銷售人員應具備的知識。
首先，掌握產品知識
只有了解產品，才能準確的把產品介紹給客戶。我們不僅要看產品說明書，必要時還要體驗自己的產品。同時，在介紹產品知識的時候，要用白話文講解壹些專業術語，這樣會讓我們更加專業。
作為英特爾渠道商學院的外聘講師，我從2005年開始與英特爾(中國)總部合作，為其全國渠道商授課。我記得有壹次，我和商學院的另壹位講師聯合講課。前半節課他負責講芯片的工作原理，後半節課我負責講如何用這個功能推廣芯片產品。2005年下半年，雙核的概念出來了。課間休息的時候，我問對方的技術經理雙核是幹什麽用的，技術經理回答:尚峰老師，簡單來說，雙核就是基於單個半導體，有兩個完全相同的處理器核。？
我不是電子專業的，他的講解我完全沒聽懂。這時，英特爾的壹位銷售經理走過來說:？消費者無法理解妳的說法。我給尚峰老師解釋壹下，雙核和單核最大的區別就是雙核就像壹輛車有兩個發動機，而單核只有壹個。眾所周知，兩個發動機比壹個發動機動力更大，跑得更快。這樣即使在BT上玩電影的時候玩3D網遊，畫面也壹點都不卡頓，非常流暢。這就是雙核的功能。？
就這樣嗎？專家？銷售和普通銷售最大的區別。同時，除了產品本身，銷售人員還必須非常熟悉產品的安裝和使用。當客戶對產品不熟悉時，往往會把事情想象得非常復雜，這往往會讓客戶放棄購買產品的計劃。
壹個周末，和家人去家電賣場，想買壹臺42寸的液晶平板彩電給客廳，壹臺19~22寸的液晶平板彩電給餐廳。店內，各種品牌的家電琳瑯滿目，擺放整齊，廣告詞醒目耀眼。
我和家人看中了某品牌的42寸液晶平板電視，於是請銷售人員介紹產品的性能。銷售人員機械地說，我們的產品是業內最先進的，等等。估計大家說這話的時候，不帶壹絲情緒，就像復讀機壹樣。我問能不能演示壹下。畫中畫？銷售人員的效果很久都沒弄出來。
然後在到達另壹個品牌的液晶平板電視之前，我們就壹臺37寸的電視向對方進行了產品介紹。銷售人員也說了幾句套話。當我進壹步詢問更詳細的技術參數，如屏幕分辨率和靈敏度時，銷售人員也不知道。
無奈，只好和家人去了另壹個攤位。展臺的銷售人員跟我談了壹臺等離子電視。當我解釋我想買壹臺液晶平板電視時，銷售人員說液晶平板電視和等離子差不多。
沒完沒了，我們又走了。
最後，我來到了壹個液晶平板電視展臺。我和家人看中了兩臺42寸液晶平板電視，壹臺是42HC系列，壹臺是42SW系列。價格壹樣，但是功能不壹樣。於是我請銷售人員介紹了兩款產品的性能。業務員40多歲，很有禮貌。我們坐下後，先介紹兩個產品的優點，再介紹兩個產品的異同。HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，而SW系列屏幕只能達到660萬像素，差了5倍。HC模型的顯示效果明顯高於SW模型。兩款都有PC界面和畫中畫，可以在壹個大屏幕上同時顯示十幾個小屏幕，同時觀看。聽了銷售人員的介紹，我們最終選擇了其中壹家，成交了。
第二，了解自己企業的相關知識
銷售人員實際上是公司對外形象的大使。再雄偉的公司口號，只要銷售人員情緒低落，公司形象就可能樹立不起來，客戶自然也很難接受它的產品。
幾個月前，為了東芝電腦銷售培訓項目，我去北京海龍店考察IT產品的終端零售。路過華旗資訊旗艦店時，突然有了調查其銷售人員銷售水平的想法。壹位銷售人員的話給我留下了深刻的印象。他說:？我們的品牌叫做愛國者。我們為什麽取這個名字，是為了弘揚我們中華民族的雄心壯誌，所以我們用心做好每壹件產品，產品質量不遜於任何壹家跨國公司。？他說的話讓我對了？愛國者？我肅然起敬，我對他的品質保證深信不疑，因為我也是壹個愛國者。
三、熟悉本行業的知識
在開放的市場上，每個企業都有競爭對手，客戶購買產品必須貨比三家。作為銷售人員，要有豐富的行業知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。
很多年前，我在壹家企業做營銷總監。有壹次，我和下屬區域經理* * *，接待了壹個來自東北的省級大客戶，他要在東北獨家經銷我們的產品。對方是有備而來，壹坐下就擺出咄咄逼人的架勢。為什麽妳的產品要2萬元壹套，而國產同類產品要8000元？為什麽說妳們的產品節水？有什麽比用水洗車的機器好？這麽貴的產品，新的工作原理，怎麽賣？
對於他的問題，在我對銷售團隊的培訓中，我已經總結出了專業的答案，我的區域經理很淡定的回答:產品價格高。第壹，非常節水，是市面上最節水的洗車機。洗車只需要壹杯水。第二是其主要零部件全部從德國和日本進口，設備壽命可達7年之久，帶精密零件，比國內同類設備長壹倍左右。此外，國家對下崗職工從事環保行業也有相應的政策和資金支持。可以邀請銀行做貸款項目，讓下崗職工分期購買我們的產品。張老板，妳有什麽問題嗎？
