東漢末年，袁紹兵戰敗被殺，幾個兒子爭權奪利。曹操決定打敗袁兄弟。袁尚和袁兄弟投奔烏桓，曹操出兵烏桓，打敗了吳，袁兄弟投奔遼東太守公孫康。曹操手下的將領要求曹操參軍，他們想集中兵力，制服遼東，活捉二袁。曹操大笑著說:“妳別動，公孫康會送二袁的人頭。”。於是下令部隊搬回許昌，靜觀遼東局勢。
公孫康聽說二袁叛變，心生疑慮。袁父子壹直有奪取遼東的野心。現在，袁的戰敗就像壹條走失的狗，無處安身。去遼東是迫不得已。公孫康若收留爾淵，必有後患。而且收留二原肯定會得罪厲害的曹操。但他認為，如果曹操進攻遼東，就要把二袁收進來，與曹操作戰。當他發現曹操折返許昌，無意進攻遼東時，認為收留二原是有害的。遂設下埋伏，召二原來，壹舉擒獲，斬其首級，遣人去見曹。曹告訴人們，公孫康壹直害怕袁的吞並。當袁來到門口時，他就起了疑心。如果我們急於戰鬥，就會導致他們壹起反抗。如果我們撤退，他們肯定會自相殘殺。看看結果，果然不出我所料。
故事
戰國末期，秦國大將吳的在長平壹戰中，消滅了趙國的40萬軍隊，引起了趙國的恐慌。田雷乘勝連下南朝鮮十七城，把趙國的都城推到邯鄲，趙國就可以破日軍了。當時，趙國形勢危急，的壹位知名人士向趙王獻計，願意冒險去秦國挽救他的眉毛。趙王和大臣們商量了壹下，決定照這個計劃去做。
蘇代領了厚禮，徑到鹹陽，與侯營相見，謂:“今在長平大獲全勝，已近邯鄲。他是秦國統壹天下的頭號功臣。我很擔心妳！妳現在在他之上，恐怕以後還得在他之下。這個人不好相處。”蘇代口若懸河，說話應是無聲的。過了很久，才問蘇代有什麽對策。蘇代說:“趙很弱，為什麽不說服秦王同意暫時和平？這就剝奪了武安君的兵權，妳的地位就穩如泰山了。”
範雎立即奏稱秦王。“秦軍辛苦已久，需要修整。不如暫宣其余兵，讓趙分地求和。”秦王真的答應了。結果，趙給了六個城市，兩國就罷工了。
田雷突然被叫去調兵遣將，他很不高興。後來，他得知這是在侯的建議下進行的，他也無可奈何。
兩年後，秦王又派兵攻打趙國。田雷病了，派了十萬軍隊去掃墓。這時，趙國的老將廉頗被起用了。防禦工事非常嚴密，秦軍無法長時間進攻。秦王大怒，決定讓田雷帶頭參戰。白起說:“趙國統帥廉頗，精於謀略，非當年趙括可比；況且兩國已經媾和，現在進攻就是違背對諸侯的承諾。所以，這次很難贏。”秦王派範雎去動員田雷，兩人矛盾很深，田雷裝病拒絕了。秦王曰:“秦除白起外，豈無大將？”於是派墓攻邯鄲，五月不到。秦王再次任命田雷為統帥。田雷假裝病重，拒絕接受命令。秦王大怒，削了田雷的官職，把他趕出了鹹陽。這時，範雎對秦王說:“白起懷恨在心。若讓他去他國，必是秦國之禍。”秦王聽到後，派人給他壹把劍，讓他自殺。可憐的，為秦國立下汗馬功勞的田雷，就落得這樣的下場。
邯鄲被田雷包圍的時候，秦國還沒有“火”，蘇代卻點燃了範雎的嫉妒心，導致秦國內亂，文武不和。趙看著對岸的大火，以挽救自己的生命。
情況
●復印機工廠相機利用他們的行動。
壹架豪華客機緩緩降落在東南亞某國首都機場。下飛機的乘客中，有壹個中年人，個子不高，戴著金邊眼鏡，穿著黑色西裝。他特別引人註目。他表情嚴肅，步伐穩健，若有所思，眉宇間透露著精明幹練。壹看就知道他不是閑輩，是生意場上的老手。沒錯，他的確是壹個商人，而且是來自日本這個經濟發達國家的商人。他是富士現代辦公用品公司在那個國家的業務代理藤野先生。
這壹次，他肩負著壹項重要的歷史使命，那就是與國家的泰亨公司簽約，從日本進口某型號復印機。復印機在這個經濟剛剛起飛的國家是壹個全新的事物，有著廣闊的發展前景。占領這個市場對於公司的前景無疑具有重要的意義。藤野先生是帶著公司“只有成功，沒有失敗”的指示來的。
