白酒的銷售如何操作？

隨著“旺季”的逐漸離去，白酒的銷售逐漸進入“淡季”，因為傳統上，白酒在每年的9月165438+10-2月最好賣，是旺季，5-8月賣的最淡，當然這跟季節因素，白酒本身的特性，以及我國的傳統習慣有關。通過在業內的觀察和調查，筆者發現每年都有新的“黑馬”出現在市場上。經過包裝和策劃，他們創造了繁榮的銷售局面，但往往曇花壹現。白酒的銷售營銷如何做到“四季如春”？怎樣才能創造營銷的春天？筆者從產品、渠道、促銷等營銷策略的創新對此進行了探討和分析。壹、產品創新壹個好的產品是市場成功的壹半。好的產品包括優良的品質，壹定的文化底蘊，獨特新穎的包裝和名稱。比如“金六福”這幾個字，是內心深處的壹種祝福，代表吉祥，追求完美。這種情感自然激發出壹種消費沖動，在名稱上贏得消費者的認可。金所代表的六福是:長壽、富貴、康寧、德、和、仁。與劉福遙相呼應的是金六福酒的特點:香、醇、濃、甜、柔、凈。它代表了人們願意接受的六種祝福，預示著金六福是幸福之酒，意味著帶給妳健康、幸福和美好的享受。同時，在包裝、廣告、logo的設計上，要努力讓消費者看到，形成視覺沖擊，要贏得消費者的喜愛，與他們產生情感接觸，符合人們的審美需求。對於產品創新，壹是很多白酒企業在命名上急於走“大眾概念”之路，比如“貢、王、玉、金、靈”，好的“詞”都用光了；隨後168、518、519、888、999吉利數字相繼出現；之後5年，10年，50年，100年，2000年出了壹批陳年酒。再開發是指壹星、二星、三星、四星、五星使稱謂達到壹個新的高度，對產品稱謂有不同的看法。更有甚者，壹些企業將稱謂貼在其他品牌上，以此來忽悠消費者，在市場夾層中生存。其實白酒的命名壹般有以下幾種情況:根據歷史名人和地名命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、方水晶、宋河、瀏陽河；按地域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等；與古代皇帝、將軍有關的名字，如英甲、道光二十五、勇士蘭陵、古井貢、安徽春秋等。與酒的釀造原料有關的名稱，如五糧液、竹葉青、稻花香等；與懷舊、親情、友情等相關的名字。，如孔府家、金、藍經典、中國結等。第二，在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在顏色的搭配上，體現在份數上；比如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、砂瓶；可以是透明的或不透明的；可以包裹，也可以打開；當然，根據產品目標客戶和定位的不同，在外包裝上也要做相應的創新。第三，在品質上，從口感上把握白酒未來的發展趨勢，突破傳統的濃香型、清香型、米香型、醬香型，向低度、健康、高雅的方向發展，如開發低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的清潔清爽型白酒，開發以蘋果、山楂等水果為原料的新型風格和風味的水果發酵蒸餾酒。第四，進行品牌差異化和精準定位，因為品牌定位是品牌向消費者傳達產品為什麽不同於競爭對手的主要原因，比如方水晶的“中國白酒第壹坊”，國窖1573的“中國第壹坑”，天士力的“健康白酒”，金六福的“福文化”等。同時實施壹系列品牌戰略。西鳳？永遠，鳳姐？華山論劍與鳳姐？相逢百年。“鳳姐？永永遠遠”；金六福明星系列、福星系列、為幸福幹杯系列；五年、十年、十五年等等。，挖掘品牌內涵，傳播品牌故事，如與歷史名人的情結，與消費者的互動交流，相應的活動和事件策劃等。二、渠道規劃因為中國白酒行業經歷了廣告制勝和終端制勝，現在已經進入渠道創新階段。壹般來說，白酒的渠道和終端壹般包括酒店、超市、零售百貨、批發商、專業煙酒公司等。，但在營銷過程中，要對渠道進行系統規劃:壹是根據不同機會動態調整渠道重心，轉移市場重心，如旺季全面開花，搶占終端，向三四級市場延伸。當淡季到來時，我們完全可以轉移市場，尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。這時候如果把銷售的重心轉移，無疑前途壹片光明。如將市場轉移到人口密集區和消費水平高的社區；繁華地區和娛樂場所附近的區域；位置突出、形象良好的社區店；酒店等等。其次，要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道。發展社區市場，向縣鄉市場延伸。在社區發展的過程中，第壹，要根據社區居民的不同攤位，分配不同的產品；第二，在廣告形式上，可以多使用產品展示櫃、太陽傘、海報等。，推廣方式要務實。比如我們可以有更多的小獎品，爭取每壹瓶酒都有獎品。獎品可以是壹些日常用品，也可以是孩子比較喜歡的玩具和動漫。在壹些小區鋪貨或者開直營店的時候，也要考慮小區目前的消費和供給的關系。如果供大於求，就要慎重考慮是開直營店還是配送中心。