在區域經理的回答中，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的把控，還提出了產品銷售的思路。正式簽訂合同後，該客戶壹次性購買了100臺機器。
第四，了解銷售知識
銷售是壹門技能，也是壹門藝術，沒有銷售培訓，壹般人很難成長為銷售冠軍。銷售培訓不僅教會我們如何接觸客戶，如何向客戶展示和解釋產品，如何處理客戶異議以及如何促成簽單，還讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。
除了以上四點，優秀的銷售人員還需要掌握專業知識，比如法律知識、財務知識等。還應該在社會學的範圍內研究不同年齡所反映出來的人的行為模式、習慣和性格差異。總之，我們應該努力成為壹名有知識的銷售人員。誰是優秀的銷售人員？琴棋書畫劍詩茶酒花？掌握壹切。因為知識的豐富不僅僅是？銷售專家？銷售人員的體現，也是個人魅力的展示。
我公司的壹個員工曾經跟我聊過。是什麽讓她成為銷售冠軍？運用知識的力量？後來才知道，她每次展現在客戶面前的系統全面的知識，對客戶觸動很大。把她放在這裏？五雙？把原理分享給大家。
1.對於沒有需求的客戶，溝通時不要談功能細節，而是幫助他們建立對銷售個人的信任。
2.對於註重產品細節的客戶，主動談產品設計理念，讓客戶感受很高。
3.對於關註概念的客戶，主動談產品運營，讓客戶在細節層面感受到概念的實施價值。
4.對於註重技術的客戶，主動談服務，讓客戶認識到雙方的合作不是簡單的技術決策模式，後期的維護和零配件供應也很重要。
5.對於在意服務的客戶，主動談技術，讓客戶認識到，沒有良好的技術基礎保障，談服務實施是沒有用的。
我在深圳壹家實業公司做營銷咨詢的時候，這家公司的老板離開了我？有品味有內涵？好印象。為什麽？原因是他在歡迎我的宴會上熱情地向我介紹了每壹道地方菜的歷史原因、烹飪方法和烹調方法。他的介紹引人入勝，讓我這個不懂美食的人聽得很用心。我覺得這個老板真的很會生活。他不僅是壹個成功的企業家，還是壹個真正的美食家。直到今天，我對他的印象還是非常好的，是豐富的知識帶來的個人魅力的提升。
壹個好的推銷員還需要以下十種品質。
(壹)理解營銷的能力，什麽是銷售？銷售在日常生活中很常見，每個人腦子裏都有壹個清晰的銷售畫面。銷售影響妳的每時每刻。對銷售的新理解將幫助妳發展和應用新技能，並從中獲得最大收益。可以說，我們每個人都是推銷員，每天都在做自己的工作。什麽是銷售？簡單的定義銷售就是引入商品提供的利益來滿足顧客特定需求的過程。當然，商品包括有形的商品和服務。滿足客戶的特定需求是指滿足客戶的特定欲望或解決客戶的特定問題。只有商品提供的特殊利益才能滿足顧客的特定需求。所以，銷售的定義對我們來說很簡單。換句話說，妳可以找出商品能夠提供的特殊利益，滿足顧客的特殊需求。
(2)成功的推銷員應該具備的第二個品質:勇氣。恐懼是壹種由內心感受產生的情緒反應。人類有兩大恐懼:害怕自己不完美。害怕不被別人接受。我們也可以通過轉換定義來克服恐懼。銷售人員最怕的就是被拒絕。我們可以自己分析:1。拒絕的定義是什麽？發生了什麽事意味著被客戶拒絕了？2.客戶用什麽樣的語氣告訴妳妳覺得被拒絕了？3.在妳感到被拒絕之前，妳的顧客是什麽表情？改變情緒:努力把負面情緒變成正面情緒，感激所有讓妳變得更強大的人。所以要善於創造，善於冒險。勇者無敵。
(3)成功的銷售人員應該具備的第三個素質:強烈的野心。強烈的野心是對成功的強烈渴望，有了強烈的野心才會有足夠的決心。培養強烈野心的方法可以是學習，和成功人士在壹起。人生就是壹個成長的過程，我們人生最重要的決定就是決定和誰壹起成長！仔細觀察身邊的朋友，妳會發現他們可以分為三類:1。他是妳的鏡子，和妳很像。他是妳渴望成就的人，他在幫助妳更好地認識自己。他代表了妳生命中很重要的壹個人，妳的情結可以通過他來轉化。3.他代表妳的潛意識，妳最不喜歡的人，反抗的人。他可以幫助妳完全接受自己。無論生活中遇到什麽樣的人，經歷什麽樣的人，我們還是渴望成就自己。在這個過程中，我們需要刻意尋找自己的成長團隊。真正能幫助我們最快成長的團隊有以下基本特征:1，個人成就和境界高；2.它是妳模仿的對象；3.他能看到妳的潛力；4.他關心妳的成長；5.他願意幫助妳成長；6.他對妳的期望很高；7.他會告訴妳真相；8.妳和他在壹起會覺得特別有壓力。