[經典回顧]
“知己知彼，百戰百勝。”只有了解了對方我們才會有更多的把握制勝，這就需要投石問路，探聽對方的虛實，從而掌控對方的情況。在談判中，投石問路是指通過不斷的提問，從對方的表述中分析出對自己有利的信息，了解對方的虛實，之後，我們才能夠做出對我們有利的決策。
投石問路這種方法很多談判者在談判的過程中都曾經用到過，但效果卻因個人的使用技巧不同而不同。投石問路這個成語的解釋是，在深夜中到達某處時，由於看不清，所以先投壹石子進行試探，看看有沒有反應，試探的效果如何關鍵在於這個“石”，如果石子小了，對方會感覺不到，起不到任何的作用；如果石子大了，可能會影響談判氣氛。
談判中我們壹般選用的“石”就是提問題，不同的談判過程，所選用的問題應該有所不同，通常，提問的方式有這樣幾種類型。
第壹，普通提問。比如；“妳認為我們的產品怎麽樣呢？”“為什麽會有這樣的看法呢？”這種提問能夠讓被問者自由的回答，所回答的內容涉及面較廣，有時候除了回答問題本身之外，可能還會無意中告訴我們更多的信息。
第二，反問提問。比如“難道不是這種情況嗎？”“這樣的服務難道您不滿意嗎？”等，這種提問方法壹般是在自己做了陳述之後，為了得到肯定的答復而向對方提出的問題，問題本身對被問者就有壹種逼迫性，壹般在對方肯定的回答了問題之後，會表達出自己的觀點，這對於談判者也是壹個參考。
第三，討論提問。比如：“妳認為怎麽樣呢？”“對於這個問題您有什麽看法呢？”這種提問方式壹般是將問題、產品或者方案呈現給對方之後，邀請對方進行評論，這種發問方式由於比較客觀，大多數被問者都會表達出自己的觀點。
第四，假設提問。比如：“如果……您會……”、“假如……您該……”，這種提問方式是在假設事情發生之後，詢問對方的選擇或者看法的壹個方法。在談判中，可以用來探測對方的讓步程度，“如果這樣的條件我答應，您會做出怎樣的讓步呢？”
第五，選擇提問。比如：“您更喜歡A產品還是B產品？”這種方法縮小了客戶的選擇範圍，也叫做封閉式提問，在談判中，妳給對方呈現了兩個方案，而且妳想盡快的讓對方做出選擇，那麽就可以用這種提問方式。
以上所列的各種提問方式，在談判的過程中根據不同的情況可能都會用到，在使用的過程中我們必須要謹慎的選擇，因為有些談判者在妳提問的時候可能就已經明白了妳的目的，這樣妳提出的問題，反而會被對方利用來掌控妳們。
[案例分析]
小張是壹家企業的采購員，經常要和不同的業務員進行談判，為此他用了很多的時間、買了很多的書來學習談判技巧，也因此掌握了很多的知識。有壹天他要為公司采購10臺電腦，進了壹家比較大的電腦采購店，在進行了簡單的了解之後，小張問道：
“像這種配置的電腦壹臺是多少錢？妳給我說個實價，如果合適我今天就買了。”
“這臺電腦原價是3500，如果您今天購買的話，可以給您優惠100塊錢，3400.”銷售員微笑著說。
“那我如果需要50臺呢？”小張繼續問道。銷售員聽到小張的話很是驚異，心想這肯定是壹個大客戶，激動的說：“這個我真做不了住，妳等下，我去問壹下我們經理。”
不壹會這個銷售員跑了過來，熱情的說：“我問了壹下問經理，如果您要50臺的話，可以按照出廠價3000塊給妳。”聽了銷售員的話，小張的心裏已經基本有數了，如果我要10臺，3000塊應該可以和對方成交的。
最後在小張和銷售員的談判下，小張堅持自己的每臺3000塊不讓步，最後銷售員無奈的成交了。
小張最後以每臺3000塊的價格買了10臺電腦，如果按照銷售員的要求，每臺3000需要購買50臺電腦，對於小張來說，這次談判無疑是成功的，下面我們來分析壹下他的成功之處。
對於小張來說，他采用的就是投石問路法，先打聽出1臺與50臺的價格，然後從這兩種價格之間進行分析，對方50臺既然能夠給出3000塊的價格，那麽這個價格，購買10臺的話客戶必然接受，因為10臺與50臺之間雖然相差很遠，但是從對方的角度講這都屬於團購。
對於銷售員來說，小張給出的價格必然是很低的，可以說利潤是很單薄的，但是10臺的數量對於自己來說也是壹個大單，自己絕對不會輕易放棄的，既然小張堅持不讓步，有利潤總比沒有利潤好，最後也只能成交了。
這就是投石問路法的好處，尤其是在談判中，可以有效的挖掘對方的底線，從而向著對自己有利的方面發展。
[巧手點金]
投石問路策略是談判中經常用到的策略，如何使用好這壹策略對每壹個談判者來說都非常的重要，在使用的過程中我們需要註意壹下幾個問題：
第壹，所提出的問題壹定的準確且適當。在妳提出問題後，壹定不能讓對方產生歧義，或者讓對方有不悅的感覺，而且所提出的問題壹定要具有準確性，這樣會極大的阻礙談判的進程。比如在這樣壹次談判中，賣方和買方在交貨時間上進行了探討，賣方提出貨在6月份交，而且只能交壹半，買方對賣方說：“妳們壹定要在4月份之前交貨，而且是貨物的全部，否則我將向其它供應廠采購。”賣方聽了這樣的話後說：“妳們為什麽要終止合同呢？”賣方的目的可能只是為了探測出對方定在6月份要貨的原因，可是問題當中卻隱含了對方要終止合同的意思，這就逼得買方承認自己方面要終止合同，雙方之間對問題都產生了壹些歧義，最後的談判自然會失敗。
第二，所提的問題要有方向性。談判者向對方防提問題的目的是為了探測對方的虛實，尋找更多對自己有利的信息，所以提出的問題壹定要具有明確的方向性，這樣才能夠最大可能的得到自己想要的信息。
比如：妳想探測出對方對某事物的觀點，可以問題：“您對這個方案有什麽看法呢？”“對這個方案您有什麽不滿意的地方沒？”“您有什麽樣的采購計劃呢？”等等，這些問題的主要內容方向都是固定，發出請求後，要求被問者必須要從這壹方面來進行回答，這樣可以更快的得到自己所需要的信息，促進談判的成功。
第三，把握壹定的度。每個談判者幾乎都有壹定的能力，不要把對方當做是壹個什麽都不懂的傻子，這樣往往會聰明反被聰明誤，不管是提問題還是采用其它方法進行投石問路，要避免暴露出自己的真實意圖，在恰當的時候提出恰當的問題，問題要有壹定的銜接性，不要太過於尖銳或者生硬，否則容易引起對方的懷疑，得不到有用的信息，還有可能反被對方利用。