建立信心的方法:
1.任何時候，妳都要相信“沒有賣不出去的房子”。就像各種各樣的女生都有人愛壹樣，房子賣不出去是因為妳還沒完成工作。
2.保持信心，相信自己壹定能把房子賣出去。能成功成為單身。在這種信心的前提下，不被失敗打擊，不斷分析自己的房子銷售流程是否得到了改善。
必要的。
3、對價格有信心，對於買家來說，降價不容易。同樣，對於房主的出價，也要快速砍價。
(1)客戶關心的是房子的狀況
(1)需求(面積、房屋價值及未來預期價值、面積環境、優勢、產品規劃優勢、房屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建築材料。
設備、房屋朝向、高度、樓層朝向、交通狀況、物業管理水平)。
②個人對這套房子的偏好(以上條件都很優秀)。
房子的價值和心理預期(業務員要突出房子的優點)超過了接受的價格。
(2)腦子裏不要有底價的概念，壹定要讓客戶覺得房子物有所值。
(3)不要以客戶的出價為基礎談價格(即以客戶的出價為基礎加價，最好在了解客戶大致意圖後自己報價)。對房主來說也是。
所以。
無論客戶的出價是高於還是低於底價，都應該立即拒絕。讓客戶感受到自己價格的不合理。這樣做的目的是為了爭取主控權，讓客戶以為掛牌價是。
合理。而且讓他去爭取成交價，都是互相拼命爭取。安全感，滿足感，自私感，廉價感，成就感。
(2)取得對方的信任，作為經紀人投標時不要讓客戶有負罪感。
如果妳拒絕了壹個客戶的出價，妳應該立即給出壹個“充滿信心”的回答。回答迅速，句子簡潔明了。
例如:
●怎麽可能？妳的價格連成本都不夠(分析土地成本，建築成本，增值稅，稅收，管理和銷售成本，同類型房子的價格等。).車主:(妳
怎麽才能賣這麽高的價格？)
●怎麽可能？最近浙江商品郝先生交了35萬(我們合作)，公司拒絕了。(最近XX公司的張。
王先生委托我們賣的房子，位置，環境都比妳們的好很多，我們也沒按這個價格賣。現在市場環境就是這樣，大家都在看，供大於求。
有壹個有名的姓氏和職業更有說服力。
●怎麽可能？妳建造它，我們公司購買它。讓客戶覺得自己的價格可能有偏差。
●怎麽可能，現在的市場環境，這麽多，還有這種房價？
職業道德，敬業精神，傻子精神——
1，職業道德
(1)努力工作，創造業績。也是基於自身利益。
(2)為公司整體利益著想。有綜合意識和團隊合作精神很重要。
(3)在業務過程中，不得欺騙或作出不切實際的承諾。保持職業道德
(4)不要太短視，要看得遠。看到行業的前景和發展方向。
(5)為了業主、客戶和公司的利益出售房屋。這是立場問題。只有站在這個立場上，才能獲得更多的信任。
(1)討價還價的次數越少越好，如果次數太多，會讓人懷疑還有水，還有下跌的空間。爭取更高的“成交價”也是為了自己的利益。許多
失敗的主要原因是經紀人太多。
2不要輕易被客戶欺騙(對人要感性，對事要講道理，用真實的理由去說服和打動別人，少說空話，站在客戶的立場去分析房子的價值。
讓他覺得高於預期，覺得這錢花得值，才會下決心買。
2、專業性
(1)充分利用時間去銷售，去找客戶，功夫不負有心人。
(2)不怕被買家拒絕，在房子上永遠不灰心。作為房產中介，被拒的例子太多，也沒有特別順暢的交易流程。首先，妳必須明白這壹點。
(3)把房子當成自己的。有良好的責任感
(4)豐富相關專業知識。
①面積計算
②施工圖紙的理解
(3)建築技術和法規
(4)住房成本與市場條件、市場預期。
⑤做單和交易技巧
⑥貸款種類和處理方式
3.只有當妳認為自己是傻瓜的時候，妳才能成為壹名優秀的房地產經紀人。
(1)知道產品的優缺點。把房子的優點說出來，偶爾說說房子的壹些瑣碎缺點，更容易獲得信任。
(2)不斷分析自己的銷售技巧和改進方法。怎麽了?演講與表達的專業知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業務水平。
第二，銷售技巧
由於房地產交易量大，而且與普通商品不同，它可以有統壹的價格。因此，銷售技巧(談判策略)越好，就越能獲得“高於合理價格”
“賣房的價格還是讓客戶下定決心買的。
●房子附近大小環境的優缺點——說服客戶興奮
1，客戶心跳的原因
(1)自用
(2)我喜歡。
(3)認可價值≥價格(只有妳覺得更值錢了才會買)
