有智慧的人，在洞察人性之後，更懂得包容人性。

明朝初年，朱元璋剛剛平定天下，需要建造許多船只運輸糧食。有壹件事讓他非常頭疼，那就是造船需要大量的釘子，而負責造船的工匠們卻經常利用這個機會虛報釘子的用量。船造好後，所有的釘子都被釘在上面。用多少釘子很難計算，只能由工匠來決定。有壹次，朱元璋命工匠造船。為了從中獲利，工匠們又故技重施，像往常壹樣虛報了許多釘子。這壹次，朱元璋不同意照常賠償，而是帶領文武百官來到河邊，讓工匠把造好的船拖到岸邊，然後下令放火燒船。當時大家都很驚訝，因為沒有人知道他這麽做是什麽意思。然而，沒有人敢違抗他的命令。很快，大火把船燒得幹幹凈凈，只剩下壹堆釘子。這時，朱元璋下令將這些釘子收集起來稱重，得到的重量只有工匠們上報數字的十分之壹。這壹次，輪到工匠們害怕了。他們壹個個都被嚇到了，但是朱元璋並沒有懲罰他們，而是根據這個來確定建造這樣壹艘船需要多少根釘子，然後按照這個標準，就再也沒有人從中獲利了。說到朱元璋，我們首先想到的可能是他對付貪官汙吏的殘忍手段。作為出身貧寒的開國皇帝，痛恨貪官汙吏無可厚非，但是在處理這件事情的過程中，朱元璋並沒有懲罰這些工匠。為什麽今天要講這個故事？但是這幾天我有幾個企業家朋友來找我聊天，聊到壹個很有意思的話題，其中有壹個很有代表性。這個朋友以前是做互聯網的，後來想做生意。然而，他對生產技術和流程知之甚少，所以他雇傭了壹個團隊。這些人都尊敬他，服從他。他覺得自己找對了人。然而幾個月後，他慢慢發現他們的成本降不下來，比行業平均成本高出30%以上。他還不斷敦促團隊想辦法降低成本。他們態度很好，表面上很積極。他們總是每隔幾天就提交壹份降低成本的方案，但降低的成本基本可以忽略不計，收效甚微。其實他和朱元璋遇到的問題基本相同。我覺得很多創業者，尤其是對壹些行業不是那麽熟悉的創業者，在進入這些行業的時候可能會遇到這樣的問題。即使是在熟悉的行業，在不熟悉的領域，也很可能會遇到這樣的問題。不代表不懂技術和生產就不應該進入這樣的行業。而是要找對人，建立合理的制度，深刻洞察人性。沒有有效的監督和制度約束，人們很難約束自己的逐利心理。我們的聖賢壹直在談論謹慎和獨立。謹慎獨立，看著說著簡單，做起來真的很難。我的壹個企業家朋友告訴我，他對人性很失望。他以為只要他對別人好，別人就會對他好。很多人表面上尊重他，背地裏卻得到了足夠的好處。當他受不了的時候，對方激烈的質問他，說他不信任自己。其實不壹定非要在企業，但是在日常生活中，我們會經常遇到這樣的情況。有人說妳最愛的人傷害妳最深，這不壹定對，但傷害妳最深的人，很可能是妳最信任的人。對別人無條件的信任，希望對方也能對自己這樣，是很多人深受傷害的原因。很多人會說，這是人性之惡。其實是妳給了對方作惡的機會，是妳自己縱容惡造成的。人性不僅善，也不僅惡。它更灰，更暗。如果我們處理得好，這些灰和暗可能會轉為善，至少不會滑向深惡痛絕。前陣子寫了壹篇文章，說成了大事的人，早就對人性失去了太多的期待，只是有些朋友還沒看就誤解了。其實如果我們做壹件事，很多重要的環節都把希望寄托在人性的善良上，希望任何人都經得住誘惑和考驗，最終會傷害到妳，問題肯定就在這個地方。但是，反過來說，如果妳對人性徹底失望，不相信任何人，懷疑壹切，想做什麽都沒有風險，那麽妳也會成為壹個孤獨者。人與人之間的信任是相互的。第壹，有壹個逐步建立的過程。第二，要有相應的規則作為約束，而不是無條件的信任。我壹直說文學修養要有武裝，仁義要有智慧，人與人之間的信任要經過考驗，有雙方認可的價值觀和規則，壹段感情才能更好的發展。說到回企業，很多人認為中國企業最大的問題是人治，而不是規則治。的確，規則要逐步建立和完善，但規則不能解決所有問題。就像為什麽有法律就需要道德壹樣，企業也要有規則和企業文化建設，兩者相輔相成。當我們壹般談論人性時，最常用的詞是洞察力。這就是漢字有趣的地方。文字本身已經很清晰的描述了問題，甚至給出了答案。只是我們有些詞的用法已經完全背離了原意，甚至是相反的用法，有些習慣了之後就被忽略了。頓悟，洞穴本身的特點是黑暗曲折，不易理解；在黑暗中看清周圍不容易，看清全貌更不容易，所以洞察人性本身也不容易。我壹直說《管子》是中國2700年來第壹部人性的集子。我喜歡讀《管子》，是因為他對人性的透徹理解和對人性的包容。人性既有善的壹面，也有惡的壹面，為了自己的利益可以犧牲他人。更有黑暗的壹面，無法用善惡來判斷。我建議，無論做什麽重大決策，對人的因素的考慮壹定要放在第壹位，也是最重要的位置，而不是相信人性本善，更不要期望人性本善，更不要高估人與人之間的關系。當妳選擇相信友好牢固的關系時，這其實就成了最大的漏洞。我們先來看《管子》中的壹段話:《管子·廢糜》:衣食也為人，壹日不可違，親人有時可大。