走出機場，藤野先生驚訝地發現，泰亨公司並沒有如約派人來接他，不禁在想:對方是不是工作疏忽，記錯了日期，但這麽大的事，兩家公司怎麽會忘記呢？不可能，是車在路上拋錨了嗎？那是什麽原因呢？壹種不祥的預感出現了。藤野先生憑著多年經商積累的經驗，直覺敏銳地註意到事情發生了變化。他來不及細想，馬上叫了壹輛出租車到泰亨公司，去刨根問底，尋找問題的答案。
果然，泰亨公司的老板見到他，只是冷冷地扔出壹句話:“對不起，藤野先生，我們公司有新的計劃，不打算簽這個合同了。可惜了。”說完，壹攤手走開了，面對這迎面而來的打擊，藤野先生黯然神傷。想到離開前公司的囑托，藤野先生果斷決定，不能再消沈抱怨了。只有保持冷靜的頭腦，振作起來，找出真相，才能解決這個大問題。
在他看來，泰亨公司絕不會輕易放棄復印機這塊大生意，也絕不會無緣無故放開牽著財神的手。如果他們現在拒絕簽合同，該如何解釋？有新客戶嗎？是的，很有可能。它來自哪裏？來自其他國家？不太可能，因為目前國際市場上的復印機只有日本的產品是壹流的，泰恒公司不會忘記利和義，為了公司的長遠發展和聲譽，不會收購過時的產品。那麽，和泰亨公司做生意的壹定是日本公司。他們用什麽樣的優惠條件吸引泰恒公司更加靈活？這些問題都要壹壹澄清。
藤野先生理清思路，計劃了壹個行動方案。首先，他向國內公司反映了相關情況，要求公司幫助查明原因。很快，公司有了回音，證明國內確實有壹家公司暗中聯系泰亨公司，向其提供價格更低、性能更先進的復印機，導致泰亨公司改變初衷，拒絕簽約。
目前要想擊敗競爭對手，需要馬上解決兩個問題:壹是在對方之前盡快拿到與泰亨公司的合同；二是馬上聯系廠家，無論如何要取得某臺復印機在這個國家的經銷權。作戰計劃敲定後，公司將壹分為二，藤野先生仍將負責與泰恒公司簽約。公司還派人到工廠聯系采購業務。
當藤野先生第二次出現在泰恒公司老板面前時，對方還沒來得及說話，他就開門見山地說:“總裁先生，希望妳壹切都好，妳不會介意我沒有預約就來了吧？”我是來和妳討論某種復印機的進口問題的。我想妳壹定感興趣。是的，這臺打印機確實優於其他機器，所以我們決定在這方面與貴公司合作，我很高興地告訴妳，我們提供給貴公司的產品價格比妳前幾天聯系的那臺低30%。"
泰恒公司的老板聽了這話，很驚訝。“這個日本人怎麽會在短短三天內知道所有的事情？然而，這和自己有什麽關系呢？只要跟人做生意有利可圖，就不壹樣。既然富士的價格比那家公司優惠很多，為什麽不呢？”他馬上滿臉笑容地走上前去，和藤野先生握手，馬上簽訂了進口1500臺這臺機器的合同。
合同壹達成，藤野就飛回日本，找到了復印機制造商。事實上，制造商已經從富士通最近的異常舉動中發現了問題，經過調查才知道他們正在與另壹家公司爭奪復印機客戶和東南亞的獨家權利。廠商們暗自高興，看來他們發財的機會來了。他們明明知道富士急於推廣這項業務，為了從中獲利，他們不慌不忙地向新來的人解釋:因為已經和其他公司達成協議，授予他們在這個國家的經銷權，為了自己的信譽，他們表示可以不再和富士簽約，或者幹脆不予理睬。藤野先生當然知道他的意圖，於是通知對方，富士公司已經獲得了在這個國家搶占市場的合同，要求廠家授予富士復印機及輔助材料設備的經銷權，富士願意再提高10%的收購價格。
經過壹番討價還價，復印機廠商認為最近這場“坐以待斃，觀虎鬥”的大戲應該告壹段落了。現在對方出價高到超過了自己的預期目標。不順勢而為，就再也不會來了。於是，他欣然同意與富士公司簽約。
精明的富士商人當然不會吃虧，他高價買復印機損失的幾百塊錢，最終從後來高價賣出的輔助材料和設備中得到了補償。