2.客戶會問哪些關於所售房屋缺點的問題？提前擬好壹個“說服客戶的美麗理由”(準備回答客人的問題)，把缺點變成優點或者掩蓋起來。
帶來，突出房子的優勢和潛力。
●賣之前，慢慢說服客戶房子的優缺點，市場環境，經濟形式等各方面。
1，如何充分表現優勢。
(1)產品的優缺點(尤其是缺點的答案)要提前預習。萬壹臨時的話)。
(2)附近市場、交通、教育、公園等公共設施的詳細準確情況。
(3)附近環境的優劣。
(4)附近交通建設、規劃道路和公共交通建設的趨勢和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭案例或房源對比(面積、產品規劃、價格)。
(6)各地區、全市、全國的住房市場狀況比較(價格、報價、市場供應等經濟狀況對房地產前景的影響，各地區房價租金比)。
(7)案例所處的位置(增值潛力——價值超過其價格)，以及未來大、小環境的有利趨勢。
(8)經濟、社會、政治和行政秩序的優點或缺點(特別是對缺點的回答)。
(9)相關新聞報道是房地產市場的利好題材。
2.如何回答客戶提出的缺點？針對缺點，避重就輕，快速回答。不要拖拖拉拉，拖拖拉拉的話，客戶會認為妳是在編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
●比較附近的房子——面積、規劃和價格。
1，不要主動攻擊，說話要有防禦性，簡單明了的回答客戶的問題。
2.看房的時候可以帶客戶實地轉轉，了解街巷名稱，周邊環境，小環境，學校，公園，站名，學區等。讓客戶自己感受。
接受未來家居環境的氛圍。
3.與房子所在小區的鄰居保持良好關系。有時候，他們不經意的、意想不到的話語，可能會導致交易的流產。記住，任何時候都不要得罪人，要留著。
彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，買家可能已經在第三個流程(成交階段)交了定金。但是買家不壹定會定金，經紀人要刨根問底，和客戶溝通。
了解客戶的內心想法(仔細分析買家下不了單的原因，想出合適的對策和替代方案)，重新銷售。所以直到買家交了定金簽了合同。去做
知道客戶的心思和真實想法，才能進行下壹步。
1，刺探買家真實心思(過濾客戶需求、喜好、價格)
從客戶進入接待中心開始，就要詢問客戶的職業、居住面積、面積、房間需求，分析客戶的心理。所謂“刺探買家心理”，是指挖掘買家的需求。
、偏好和預期價格(購房預算)。壹般來說，經紀人在這個階段應該掌握以下原則:
(1)強調大環境和小環境的優勢。
(2)強調住房的優勢。格局好，造型好，采光充足，風水好，房間大，客廳，廚房，主臥，視野好，私密性好，立面時尚，動線流暢。
價格合理(物超所值)、交通、環境、公共設施、增值潛力。
2.說服買家購買，促進交易氣氛。
客戶看過房子、材料、配套設施後，在客戶的需求、喜好、預期價格符合這個產品的情況下，才能說服對方購買並采取行動。妳可以
通過以下方法增強客戶信心和購買意願:
①提高這個產品的價值。
②運用迂回戰術，增強買家信心，營造和諧氛圍。
(1)清晰地向客戶介紹“某套房子”的優點，堅定買家的信心(說話語氣要堅定)。
(2)必要時使用假客戶、假電話進行推廣。
a如果可能的話，可以在客戶看房和洽談的時候，安排兩三組假客戶看房。讓客戶感受到房源的緊張。
b當客戶在洽談的時候，妳可以讓妳的同事打壹個假電話到家裏，進行競爭性的促銷。例如:
啊？陳先生也想看房子。他預訂了嗎？我現在正和張先生壹起看房子。張先生對這裏很感興趣。如果那邊沒有決定，先看看張先生是什麽意思
好的。我放下電話後，隨口說了壹句，沒事。我的壹個同事和他的客戶也想看看這個房子。我告訴他不要著急，等妳決定了再說。如果妳不滿意，
現在通知他還不晚。
(3)自我推銷法:
編幾套關於房屋銷售的小故事來堅定客戶信心，促進對方購買。
3.促成交易(要求客戶先交定金)壹般來說，賣房人在促成交易，讓客戶先交定金之前，壹定要和客戶進行“價格談判”。因此，在這個階段，我們應該學習(
1)砍價技巧；(2)收尾技巧。
砍價技巧(如何提高交易價格？價格怎麽掛？)
(1)立場堅定，肯定公司定的房價很合理(表現出自信)。讓步不容易，讓步必須有理有據。
(2)不要相信客戶的虛假信息和資料。(客戶有時會批評產品或制造虛假信息攻擊經紀人，比如其他中介公司的某些房子等。).
