如何做好推廣業務？

分銷的激情和高效的溝通技巧，基本做到了產品銷售成功的壹半！那麽如何提高分銷的激情，保持高效的溝通技巧呢？筆者認為:拜訪客戶，溝通細節決定成敗！妳如何與客戶溝通？什麽樣的傳播內容才能打動客戶的分銷心？那鼓勵客戶多關註妳產品的成長呢？現在筆者把拜訪客戶的詳細流程總結為三個部分:拜訪前/拜訪中/拜訪後，供大家參考！總的來說，在拜訪客戶之前，筆者壹直主張有準備、有計劃的戰鬥，千萬不要做沒有計劃、沒有頭緒的事情！拜訪客戶之前主要做兩大工作:1，提前準備，立項:俗話說，有準備的銷售也是壹樣。除了必需品，妳要知道和註意兩點:1)熟悉和掌握公司的資源:資源是妳權衡公司和客戶的好武器。如果妳拜訪客戶的時候什麽都不懂，妳不僅會同時，妳在公司的地位也決定了妳擁有的資源量！因此，近期的產品銷售、價格和促銷、產品賣點和特點、銷售政策等。是妳必須明白的！2)明確拜訪目標，制定可行的方案:拜訪客戶，主要目標是催貨款、處理投訴、建立客戶條件、建議客戶調整產品結構、增加產品、擬定促銷方案、下單等！目標明確後，如何計劃實現妳的目標，並有針對性，這才是銷售的本質。2.收集市場信息，做到心中有數:1)是我公司的產品信息收集。比如在拜訪之前，壹定要大致了解客戶所在市場有代表性的零售終端和第二批市場產品信息，綜合分析4P(產品、價格、渠道、促銷)知識，了解促銷活動和促銷、產品展示、終端形象，然後評估產品銷售狀況，制定產品下壹步的銷售計劃和促銷方案！2)是競品的信息收集:在調研市場的時候，需要了解競品、價格和銷售渠道、宣傳推廣、終端展示等知識來分析競品的現狀，從而達到明知故犯的目的！3)潛在客戶的信息收集:如果公司有調整客戶的打算，可以通過零售終端和批發市場了解潛在客戶，做好儲備！作者管理此內容，以上1)，2)必須填寫市場動態調查表，3)必須填寫客戶信息表，以反映和考核業務員的工作能力！通過以上的前期拜訪工作，信息收集，市場了解，對市場有了壹定的把握，對客戶的市場有了壹定的總結，有了初步的工作計劃！那麽，妳對市場的判斷準確嗎？客戶是否認可妳的計劃，願意和妳壹起推廣妳的計劃？所以也要和客戶壹起了解和分析以下問題，做到有理有據，增強產品的說服力，激發客戶經營產品的信心！1，產品價格分析:對於快速消費品和流通產品，往往會出現二批商家利潤薄甚至比賣的還多的情況，主要是價格體系混亂！因為對於大多數中小企業來說，往往會設立很多經銷商來經營壹個潛在的市場，尤其是在市場初期。先把事情搞砸了再治好可以嗎？但實際上中小企業很少顧及第二批商家的利潤，只和經銷商保持良好的合作關系！導致市場成熟後不規範，尤其是價格行為的規範，導致價格體系的混亂！所以在拜訪客戶的時候，要著重從以下幾點來分析產品價格:2)同壹客戶不同時期的價格分析，主要是了解客戶的價格變化，主要是分析客戶是否有以沖動和量返利來維持營業額的低價銷售！3)同壹產品的進價和零售價分析:我在壹家副食品企業工作時，發現同壹個市場不同客戶的價格是不壹樣的，所以了解客戶的加價率和毛利非常重要，為以後的新產品定價和推廣做鋪墊！4)了解競品的價格體系:了解競品的進價和零售價，分析比較我們產品的價格，為公司銷售政策的制定奠定基礎！筆者曾經將這些內容全部納入“市場動態調查問卷”進行管理！2、客戶庫存分析:拜訪客戶時了解庫存的意義很重要(就是要養成平時定期查看客戶庫存的習慣)！