尤其是對於久經沙場的談判代表來說，更是吃硬吃軟。在商務談判中合理運用同情策略，往往能化對抗為合作。比如案例《房屋租賃價格談判記錄》:
答:第三季度快到了。我來這裏的主要目的是想問壹下第三季度房子的出租價格。
b:嗯，根據最近市場價格的變化和對各種信息的分析，我們想把第三季度的租金提高兩個百分點。
兩個百分點？上個季度不是漲過壹次嗎？為什麽這次又漲了？她的臉上出現了憤怒的表情，聲音壹次次提高。
b:我們不想，但是現在物價上漲，我們的成本也增加了。我們給其他家庭同樣的價格。
嗯，大姐，我們是小本經營，上個季度的租金都快不夠了。我們期望它降下來，但是它卻上升了？這個價位我只能喝西北風了。
b:我們理解妳的難處，但是我們的成本也增加了，以前的價格肯定不行。
a:好吧，我們各讓壹半，增加1%怎麽樣？
乙:不容易。讓我們解決它。
在這個談判例子中，談判雙方分別使用了“進攻性同情策略”和“反應性同情策略”。甲方對乙方的提價要求使用了“進攻性的同情策略”，符合中國禮貌中“貶低自己，尊重他人”的禮貌原則，容易在情感上贏得對方的同情。在商務談判中，尤其是在老客戶之間，“同情策略”是壹種有效的手段。在東方文化體系中，看到朋友受苦往往能引起壹個人的同情心。乙方采用“應對同情策略”。乙方這次談判的目的是提高租金。但是面對甲方的求情，如果直接拒絕，不僅會極大的傷害對方的面子，還會讓自己看起來很沒人性。乙方使用“應對同情策略”並沒有使自己的要求和表達引起對方的反感，反而激化了雙方的利益矛盾。在商務談判的最後階段，很多合同簽不下來，不是因為經濟原因，而是談判者很難感覺到自己能獲得更多的利益。這時候用“同情策略”是個不錯的選擇。
四種模糊策略
作為與經濟利益密切相關的活動，商務談判話語壹方面要求簡潔、準確，另壹方面又刻意模糊涉及商業秘密的信息，將輸出信息“模糊化”，做出靈活的回答，避免尷尬和僵持。在談判過程中，有時候談判對手會提出壹些過分的要求，如果直接拒絕對方，會傷害對方的正面面子。如果妳答應了對手，妳會遭受經濟損失。在這種情況下，使用模糊表達既能達到拒絕對手不合理要求的目的，又不損害談判對手的面子。如本案《錦州宏盛集團有限公司煤炭采購談判記錄》:
李經理:哦，那妳們公司每月的數量和庫存呢？
宋經理:壹般我們每個月都在8萬噸左右。隱約來說，我們這8萬噸主要供應錦州的八角臺電廠，義縣的小熱電廠，吉林的電廠，基本沒有剩余。模糊語言
李經理:哦，好吧，如果我們想要壹些數量，妳認為我們能在數量上支持它嗎？
宋經理:哦，現在有點困難，因為每年這個時候是迎風夏季的用煤高峰，所以進入錦州港的車皮數量有限。所以我不敢給妳這個保證，我只能說我會盡力。
以上對話中“壹般、左右、主要、基本、壹些、數量、有限、壹點、盡力”都是模糊的詞語。在這個商務談判案例中，李先生顯然是想了解宋經理所在單位的年產量和庫存量，因為了解這些信息有助於後期的議價和還價。宋經理說實話會泄露商業機密，斷然拒絕會傷李經理的面子。鑒於此，宋經理運用語用模糊策略，模糊輸出信息或給予靈活的回答，使談判者進退自如，避免陷入“非贏即輸綜合癥”的窘境。？