(3)不要用客戶的出價來提價，而要讓客戶根據自己的價格(也就是漲價的意思)來協商。
●當客戶的出價低於底價時，用強硬的態度回擊，讓他覺得自己的出價離譜。基本沒有可能。
●當客戶出價高於底價時，也要表現出不可能答應的態度。
●拒絕客戶出價後，可以強調產品的優點來慢慢化解客戶的出價或者降低價格。
●經紀人可以將總房價分為自有資金和銀行貸款，這樣購房者心理上就不會覺得高了。
(4)不要用總價說服妳用自己的錢，而要用每月還貸金額作為解釋。這樣客人的心理預期就會提高很多。
(5)讓步的時候，要有理由先讓客戶滿意再談價格——讓步的理由要提前編好。
(6)讓步時，可以要求買方承諾多交定金，快速(3天內)簽約，或者全額支付現金作為讓步的相對要求(反要求)。
。告訴客戶:妳要知道這個價格真的很低。如果妳再不簽合同，我真的不敢保證公司有那麽多門店和經紀人，每天都在賣。我真的不知道。
房子能保幾天或者業主反悔不同意怎麽辦？
②收尾技巧
1)直通式方法:當客戶報價高於底價時，可采用快速成交的方法。當顧客簡單地取出現金或支票時，他們可以直接詢問相關條款。
2)幕後王牌法:當客戶報價高於底價時，可以說是無權決定，要向公司請示。問對方能不能存款？如果確認他能交押金的話押金是多少
，可以用假電話打給上級，然後連續問幾次。為了表示誠意，妳可以示意妳的上級最終同意這個價格，但是妳不能保持很長時間，要求他們在三天內簽合同。
●客戶報價時，可以拐彎抹角地表示自己無權做主，然後問對方能出多少定金。
●當客戶的開價低於底價時，除了立即拒絕外，還可以用假客戶、假電話來擡高成交價格。
3)假設交易法:
房地產經紀業務銷售操作流程
壹:客戶接待
1:經紀人在店外看到客戶，要及時起身迎接客戶。(註意外表和微笑)
2.經紀人在向客戶提問時，要精神飽滿，聲音洪亮，準確快速地介紹或推薦房源基本信息。
3.介紹完基本情況後，禮貌地邀請客戶到公司進行詳細了解。
4.根據客戶的要求，推薦適合客戶的公司進行房源推廣，及時了解客戶的壹些基本信息。(如:客戶購買的目的，是否是決策者，支付能力，購買。
意向，目前生活狀況等。
5.如果客戶對公司的住房感興趣，他們可以安排看房。如果暫時沒有客戶需要的房源，銷售人員要果斷告訴客戶，這樣的房源可以在1或者2天內幫他找到。
在這裏，此時此刻，請客戶留下聯系電話，熱情地遞上妳的名片。
二:配對
1:收到新房後，要立即開始客戶匹配，半個月內選擇自己的客戶進行刪除。
要求:列出目標客戶。
b按客戶購買意向排序。
c按客戶購買力排序
選擇主要客戶。
e逐壹給主要客戶打電話，約定看房。
三:電話預約
1:撥打客戶電話告知客戶房源信息。
2.詢問客戶是否在家或有固定電話，如果有，告訴客戶打他的固定電話，以免浪費對方的手機費。這些細節要考慮清楚。
3.簡單描述壹下房子的基本信息。
4.與客戶約定看房時間和地點。(註意1來自2的原理)
四:看之前做好準備。
1:用視覺設計電路。
2.帶著過程中要提出的問題進行設計。(合理安排提問順序)
3.列出該房產的優點和缺點
4.思考如何盡量減少物業的缺點，想辦法弄清楚客戶可能會提出的問題和解決方案。
5.整理物業的相關資料。
五:如何表現？
1:空房壹定要按時到達業主家中，真房壹定要提前30-45分鐘到達業主家中與業主溝通，為順利完成驗房過程打好基礎。
2.理清思路，根據自己的房子設計看壹看。
3.詢問客戶買房的目的。
4.詢問顧客的生活狀況。