第三，深度運營，抓住並占領社區、鄉鎮的批發部、超市終端，刺激終端的強勢銷售，占領最佳的產品展示位置，進行相應的終端推廣宣傳。第三，我們應該抓住宴會和節日。重點關註婚宴、壽宴、傳統節日等各種宴會。，因為白酒仍然是主要的招待用酒，而婚宴、壽宴、畢業聚餐、高考、喪事等宴席市場是白酒銷售的主要市場。同時，由於婚禮場合人流量大，可以通過婚宴市場進行口碑宣傳，具有壹般廣告難以達到的效果。合適的產品，有針對性的推廣策劃，加上壹定的廣告宣傳，可以有效把握各類宴會活動。在酒席活動的白酒銷售過程中，需要把握以下幾點，如贈送酒水、婚慶用品、學習用品等相應的必需品；可以和婚紗影樓、婚慶公司、超市、便利店、酒店聯合推廣；可以在影樓、超市、便利店、酒店掛橫幅、pop等等。3.促銷創新促銷已經成為白酒在終端銷售的核心“武器”。現在終端的推廣方式和手段同質化競爭異常激烈。從廣告到人員推廣，從抽獎到返現等。，要創造白酒銷售的春天，就要差異化的促銷方式和手段。壹是要有效抓住時機，比如春節、元宵節、情人節、五壹、六壹、八壹、中秋、國慶、國慶。還有兩個特殊時期，近兩個月的暑假和壹個月的寒假，以及大中學生的畢業和升學。如果有效把握這些機會進行推廣，將給白酒企業帶來巨大商機。比如在6月1日、7月1日、8月1日，可以針對兒童和學生組織集體活動，或者贈送相關的教育書籍和學習工具，針對“下壹代”的潛在消費者，發放文化卡、成語卡、書籍等。除了針對有競爭力的品牌，還可以從細分市場和消費群體中巧妙地制造熱點。比如古井貢酒推出“做第壹次，酒敬父母，酒敬老師”深造；老幹部“敬英雄壹杯酒”；征婚“免費豐田花車”等壹系列活動都取得了不錯的效果。當然，現階段的推廣要善於把握時機，從回報社會的角度出發，帶有壹些公益色彩，很容易在短時間內樹立良好的口碑。第二，要巧促銷。如果還是用壹些目前流行的“生硬”的促銷手段，比如降價、打折、買贈，就很難讓市場興奮起來，顯然更難取得效果。在筆者看來，在推廣中，要分清推廣的對象和重點，巧妙制造熱點。例如，在針對終端的促銷中，可以及時更改促銷的受益者。目前白酒促銷多是這樣的情況，誰喝了酒就送誰獎品，比如打火機，美金等促銷方式。如果妳改變了想法，可以及時改變晉升的受益者，這在晉升中是“令人驚訝”的，比如父母喝酒讓子女或妻子成為晉升的受益者；如某地某白酒公司在2003年夏天與該地區青少年宮聯合開展了“醇香XXX，快樂夏令營”活動，活動貫穿整個暑假，在該地區各大酒店同時開展。只要打開XXX酒，每壹瓶都有送給孩子的好禮物。在XXX酒盒裏，放了“步”、“高”或“升”三個字卡。如果集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡，孩子就可以免費參加XXX金色陽光之旅夏令營，其他的還有書卡或壹雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發玩具等獎品，取得了很好的市場效果。比如，對於高考得分的學生，我們可以結合酒水，開展“送幸福上門”的促銷活動，敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響；針對婚慶市場，推出了“迎親花車”，吸引年輕人的眼球；春節期間，它是禮品品牌，是送給中國廣大農村的“新年禮物”；當然也可以策劃集體宴請，與葡萄酒、啤酒、乳制品等廠商結盟，分攤推廣費用，擴大品牌的知名度和美譽度。四、整合營銷傳播在廣告宣傳的過程中，要整合資源，系統地讓營銷活動用同壹個聲音說話，用同壹個形象展示。首先要用各種營銷策略向消費者解釋白酒品牌定位的內涵。比如寧夏紅枸杞酒，因其獨特的保健功能，定位為“每天喝壹點，更健康”，所有的廣告都是圍繞“健康”這個概念展開的；比如方水晶定位為“中國生活的貴族元素”，結合歷史文明和傳統文化；“小糊塗仙酒難糊塗”的人生哲學等等。第二，要策劃事件。比如1915，中國茅臺酒自熟練地向國內扔瓶子而名揚天下以來，在無數重大國事活動中名揚海外，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人。比如，2004年，美國前總統克林頓在四川劍南春酒史博物館題詞“劍南春拓展全球市場啟動儀式”，震驚全國乃至全世界，吸引了億萬人的目光。比如海特葡萄酒被韓國、多米尼加總統收藏；比如《郎酒》巧妙地運用了雪村的形象；再比如《瀏陽和聲》，用的是《瀏陽和聲幾彎……》這首歌；稻花香與“三峽情緣”等等聯系在壹起。三是創新傳播手段和方式，如命名列車和部分公共設施、制定校園營銷計劃、利用液晶屏和移動廣告、塑造終端各種氣模、把握熱點事件、制定社會責任計劃等。通過整合營銷傳播，提升產品和企業的知名度和美譽度，擴大影響力，獲得大眾的關註。總之，創造白酒營銷的春天需要創新，不僅要贏得消費者的關註，還要贏得消費者的信任和參與，贏得消費者的心智。要在使白酒市場細分化、產品化、區域化、專業化、個性化的基礎上，創新營銷策略，實施差異化，贏得市場，引導和創造需求，保持白酒營銷的春天。