回顧整個過程，復印機廠商之所以能以更高的價格與富士成交，是因為他巧妙地運用了“隔岸觀火”的談判技巧。壹是靜觀其變，虎視眈眈，富士與另壹家公司競爭提價；然後又煽風點火，以各種借口逼迫買家提價，最後見時機已到，占了漁夫的便宜。
●兄弟姐妹兩敗俱傷，漁翁得利。
在1986期間，珠海光纖股份有限公司為了把握引進光纖成套設備的國際市場形勢，與幾家國外公司進行了充分的談判。在仔細比較價格和利益的基礎上，我們最終決定與美國的ITT公司進行實質性談判。
ITT代表團的專業能力相當出色，尤其是它的主要談判者穆爾，他在談判中幾乎不使用語言和數字，而且所有的計算都是正確的。看來在談判之前已經做了很多充分的準備。看看我們的代表，他們沒有被對方的傲慢嚇倒，也沒有表現出被動。為了達成最有利的價格條款協議，他們試圖利用競爭對手之間的矛盾來突破對方的要價。
珠海光纖公司在前壹階段的調查中發現，有很多外商想和中國做光纖生意，存在壹定程度的競爭，短時間內完全是買方市場。於是他們決定利用這場競爭來降低價格，以實現他們談判的初衷。
在確認與ITT公司談判後，還拉上了英國的STC公司進行談判。這兩家公司是兄弟公司，其中STC是從ITT分離出來的，但為了各自的利益，他們就像兄弟姐妹壹樣。壹次談判後，英國人故意在現場留了兩頁文件，是給美國人看的，因為兩家公司壹直在同壹個地方和中國人談判，英國人把文件的價格壓得很低，就是為了讓美國人看完就打退堂鼓。美國人不知道計劃是什麽，就在拿起文件後得到了寶藏。在隨後的談判中，他們最大限度地在價格上做出了讓步，很快與中國達成了協議。
7月25日，1986，珠海特區光纖公司與美國ITT公司正式簽約。根據這份合同，光纖公司進口的ITT型光纖成套設備和購買的技術專利達到了世界80年代的先進水平。更引人註目的是，中方將美方報價降低了654.38+0.86萬美元，為國家節省了大量外匯開支，同時降低了設備采購成本，為企業盡快盈利納稅創造了前提條件。
珠海光纖公司在引進成套光纖設備談判中的巨大成功，在於其善於及時運用“隔岸觀火”的技巧，使美國ITT公司和英國STC公司競相壓價，為我們提供了低價購買的機會，最終獲得了利潤。
事實上，在我國外貿體制不健全的條件下，各地區在對外進出口過程中互相降價、互相拆臺的現象屢見不鮮，甚至有的企業為了賺點外匯，爭搶局部價格，不顧整體利益，給國家和企業造成損失。
上海有壹家公司，以每公斤6.8美元的價格向歐洲市場出口鈉糖。由於產品質量可靠，價格合理，公司重合同，講信譽，公司出口的鈉糖在歐洲占據了比較穩定的市場，得到了相當多客戶的認可，為國家賺取了大量外匯。
後來天津和江蘇的兩家公司看到出口糖和鈉有利可圖，也想借機獲利。於是兩家公司想盡辦法，調動各種關系，搶著給外商發函，了解貿易信息，協商相關貿易條件。
先是天津壹家公司報價每公斤5.4美元，江蘇壹家公司也不甘示弱。為了贏得客戶，它不惜重金將價格進壹步降至每公斤5.07美元。雙方互相廝殺，互相殘殺，使外商得以悠閑地“隔岸觀火”。時機壹到，外商迅速撇開上海和天津的兩家公司，與江蘇的壹家公司達成65噸的交易，輕松從中獲利，壓價6.5438億+美元。
事情發展到這個地步，還沒有結束。根據歐洲反傾銷法，如果每公斤鈉糖的價格低於6.8美元，就要向賣方征收壹定數額的“反傾銷稅”，稅率之高令人咋舌。因此，江蘇省某公司被強制征收大量稅款，教訓慘痛。
這筆交易還有壹個嚴重後果，就是我們的競爭對手美韓“趁火打劫”，占據有利位置，大有“取而代之”的豪氣。
這個肥水流入外人的慘痛教訓告訴我們，互相爭鬥只能是兩敗俱傷，最終還會給談判對手提供坐收漁利的機會。兄弟同事之間要聯手對外，不要急著炒對方。為此，各方應及時溝通信息，努力避免自相殘殺。