OPPO和vivo之所以引人關註，當然是因為這幾年成績斐然。2016年，OPPO和vivo在中國智能手機市場排名第二和第三。第壹名是華為。但是OPPO和vivo的份額加起來是第壹。為什麽這兩個品牌能加起來？因為它們的歷史淵源可以同樣延伸到BBK。BBK是段永平先生創立的著名消費電子產品品牌。曾經是電話、影碟機、語言復讀機、兒童學習機、電子詞典等不是很普及但也不是很小眾的電子產品。創始人後來因為各種原因去了美國做投資，但是在BBK的根上誕生了兩個獨立又有關聯的樹，壹個是OPPO，壹個是vivo。
OPPO和vivo脫穎而出的第二個原因是他們的競爭對手是壹些世界級的巨頭。華為也是世界級企業，三星蘋果就更不用說了。在壹個寡頭壟斷的競爭領域，他們能脫穎而出，保持高速增長，是很了不起的。
這兩個品牌之所以引人註目，第三個原因是他們的模式似乎和這幾年大家炒得沸沸揚揚的互聯網模式、社交網絡模式關系不大。當然，不能說他們與此無關，但他們似乎並沒有用所謂的互聯網模式來運作。小米手機也很成功，在較短的時間內實現了品牌的飛躍，采用了典型的互聯網模式，比如軟件的多次叠代；建立社群，用專業能力與粉絲互動；通過互聯網直接銷售，等等。
OPPO和vivo采用的是相對傳統的營銷模式。這種模式在中國市場由來已久，曾經是消費品營銷的主流模式，被稱為深度分銷。分銷的概念有時是模糊的，因為國際上分銷的做法與中國的批發很接近。廣義的分銷其實就是銷售，包括零售。壹些行業也將分銷描述為零售。目前深度分銷已經演變為深度營銷，因為深度分銷更強調渠道和終端。其實現在深度營銷已經有了進展，是壹種立體的營銷，不僅僅著眼於渠道和終端，還包括品牌推廣、產品定位等壹系列和整體的做法。
最近在寫壹本營銷方面的書，總結了幾十年來中國市場上的壹些成功模式。這是中國人對世界營銷的重要貢獻，也是基於中國市場特點的有效的市場開拓方法。中國市場的主要特征是什麽？我們可以用壹句話來總結，就是多層次立體市場。
二、中國立體市場的特點
中國，壹個巨大的市場，從壹級城市、省會城市、地級市到縣、鎮、村，差別很大。首先表現在客戶群體的差異上。換句話說，同壹種產品，比如手機產品或者彩電產品，其客戶特征在六個層面上是不同的。大城市的客戶知識豐富，與品牌不對稱少，獨立性強，受渠道影響小。
壹般來說，市場層次越低，消費者越容易受渠道影響，自主決策能力越弱。這不是貶低這些消費者，就是這麽個特點。這也涉及到知識的轉移和消費者的壹些其他特殊要求。比如市場層次越低，消費者對渠道服務的依賴就越大。手機壞了，只能找渠道。不像大城市，可能會有獨立的服務商。
從渠道(主要是零售)來看，越往二級市場走，渠道的離散度越高。在北京、上海很少見到的傳統業態(門店)，如獨立手機店或小型連鎖手機店，在壹些不是特別發達的地級市縣，雖然整合多年，但仍然是渠道的主力軍或渠道的重要組成部分。
三四級市場的另壹個特點是溝通效率相對高於壹二級市場。經營壹個品牌，如果在北京、上海投入廣告，通常需要壹個天文數字，因為城市太大，媒體高度分散。北京的公交線路太多，做壹兩個公交車身的廣告不太可能引起廣泛關註。縣城(包括壹些較小的地級市)就不壹樣了。街道不多，人集中的空間或廣場也少。通過在溝通中把握壹些制高點和壹些關鍵資源，快速營造壹個密集的、立體的信息環境，與客戶反復接觸。
在推廣上，三四級等二級市場也更方便。比如在店門口建個牌坊，搞點活動，敲鑼打鼓，放音樂...這個在縣裏比較好辦，但是在鄉鎮比較好辦。但這在北上廣深不可行，城管也不允許。
中國二級市場的特殊性(二級是壹個廣義的概念，包括三級、四級、五級)，我們剛剛從客戶、渠道、傳播環境三個方面做了簡單介紹。在這種背景下，前述針對三四級市場的深度營銷模式應運而生，並持續了很長時間。
第三，OPPO和vivo的“三高”模式
OPPO和vivo與三四級市場的特點有什麽關系？他們是如何開發出這樣壹個立體市場的？在我看來，OPPO和vivo的做法和營銷策略基本符合營銷教科書的規範，符合營銷的普遍規律，符合中國的市場情況。這兩個品牌的營銷特點可以用壹句話來概括，即基於精準目標市場定位的整合營銷和基於中國多層次市場的深度營銷。