筆者認為應該從幾個方面來分析客戶的庫存:1)分析庫存與客戶正常銷售我們產品的比例:顯然，如果比例太小，說明產品賣得好，會出現斷貨、缺貨等現象；如果比例過大，說明目前產品賣得不好，會出現滯銷。我們應該和顧客討論推銷產品的方法！同時，如果壹個新產品剛剛上市，前三個月只能說明產品的市場情況，而不能反映產品銷售的質量，請註意！2)分析本公司產品庫存占客戶產品總庫存的比例:通過分析這個可以看出客戶的商業信心和資金投入的問題！很簡單，如果我們產品的庫存占客戶總庫存的比例很大，說明客戶有很強的商業信心，重視我們產品的推廣。如果是成熟的產品，說明我們的產品是客戶的主要利潤來源！同時也反映了客戶正常現金流的現象；如果比例太小，說明客戶鄙視我們的產品。如果是成熟產品，說明產品銷售不是很好，沒有為客戶創造理想的利潤！所以要主動和客戶洽談，想辦法提高產品銷量！3)分析庫存產品的生產日期:如果同批次產品的生產日期在最近的日期附近，說明產品在熱銷，反之亦然！同時可以看出，那些產品是客戶所在市場的主打產品，那些產品是可以培養的，為以後的產品推廣和新產品進入市場做鋪墊；4)分析近期庫存產品的數量和品種有無明顯變化:這些都能反映客戶產品近期的銷售趨勢！同時，作者在“客戶拜訪表”中設計這些數字，壹方面檢查業務工作，另壹方面分析客戶銷售狀況！3.客戶銷售狀況:通過對客戶產品庫存和終端市場的了解，可以初步分析客戶銷售狀況:3)客戶的終端形象是否需要改善？尚超顯示器需要改進嗎？公司資源是否全部按計劃用於終端推廣？等等都體現在“客戶拜訪表”上，方便公司高層判斷是否要推廣當地市場，把潛在市場變成重點市場，把重點市場變成樣本市場！4.客戶賬現狀:壹般來說，很多市場的客戶在合作的時候都有打基礎或者撐賬期的現象(南方市場更嚴重)。所以拜訪客戶的時候，客戶的賬目，促銷結算，費用支持要壹起搞清楚，把歷史遺留問題搞清楚！如果客戶還欠款，不能及時收回，建議得到客戶的書面確認！5.促銷政策分析:對於流通產品比例較大的企業，要分析公司的促銷政策是否落實，第二批商家是否了解公司近期的促銷狀況。客戶是否截留促銷政策？終端產品的推廣，要看推廣DM，樁頭照片，推廣時產品的發貨金額，推廣後的實際銷量。如果發貨金額和實際銷售額相差過大，也要總結原因，為促銷後的費用結算做鋪墊！6.索要產品訂單:根據客戶的產品庫存、銷售狀況、產品分類(暢銷品、栽培品、滯銷品)，討論下壹步的產品推廣計劃並得到客戶的確認，建議客戶下單並索要訂單！我在拜訪客戶後管理壹個企業的營銷團隊時，經常發現很多業務經理在填寫、上交客戶拜訪單、市場動態單後，無所事事，比較好的業務經理會主動和上級溝通市場、客戶狀況！筆者很不解。我認為售後服務的好壞決定了產品銷售是否可持續，而產品訂單的要求只是完成銷售的第壹步！所以筆者壹直認為，不斷激發客戶的銷售信心是非常重要的，所以更需要向客戶傳播公司的業務動態、公司發展前景、產品發展計劃、銷售政策，讓妳念念不忘。2)銷售信息的溝通:在我的管理過程中，經常聽到很多業務經理跟客戶談銷售，經常說這個月客戶賣了多少，來刺激客戶。我認為只對了十分之壹。客戶真正關心的是如何讓產品持續賺錢，授人以魚更重要！而不是看到某種市場銷售的結果！所以，筆者建議更重要的是把某個市場滯銷產品的促銷方法、促銷手段、處理方法傳播給客戶，必要時書面傳真給客戶，讓客戶覺得妳是在幫他賺錢，提升銷售的積極性！3)競爭產品信息溝通:壹方面，責任心強的客戶往往會告訴妳市場上競爭產品的推廣方式、展示和終端形象打造、新品上市和推廣方式，當然這需要客戶相信妳！