5.與客戶溝通，獲取更多的客戶信息，為以後的後續工作打下良好的基礎。
6.贊美客戶的工作、人品、性格等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。
六:房屋內場操作
1:進物業時主動介紹房子的相關情況，但切記，不要壹口氣把物業的優點都告訴客戶，留下兩三個優點，當客戶發現物業的缺點或卡住時。
情況緊急的時候，這個時候把這些優點告訴客戶，打開思路。永遠掌握主動權。
2.給客戶適當的自由看房時間和思考比較的空間。(註意客戶的動作和言行)
3.控制好時間，不要給客戶留下太多思考的空間。銷售人員要把握好時間，根據不同的客戶提出不同的問題，了解他們對物業的看法。
4.讓客戶提問並發表意見，熟練快速地回答客戶的問題。認可客戶的想法，即使客戶明顯錯了，也不要反駁客戶，而是引導，讓客戶自己來。
意識到他的問題，用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5.為客戶做壹個總結。每壹套房都有它的優點和缺點，但關鍵是自己的需求是否能接受它的壹些缺點。因為，對於房子來說，已成定局。
產品。不可能反擊，也不可能定制。所以我們能做的就是比較它的優劣，是利大於弊，還是弊大於利。對於它的缺點，自己
可以接受嗎？考慮自己的選擇和措施。)
6:結束房子。把客戶帶回公司或者做其他約定。(註:出小區途中，加深客戶看房印象。)
七:交易前的準備
1:已經產生購買意向的客戶要馬上帶回公司。
2.再次肯定和贊美客戶的眼光，抓緊時間及時向客戶描述購買這套房子的前景和收益。(增強顧客的購買欲)
3.到達公司後，請禮貌地請客戶在會議室就座，並盡快奉上茶水。
4.主動向客戶介紹公司的概況和售後服務的改善情況，提高客戶的信任感，消除客戶的後顧之憂。
5.與客戶確認訂單。(但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進)
如:“陳老師，這個小區環境好嗎？”“不錯，不錯，不錯”
“妳覺得這房子怎麽樣？”“還不錯，還不錯。”
“您對房型滿意嗎？”“好，好。”
“燈光好嗎？”“好，好。”
抓住房子的優點和有利條件，用肯定的問題，讓客戶做出肯定的回答。
6.抓住客戶肯定的回答，強迫客戶下單。
比如“陳先生，既然妳對這套房子比較滿意，那麽這套房子的價格妳能接受嗎？”
八:保價階段
1:點:銷售人員無權向客戶讓步。
客戶:“房子價格比較高，能不能低壹點？”畢竟這房子周邊交通不是很方便。"
售貨員:“哦，陳先生，是這樣的。原則上，我們對房子的價格沒有主動權。我們必須與業主協商後才能回復您。”妳覺得這樣可以嗎，妳
先告訴我妳的上限是多少？(主動出擊，了解客戶心理價位)
註意:對於還價幅度太大的客戶，業務員要保持心理的冷靜和鎮定。看似平靜安穩。永遠不要退縮或表現出意外或緊張的表情。因為，
這個價格是客戶在測試這個房子的含水量。如果此時業務員有任何不恰當的表達或動作，客戶會再次討價還價。所以，這個時候，銷售員會
果斷簡單的回答客戶這個價格是不可能成交的，告訴客戶前幾天壹個高於他上限的價格沒能成交，同時再次利用房子的優勢或者
其他有利條件拒絕客戶的誘惑，從客戶手中奪回談判主動權。然後，要求客戶重新定位價格。
2.拿到客戶的第二個價格後，業務員要表現出不情願的樣子，告訴客戶只能先和業主溝通，和業主溝通時要避免在客戶。
住戶視線範圍內的溝通要註意團隊的作用，邀請店長或其他資深業務員幫助跟進客戶。離開談判桌與業主溝通。
