我們需要以客戶需求為導向，開啟新的營銷思維。陳教授稱之為“聰明營銷”。這種新的營銷思維類似於Eric Ries提出的“精益創業”概念，強調在與客戶的互動中不斷改進產品，真正幫助客戶解決問題。
什麽是“智慧營銷”？
到底什麽是營銷？世界各地的商學院每隔幾年都會更新營銷的概念。2005年，克萊頓·M·克裏斯滕森(Clayton M.Christensen)在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)中提出了營銷的新定義:“營銷最根本的目的是找到消費者需要解決的問題，然後設計出滿足他們需求的產品。”陳教授認為，這是營銷最本質的部分，也是他所說的“智能營銷”的核心。
哈佛的另壹位教授西奧多·萊維特也提出了類似的觀點:“沒有人想要四分之壹英寸的電鉆，他們想要四分之壹英寸的洞！”如果電鉆廠商壹心想生產質優價廉的電鉆，這沒有錯，但也是大錯特錯。錯誤在於，他甚至還沒有搞清楚自己的競爭對手是誰；如果他知道客戶只需要壹個洞，他就知道競爭對手是所有能給客戶打洞的人。這就是為什麽每隔壹段時間，壹個行業就會被另壹個看似不相關的行業顛覆。營銷的核心是如何發現客戶面臨的問題。但是在商業世界中，反例比比皆是。隨意舉幾個例子:
從65438年到0985年，可口可樂公司花費數百萬美元，經過各種調查和盲測，推出了壹種新可樂。然而，這款新可樂上市僅三個月就因為銷量低迷而被摘牌。可口可樂公司對此感到不解。盲測的時候大家不是都喜歡這個味道嗎？有什麽問題？可口可樂公司不明白，消費者喜歡喝可口可樂，不是因為味道，而是因為喜歡這個品牌。在盲測中，別說可口可樂和百事可樂，消費者甚至分不清可口可樂和壹些超市自帶的可樂。
成功的營銷首先要抓住客戶的真實需求。
再比如寶潔。P&G曾推出壹種名為Febreze的提神劑。產品上市兩個月後，銷量遠低於預期，開始下滑。為了找出原因，寶潔公司派出專業人員進行家訪。家訪期間，他們來到壹戶養了9只貓的人家。這戶人家的主人自豪地問他們:“是不是很棒？這些貓壹點味道都沒有！”家訪人員瞬間明白了Febreze失敗的原因:愛貓的人根本不覺得貓有味道，就像吸煙的人不覺得貓有香煙的味道壹樣，去除味道自然很難打動消費者。
從上面提到的失敗和成功的案例中，我們可以得出壹個結論，大部分營銷失敗不是因為沒有開發出產品，而是因為沒有客戶購買。那麽，有沒有什麽系統的方法來鎖定客戶需求呢？
首先，在與客戶的互動中，運用精益和創造性思維來改進產品；第二:使用新技術。強調市場測試而不是精心策劃；強調客戶反饋而不是自我直覺；強調重復設計和改進，而不是早期大而全的產品開發。這三個特點與“智慧營銷”所倡導的主題不謀而合，能夠保證公司生產的產品符合客戶的實際需求，而不是自己的主觀想象。傳統的商業模式是從商業計劃書開始的:詳細描述計劃提出的可能的機會、需要解決的問題和解決方案。在傳統的商業模式下，大多數商業計劃在第壹次接觸客戶後就無法生存。我們應該盡快將產品或概念傳遞給客戶，以獲得他們的反饋。為了有效地傳遞信息，妳需要知道妳的目標客戶在哪裏。