我們先來看看目標市場的定位。從品牌調性來看，OPPO和vivo更年輕，更東方，更清新。壹個品牌的調性反映了它所面對的客戶。這兩個品牌的目標客戶明顯是年輕人。向下可以延伸到學生，比如高中生、大學生，向上可以延伸到小白領(城市裏二十多歲、二十多歲的小白領)。在年輕白領中，這兩個品牌的定位都偏向女性。不完全針對女性，但更受女生歡迎，這是不爭的事實。調性更女性化也是不爭的事實。
這個定位和小米不太壹樣。因為小米是專業的，所以強調和懂行的客戶進行深度溝通，包括技術和軟件方面的溝通。而三四五級市場的女性客戶(包括男性客戶)對技術了解不多，不專業。同時OPPO和vivo雖然定位年輕人，但是感覺比小米高，也就是說價格沒那麽低。小米壹開始價格低，目標市場定為壹些收入不高的年輕人。當然，小米最近也在為改變這種狀況做壹些努力。
眾所周知，大部分國產手機品牌都不能說自己有什麽特別的核心技術。但是在應用技術和應用功能層面，基於客戶導向做壹些創新其實是很有效的。最近OPPO和vivo都在聚焦攝影的價值維度，比如單反、雙攝像頭、1600萬像素、柔光自拍、“閃耀妳的美”等等。有了這樣壹些價值訴求和價值主張，要吸引壹大批年輕的、相對漂亮的、自戀的、熱愛生活的消費者是非常簡單的。
面對這樣的客戶群，這兩個品牌在推廣宣傳上也是壹個系統化、壹體化的考慮，比如搶占壹些目標群體高度關註的註意力資源(明星資源)。搶明星資源的時候，沒有那麽多糾結。現在的年輕人，尤其是女生，喜歡誰就找誰，誰受歡迎，誰就是國民老公。因此，他們曾找過宋仲基，現在他們又在找彭於晏虞嫣。他們都很年輕，都是外國人。有時候不是壹個，而是壹個群體，比如楊冪，李易峰，TFBOYS，包括國外的內馬爾等等。這其實是壹種很強的推廣策略，有壹些粉絲營銷和互聯網營銷的意思在裏面。
我個人覺得有些品牌選擇代言人很有意思:為什麽？比如選擇梁朝偉。梁朝偉是大舅，最近也沒有什麽特別的作品，尤其是電視劇，偶爾出現在大銀幕上。選擇梁朝偉應該和誰聯系？跟年輕人聯系不上，跟中年客戶聯系也不是特別好——我阿姨也喜歡小鮮肉。所以像這樣的策略，我覺得很混亂。
從OPPO和vivo選擇明星的方式可以看出，他們的思維方式是準確而簡單的。其他品牌，包括選擇國際巨星的品牌，其實對中國特定群體影響不大。當然也涉及到資源的投入。OPPO和vivo的模式是高毛利、高品牌投入、高客戶認知價值的循環。
除了請明星，這兩個品牌基本都在現場，從不缺席媒體，包括壹些重大活動，重大慶典，重要電視節目。選擇壹些客戶認可度高，肯定會引起廣泛反響的媒體和事件來做廣告。很多人把營銷復雜化，想要大數據。其實像這樣的媒體選擇基本不需要什麽大數據分析。有了經驗和對媒體的了解和觀察，才能得出正確的結論。
剛才我們說了，OPPO和vivo是三高模式(高毛利、高廣告、高客戶認知價值)，沒有走低價路線。有些品牌特別強調性價比，說我的產品很好，價格這麽便宜。勢不可擋地搶占市場份額是合理的，但事實似乎並非如此。OPPO和vivo的主力產品銷售價格壹直在2000-3000元之間，不算很便宜。可能比華為略低，但很接近。
手機是壹個有趣的產品，隨時隨地都有消費者在使用，在公共場所和社交網絡中都有使用。該產品除了實用功能外，還有很強的心理價值。所有有心理價值的產品，整體上不能太便宜。對於客戶來說，太便宜意味著沒面子，太便宜意味著收入不是很高。在這之後，似乎只有特立獨行、邊緣的人才會用更便宜的手機，或者收入更低的人會用更便宜的手機。這樣的觀念壹旦在社會上形成，其實是不利於強調性價比的品牌的。OPPO和vivo產品的價值定位強調高檔體驗和社交功能，非常準確。
我們還可以舉壹個類似的例子，就是優衣庫。優衣庫作為“二進宮”來到中國。
大約2000年前，優衣庫第壹次來到中國，將自己定位為更廉價的品牌。因為便宜，租不到特別好的地方，比如A類核心商圈店，只能在地下壹層或者二三層，裝修也不好。東西賣的很便宜，但是中國的消費者不認可，不符合他們對國外品牌的期待。他們認為這個牌子可能是山寨貨，和中國的廉價衣服沒什麽區別。
2000年後，優衣庫重新進入中國市場。在此之前，優衣庫在日本也進行了營銷或業務上的改變，不是把自己定位為絕對便宜，而是把自己定位為質量好的好產品，不要太貴，更實惠。到了中國上海，在淮海路租了壹個幾千平米的超大型店面。裝修不算豪華，但是衣架很漂亮，燈光明亮，很立體，給人的感覺是大品牌，比較高檔的品牌，還挺便宜的。事實上，優衣庫在中國市場的定位略高於日本市場，定位於中國年輕的中產階級。同樣的產品價格比日本貴壹點。
望采納。謝謝妳。