3-15分鐘，回到談判桌上，告訴客戶，雖然業主不接受他的價格，但也做了壹些讓步。給予
提出壹個高於客戶上限的價格，讓客戶重新選擇。並試探客戶的價格底線。
4.此時，談判可能會陷入僵局，客戶可能會要求與業主直接談判。作為銷售人員，應該堅決停下來，告訴客戶獨立談判的缺點。(比如，妳
如果雙方自行協商價格，在雙方僵持不下的時候，如果不是為了面子問題或者壹些雞毛蒜皮的小事而互相讓步，甚至有時候是為了解脫，壹方不會買，另壹方也不會。
賣是沒有回旋余地的。找到壹套自己滿意的房子並不容易。不要因為這些小事而得不償失。作為第三方，無論怎麽談判，我們都代表它。
雙方的利益，而且經過專業的訓練和大量的實踐經驗，以我們的專業素質合作成功的概率肯定比妳獨立談判的效率和效果好很多。)
此外，還可以列舉壹些獨立交易產生糾紛的案例來抵消對方的想法。同時和客戶定壹個比較現實的交易價格，然後安撫客戶。
情緒，告訴客戶要努力和業主溝通。
5.至此，談判真正進入了關鍵階段。業務員真的可以和車主溝通，談價格，砍價。
九:討價還價階段
原理:找出各種對妳有利的因素，引導業主降低價格。
主要方法:1:市場因素
2.政策影響
3.顧客稀少
4.顧客有第二種選擇。
5.周邊房源充足，同樣房源的性價比。
6.告訴客戶，把錢轉過來，妳可以賺更多的錢。
砍價步驟1:告訴店主公司有個客戶現在談價格。我們做了很多工作，現在基本達成壹致，只是在價格上有很大分歧。我希望妳能
做出壹些讓步。
砍價第二步:車主此時會護盤或者試探對方出價。作為壹個銷售人員，這個時候就應該用客戶的測試方法，把業主的價格大殺壹場。做個反測，看看車主的
妳有什麽反應？如果業主對這個價格有強烈的不滿，要註意安撫業主的情緒(比如告訴業主，他已經明確告訴客戶這個價格是不可能的，
所以，現在才談出壹個雙方都能接受的價格。同時要求業主給出壹個價格底線。
第三步:拿到業主的底線價格後，告訴業主，他會和客戶協商，有問題會和客戶溝通。
每隔10分鐘左右，再次與業主協商，確定最終業主的底線價格。
十:下壹階段
1:壹般情況下，通過以上步驟，雙方價格應該可以達到交易價格。這時候業務員可以提醒客戶是否可以下單，並準備好相關的書面文件。
合同，簡單說明合同條款。
2.如果此時客戶還在猶豫，業務員因為提醒客戶，最終和業主在價格上達成了壹致。如果現在不下單，萬壹第二天店主改變主意。
然後所有的努力都白費了。
3.有些顧客會以沒有帶足夠的訂金或其他原因為借口，不願意下訂單。這時候業務員要“急客戶之所急”，告訴客戶先付壹部分定金，第二天結清余款。
。
4.在誘導客戶決策的過程中，銷售人員要註意與團隊的配合，這樣才能提高成功的概率。
售後服務
1:客戶簽署意向書和訂單後。銷售人員要及時向客戶索要身份證等有效證件，復印備案，並做好交易前的材料準備。
2.及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3.完成以上步驟後，簡單告訴客戶交易需要的環節，大概的時間，需要的材料，提醒客戶合理安排時間。
4.客戶簽署意向書和訂單後。業務員要及時聯系業主，盡快通知業主該樓盤的銷售情況，並及時將客戶的定金交給業主。
，來確定銷售的有效性。
5.在交易過程中，業務員要時刻與客戶和業主保持聯系，做好溝通工作，這樣整個銷售過程才能順利完成。
6.帶客戶看房需要提前告知業主哪些註意事項？