所以聖人和民族都站在困難中。人死在易雲，但人生難聚。所以，壹是獎勵，二是定期，三是當然。它的小行為是庸俗的，時間長了是禮貌的。所以，不做就壹定要做，然後動起來。這壹段對人性有兩個非常重要的洞察。首先是人每天都離不開溫飽，但是父母總有壹天會離開我們。這裏的親戚是指父母。在這句話裏，時間大，應該是失去的時間和失去的時間。中國人說死人最重要，我們可能都有這種經歷。有些朋友活著的時候，可能會有很多矛盾和沖突，但是人壹旦不在了，就會覺得彼此很親近，想想那些矛盾都是雞毛蒜皮的小事。為什麽這是對人性的深刻洞察？這是因為後壹句話講的是這個原理的應用。第二種是，比如說，獎勵或者說是報酬。第壹次激勵的效果很好，第二次激勵會被認為是例行公事，第三次獎勵會被認為是理所當然。用我們現在的話說，獎勵的激勵作用越來越差，被當成正常收入的壹部分。那麽這裏管的建議是什麽呢？壹次獎勵後，就要轉用其他獎勵方式。也就是說，要改變獎勵，而不僅僅是獎金。人性最根本的壹個特征就是趨利避害，這是人性的基礎，也是討論壹切與人有關的問題的前提。如果我們忘記了這個前提，或者忽略了它，我們最終可能總是會付出更大的代價。我們常說，妳見過世間所有的惡，妳可以選擇善。恭喜妳，妳變成了壹個聰明的好人。我真的有幾個這樣的朋友，認識他們真的是我的榮幸。其實我們最容易犯的錯誤就是，當別人有壹點小動作的時候，我們什麽都怕，然後以自我保護的名義反擊，因為我們覺得別人讓我們沒有安全感，然後我們就對峙，最終導致不可收拾。這樣做的根本是為了避免傷害。很多重大的歷史事件，其實都是這種誤解造成的。《管子·禁藏》:這是人類的愛。看到好處不要回避，看到壞處也不要回避。普通人的感情，得償所願就會幸福，作惡就會擔憂。看到利益沒有不想追求的，看到傷害沒有不想回避的，這是人之常情。人的本性就是欲望得到滿足就開心，遇到討厭的事情就擔心。這些因素，無論社會地位，財富水平等等，都是壹樣的。讓我們再來看看關的內容:關者，諸侯之道。通往國外財富的大門也是。萬人之道也是對的。明道又告訴我了。征關者，不應征市，征市者，不應征關。不求虛擬車，但求不入，因為遠。十六外事同體，則聽其名，視其名，視其色，是其事，其德。從外表上看，妳不會因為有權勢而尷尬，妳會因為有德行而尷尬。國家不亂，工作也做了。問邊官:小利而信，小怒而傷義，信而傷德，仁義建四國符合外貌道德。鄉四極之後，奉公守法的官員必須清楚自己的日常行為，不能有任何錯誤。這是文章“關”的最後壹部分。管子特別講了兩個細節，壹個是關於關稅的征收，壹個是關於執法人員的命令。管子的策略是，國家財富多的人就遠道而來，土地留下。同樣，也制定了很多政策來招商引資，吸引外國人來做生意。大政策要落在細節上，就是入關不入城，入城不入關。不求虛擬車，但求不入，因為遠。因此，關稅征收政策是最重要的。這裏說的是明道的重警告，就是要不斷的強調和肯定，不要重復征稅，不要對空車征稅。如果我們徒步負重，就是要背東西，不要征稅。而且要反復申明和肯定齊國十六關。同時也要加強對使者的觀察和調查，避免混淆。以及邊官具體執行要問他們什麽:小利益與信仰，小憤怒與傷義，邊民信仰與傷德，大度與和諧構建四國符合表象與道德。壹再告誡負責具體執行的邊關官員，切不可為小利而失信，為小事而義，必須與鄰國保持和諧關系，善待來往的客人。最後壹句是對執法人員的要求:執法必須嚴格，不違反約定俗成的法律。有時候我們的政策和制度設定並沒有錯，但最終執行起來卻出現了大量的問題，會與政策制定的初衷背道而馳。關對這種情況有著非常清醒的認識，為什麽還要反復強調肯定，勸說呢？因為這裏有很多漏洞可以鉆，光有處罰是沒用的，肯定會有人鋌而走險，通過向往來的客戶會從胖子那裏拿卡。如果在制定政策時不考慮執行的細節和執行過程中的人為因素，政策是不可能得到有效執行的。這是對人性的深刻洞察。通過各種制度、文化和思想工作，包括政策的反復陳述，盡可能抑制人的貪婪和私欲對政策本身的侵蝕，讓好的政策落到實處、細化。管在考慮任何問題時，總是把人性放在第壹位，先分析人性，在分析人性的基礎上分析利益，在分析利益的基礎上制定政策。因為，再完善的制度和規則，最終都要落實到具體的人身上。當然，制度建設很重要，需要逐步完善，但在面對利益時，千萬不要對人的貪婪和恐懼掉以輕心。所以管子說:提前立功，從小從政。這裏的小，其實是人性在細微之處發揮的力量和作用，遠遠超出我們的想象。其實做壹個好人比做壹個壞人更需要智慧，因為做壹個有智慧的好人更需要智慧，不僅要對人性有深刻的洞察，還要對人性有透徹的了解。企業家也是如此，既有對人性的洞察，又有對人性足夠的寬容，用規則和制度防止人性的惡，用寬容和機制引導人向善，讓自己和他人變得更好。