銷售人員靠什麽成功？

核心提示：銷售工作是壹份很錘煉人、拓展人的職業，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍裏，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了壹部分並不太適合從事這個職業的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很...銷售工作是壹份很錘煉人、拓展人的職業，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業中來。- 但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍裏，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了壹部分並不太適合從事這個職業的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了壹定的心血和時間，但再後來他們通常都會走到壹個死胡同裏面而找不到出路。 當然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業規劃和定位、缺乏好的心態或技術、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據己親歷所見，將其中最有引導力的九條列出來談壹談。 - -銷售靠勤快- - 中國人無論是造字還是說話都形象得很。妳看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業務”的，因為大家看到業務從業人都很能跑，被拒絕後他們會若無其事地馬上離開，去見下壹位客戶。- 於是大家形成壹個***識：想做好業務就得要會跑，壹家壹家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。 - 很多銷售人員在從事職業之前就已經思維定性。做銷售的時候就是懵著頭壹個勁地跑，結果壹段時間下並沒有什麽成果。 - 當然，大家看到的都是事實，但卻不是全部。“跑”只是壹個著力點，也就是拓寬銷售的面，擴大發現準客戶的可能，是壹個橫向（也稱為數量）。但是如果壹直跑下去，就說明我們的銷售工作“落後了”，妳看很多的銷售人員就是壹直“跑”，認為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸後就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，壹晃而過。至於客戶為什麽要拒絕他，為什麽要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業務。如果單是這樣的角色，其實不就是發傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據機率也會遇到少數幾個顯在客戶）。離職業化銷售還相差甚遠；跑久了，就會出現手上的客戶名單倒是很多，盤點壹下，卻沒有幾個有質量的客戶，就無法實現銷售的推進。 - 所以我們的每次拜訪，都要力求達到銷售流程中每個步驟相應的目的。如客戶關系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進行細化。對於銷售行為，我們要學會深入的研究客戶表現，和研究自己力度，以提高我們的工作質量。關於此話題，大家可以關註筆者的《銷售中的2Q管理》壹文，既實現銷售關於數量和質量的平衡推進。 - -銷售絕不是跑腿的 - - 既然談到實現銷售中數量和質量的平衡,就不得不說壹下另壹種現象, 那就是認為“銷售又不是跑腿的”思維，這裏剛巧與上壹條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質量論”,他們壹天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標,他們比較反感,更沒有動力去執行,因為他們認為那沒有實際意義,是完全搞虛的，“只有看準了，才應該去動手的”。 - 這類銷售人員通常是兩種狀況,壹是自認為能力比較強,二是有比較好的客戶資源(也包括社會關系).這樣他們銷售工作通常會就壹個或幾個客戶反復思量和跟蹤,當然如果客戶真的有”需求”的對接,那就對了;但根據銷售概率來講，多數情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實和前壹種定式思維沒什麽區別,兩種銷售思維都會認為自己付出了很多,但是都沒有實現自己預期銷售成果,難免產生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”,後者因投入腦力無果而”絕望”。 - 所以單純關註質量,而不願”跑”,也同樣很難實現長期穩定的銷售業績和高業績突破 .因為任何事物的實現都有個基本概率存在,既由量變質的過程比例 (對此筆者有《銷售平均法則》壹文可供參考) .即使是對於較傾向於”質量”的效能型產品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證. - -銷售出成果需要時間- - 尤其是剛進入銷售職業或者壹個新的行業，很多人就很奉信這麽句話；牢記著我還是“新”人，沒有結果或不成功是應該的，不用著急，再過壹段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機,以及耽誤個人成長的機會.最後導致銷售沒有成果、個人也沒有進步, 最後得出的結論或許是銷售工作難做、企業或行業比較不景氣、某類產品很難銷售。 - 其實,無論妳有多強還是多弱，多新或多老，也無論妳的產品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應有的工作成果，如果達到了妳就是成功的，否則就是失敗的,這壹點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間. 當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。 - 科學的方法是,我們除了追求最終結果,還要關註到壹個數據，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。並非是要等到後來才來算總帳，而是在每個環節就應該進行自我檢視，同時來預視下壹步或最終的結果。