回答:要求業主提前打掃房間，整理好，尤其是廚房和衛生間的角落。把家裏的東西重新整理壹下，有些老房子家裏不是很整潔。
齊，給人壹種雜亂的感覺。如果可能的話，重新粉刷房子，讓它看起來更新。如果不是全部，給廚房等汙染嚴重的地方撒粉。
刷壹下，告訴業主，有助於以更合適的價格賣出自己的房子。打開家裏的電源，看看有沒有損壞的燈泡等。，並清潔房子的玻璃。當顧客來看的時候，
等等，把所有的燈都打開，讓房子非常明亮。陽臺壹定要收拾幹凈，不要堆放雜物，否則不會給客人好的感覺。在門口放壹個墊子，給客人壹種房子的感覺。
保養的很好，不是剛入的感覺。家人不要太多，壹兩個就好。不要隨便走動，否則顧客會覺得房間裏很吵。向妳的鄰居問好。
客人來看房的時候。見面就能面帶微笑，讓人覺得鄰裏之間很和諧。房主盡量少說話，不要太熱情，裝作賣不賣無所謂的樣子。
顧客感受到了他們的銷售熱情。另外，提前告訴業主壹個房價(不是底價)，萬壹客人問起就按這個價格回答。
7.客戶接妳電話，不說不要，不說要，態度躲躲閃閃。這時候妳該怎麽辦？
回答:這個時候，如果可能的話，如果妳想和客人面談，首先要搞清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在考慮中。如果放棄，壹定要問放棄的原因。
。是因為價格還是本身？如果是價格問題，妳可以告訴他公司有很多房子，我們會推薦幾套價格可以接受的比較好的房子給他參考。
。如果是自己的原因，要做出理解客人的姿態，留下自己的電話號碼和客人的電話號碼，禮貌地告訴他，希望有機會再為他服務。並在合適的時間和客戶壹起做。
壹些聯系。如果客人在考慮，要找出原因在哪裏，對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。態度要溫和，不要表現出疑問。
或者追根究底。盡力讓我們的客人感受到我們的誠意。
8.客戶下單後開始後悔，強烈要求退貨怎麽辦？
回答:我不同意客人的做法。按照合同執行。找出客人後悔的原因，指出原因中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易，退回訂單，就滿足了。
違約的直接責任。比如有客人覺得價格高，就會指出房價的合理性。這個價格是經過無數次談判達成的。不要被市場上混亂的價格所迷惑。
迷茫。同樣的房子也會因為朝向、樓層等問題造成價格差異。沒有可比性。如果我們現在取消訂單，那就是違反協議，而且好像我們的服務還是有欠缺的。
但實際上，違約責任並不是經紀人造成的。用耐心的語氣和態度要求客戶取消訂單，不要和客戶言語對抗，以免客戶惱羞成怒。
。語氣要平靜，但不能退單的立場要堅定。
9.如果遇到同行業的競爭對手，同時面對同壹個客戶或房主怎麽辦？
回答:禮貌的打個招呼，讓他們先說話，然後再出手。微笑著告訴顧客，剛才我們的同事已經給妳介紹了很多。相信妳有壹定的了解。請允許我。
介紹壹下我們公司的房源，用妳專業的眼光做壹個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合妳的要求，是否有提升的空間。
。在這個過程中，不要貶低妳的對手和他的公司，只要介紹壹下妳公司的服務、規模、特色就可以了。在介紹的過程中，適當的時候贊美客戶。我們
我們不自吹自擂，我們只是盡力為您服務。如果您對這套房子不滿意，您可以告訴我您的確切要求，我們會精心挑選壹兩套更好的來滿足您的要求。
是的，節省妳的觀看時間。省得妳來回跑。用妳的真誠打動客戶是最好的。