成功的銷售人員的欲望，很多來自於現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，往往不是積極的，鼓勵性的。刺激的發出者往往會讓接受者感到羞辱和痛苦。這種刺激往往會在被刺激的人心中激起壹種強烈的反感、怨恨和反抗的精神，從而促使他們做出某種事情？不落俗套？動作，發光？不落俗套？能力。壹些頂級銷售員經常說:？沒想到自己也有這兩個羽絨兒子。？成功的銷售人員有必勝的決心和強烈的成功欲望。對成功的渴望來源於妳對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值的追求。不滿是壹個向上的輪子！用心就能做好任何事！不行就要！如果壹定要，可以！
(4)對產品的充分信心和了解。熟悉自己產品的知識。妳的客戶不會比妳更信任妳的產品。壹個成功的推銷員是他所在領域的專家。要做好銷售工作，他必須具備專業知識。自信來源於理解。我們需要了解我們的行業、我們的公司和我們的產品。專業知識要用通俗的方式表達，讓客戶更容易接受。充分掌握競爭對手的產品知識:說服本身就是壹種信心的傳遞。
(5)註重個人成長，不斷學習，反過剩學習，可以大大減少錯誤，縮短探索時間。學習最大的好處就是通過學習別人的經驗和知識，可以大大減少錯誤，縮短摸索時間，從而更快的走向成功。別人成功失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身就是能力的體現，需要培養。成功的銷售人員註重學習和成長的好習慣。銷售是壹個不斷探索的過程，銷售人員在這個過程中不可避免的會犯錯。自省是認識和改正錯誤的前提。壹個成功的推銷員總能對他的顧客有很多了解。這和銷售人員自身的知識和見識是分不開的。有多少知識和勇氣，有多少見識，就有多少格局。頂級銷售員都是註重學習的高手。他們通過學習培養自己的能力，讓學習成為壹種習慣，因為成功本身就是壹種思維習慣和行為習慣。頂級銷售員都是帶著目的學習的。正確的學習方法分為五步:(1)初步了解。重復是學習之母。(3)開始使用。(4)融會貫通。(5)再次強化。
(6)高度的熱情和服務。頂尖的銷售人員將客戶視為他們長期的終身朋友。關心客戶需求表現為隨時隨地關心客戶，為客戶提供最好的服務和產品，保持長期聯系。知識不僅是力量，也是企業創造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背後的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但不代表明天不是。尊重他人不僅僅是壹種美德，更是自身人格魅力的體現。
(7)非凡的親和力。很多銷售是建立在友誼的基礎上的。銷售人員銷售的第壹件產品是銷售人員自己。當銷售人員銷售服務和產品時，如何獲得良好的第壹印象至關重要。這個時候，妳的人格魅力，妳的自信，妳的微笑，妳的熱情，都要被調動起來，在最初的幾秒鐘裏盡可能地打動客戶，這就需要銷售人員有非凡的親和力。
(八)對結果負責，100%對自己負責。成功的人不斷尋找突破的方法，不成功的人不斷找借口抱怨。銷售要成功，還得靠自己。尋找成功的方法，而不是失敗的原因！在銷售的過程中，失誤是不可避免的。犯錯不可怕，可怕的是害怕犯錯。承諾就等於完成，想好了就要做到。壹個勇於承擔責任的人，往往容易被別人接受。誰能想象和壹個裝錯的人合作的理由？成功的銷售人員對結果自己負責，100%對自己負責。
(9)明確的目標和計劃(遠見)。成功的銷售人員腦子裏都有目標，有的人只有願望。成功的銷售人員要提高自我預期，目標是讓自己的自我預期清晰。壹個成功的銷售員會定義自己的成功，明確壹個成就的動機，明確達成目標的原因。成功的銷售人員要有長期目標、年度目標、季度目標、月度目標，並將明確的目標細分為妳當天的行動計劃，根據事情的發展不斷調整自己的目標，並嚴格按照計劃執行。執行我們的計劃，規劃我們的工作。比如妳每天要完成多少次訪問才能達到目標？妳想完成多少銷售額？妳今天參觀了哪裏？明天的參觀路線是什麽？每壹天，我的心都應該是清楚的。
(10)善用潛意識的力量。人的意識分為表現意識、潛意識和超意識。潛意識是表面上的外在形象，超意識是人內心的感受。只有來自超意識的決定，才是人們心中真正的決定。成功的銷售人員是敢於堅持自己夢想的人。堅持夢想的方法是，把具體的、鼓舞人心的形象輸入妳的視覺系統，用渴望成功的聲音刺激妳的頭腦，多讀壹些成功勵誌的書，讀壹些成功人士的傳記，聽壹些銷售和成功的講座。