只有做好過程控制，結果的成功才是必然。沒有過程，只等結果，那是沒道理的。 - -做事之前先做人 - - 這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的壹句話，筆者也堅信此道理。這絕對是壹句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是壹個比較嚴重的問題。 - 關鍵詞是哪個？就是這個“做人”。怎麽做？我見過有這樣兩個銷售人員：壹個為了“做人”，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最後因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另壹個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務，最後也因為個人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對 “做事之前先做人” 這句話演繹的，請客吃飯甚至托關系、贊美送禮幫幹活甚至幫忙工作，認為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認可”，但是業務上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要註意，導致銷售工作無法實現高效和長遠。 - 所謂“做人”，不只是外在做作表現，更多是真正的內在品質，個人的綜合素養，甚至是妳的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解妳的產品之前，總會不自覺地先關註妳的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產品之前得先把自己的內外在展示出去，以達到以人示物的效果；站在自我的角度上：認識產品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實現企業和產品的生動化和品質化，就是讓它們有品質地“活起來”！ - 妳的內在品質會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對妳的“感覺”好與不好，都是有“科學依據”的，雖然他自己也無法描述為什麽感覺不好，不好在哪裏？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕後的妳全面的妳客戶是看不見聞不著的，比如，妳是個沒有職業原則的人，妳是個對自己要求並不嚴格的人，或者妳是個沒有目標感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中妳只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，妳對產品或者事業並不專註，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上妳的“當“的。而壹個有事業心有抱負有所堅持的人，他在展示產品過程中透露出來的能量是不壹樣的。客戶就是堅持以人品物，堅信什麽人做什麽樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著妳將要和客戶壹輩子呆在壹起，妳就不會以為客戶不會知道妳的很多事情了。 - -自信就是壹種成功- - 妳連自己都不相信自己還有誰會相信妳，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是壹種非常極具內涵的美，是壹種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。 - 但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進客戶辦公室“挺著”個胸膛不敲門，就說是“自信”的體現；對著客戶高聲音說話，而客戶連表達的機會都沒有，也說是“自信”的表現；甚至連批評客戶“有眼無珠”也會認為是壹種對產品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認為這是壹種自信！對於不顧別人感受，壓倒“壹切”， 徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達，等等這些所謂“自信”的表現，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是壹種不自信的暴露！ - 自信應該是內在的信念，內在的美，是壹種“自我”的認可和默許，不是“與別人”比姿態的高低，也不是與誰論膽大。它是壹種影響力，震撼力，不是壹種壓制力和強暴力。比如壹個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是壹種自信。或許只算是壹種權勢和姿態，所以取得的效果可想而之；而對於壹個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這壹點上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什麽，但是他表現出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不壹樣。 - 當很多的銷售夥伴想用擺姿態加硬語言來“說服”客戶的時候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時候還會出現反彈。我的經驗告訴我，從人性上來說客戶是很難被說服的，尤其是可以擔當決策責任的人更是如此。銷售中說服力遠遠沒有影響力來的有力量！ - 所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現、絕對存在的的壹種自我信念。是壹種內在堅定和成熟美，那樣“自信才是壹種成功”！- “態度決定壹切” - 這壹句話妳應該不會覺得陌生，我們姑且不討論他的權威性，而是就這樣壹句話，看看我們銷售夥伴會有什麽樣的偏頗理解呢。根據筆者對壹線的輔導中，會有兩種實際情況。 - 壹是態度就是熱情、主動。當然了，銷售工作嘛就是得主動熱情啊，難道“熱情“也有錯？二是態度就是聽話、友好。同理，銷售嘛，妳老是與客戶爭辯，不聽話誰會與妳合作，這難道也有值得懷疑？ - 非也，以上兩種都沒有錯，或許只是銷售風格差異罷了，且其精神值得推崇和學習。而要關註的現象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、贊美、笑臉相對）、主動（每次都主動找客戶）態度，或在客戶面前就只是聽話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問什麽就答什麽，答完後讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的“態度”到底能決定什麽呢？態度是好了而我們的工作內容去哪兒了？這樣的態度還不只是在客戶面前“好”，妳看在公司也壹樣：每天壹大早就來到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼；另壹種是積極幫公司幹很多活（但和銷售無關的），受了委屈也不說話。這樣的情況也不是筆者要談論的，只是壹旦沒有什麽收獲，面對“付出”和失敗，勢必造成巨大的心理落差。 - 這樣的銷售“態度”或許在妳的周圍也有類似，他們以為“態度決定壹切”，所以對態度尤為“關註”。其實我想告訴同仁的是，有這樣的“態度”是沒錯了，但是是不夠的，工作還是需要我們去做、去行動才會實現的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什麽？客戶哪裏對我們有誤會？誰是決策人？他為什麽會接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正了解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐壹澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動”或“聽話、友好”，還要做好紮實的基礎工作，統籌安排、力度跟進、滿足需求。做到為企業為客戶創造價值，這才是對工作對客戶熱情的表現。 - 所謂“態度”是對妳人、事、物、觀念等等的評價，由三部分組成：壹是情感成分，包括妳對態度對象的情緒反應；二是認知成分，包括妳對態度對象的想法和信念；三是行為成分，包括妳對態度對象采取的行動或可觀察的行為。所以不僅是妳對人的表面態度，還要有妳對產品的認知和信念，銷售的認知和信念，客戶需求及客戶的認知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是妳完整的態度。 -[B] -銷售是壹門藝術- - 在壹次銷售培訓模擬對練中，壹位銷售夥伴明顯誇大其企業產品的功能和許諾。我確認是否真是如此，誰知他得意地說“銷售就是壹門藝術嘛”，還有壹句更加驚人：“都搞實際得如何賣得出去產品啊？！”如此理解銷售藝術，筆者大為驚嘆！ - 藝術，什麽是藝術，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實的？！原來違規的甚至違法的那都可以理解為藝術，策劃為藝術，並且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看妳的“藝術人生 ”不會太長。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！ - 現代漢詞典解釋：藝術是“用形象來反映現實” ，是我們反映真實事物的壹個形象化的手法；簡單而言，就是要求我們對過於枯燥的，過於直接的，或者過於煩瑣的事實，給予形象，活躍的或簡單化的呈現處理。比如壹個字我們看壹眼很難就記下，於是讓將它形象化，以便於我們記憶。比如在銷售過程中，如果壹見面就跟陌生客戶介紹產品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現，從而與自己的需求進行匹配；或許產品放在那裏無法說話，我們需要透過文字、視頻、口語描述等形象化展示它。 - 我的理解，銷售中的藝術是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達到展現事實（產品功能、價值）的目的，應該是不脫離事實的失去原則的，所以做為銷售的藝術家們，應該在這樣的基礎上面好好修煉妳的藝術。無論是做人還是做事，銷售還是要堅持以人為本，以事實為本。 - -用業績說話 - - 常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”, 銷售工作，沒有業績妳說什麽話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什麽環境下提出來的，不過我想他的初衷應該是積極的。只是後來者若不去領會要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進步的拌腳石頭，尤其是“資深”業務人員的堅實靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。 - 壹種是堅持以“業績代表壹切”，為了業績不擇手段不問途徑，因為用業績說話嘛。於是出現了搶單、謊單、甚至欺單，對團隊氛圍、對客戶情感、對市場環境都造成了極大的傷害，那個單，不僅不能算是“業”更不能計為“績”！反而是個“赤字”！無論是對個人還是對企業、社會，都是如此！ - 另壹種是“有了業績就可以大聲音說話，業績越好可以話說的越多”，於是行動也就越來越少。因為有了業績，所謂艱苦奮鬥的精神頭也就失去，油然產生了壹種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導的“用業績說話”嗎？那些當初自己設想的遠大目標這時候已經看不見，久而久之出現“再也找不到當初的感覺了”，以至“ 怎麽就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！ - 對於以上兩種理解，筆者在工作並不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對這句話呢？ - 其壹，我們必須理解所謂“業績 ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內的“業的提升、績的積累”。 對於我們個人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經驗，對於下壹步是極好的基礎，這才是我們所要的“業績”！沈澱性的積累和可持續性的發展應是銷售人員對每壹份業績的追求因素。其二，要理解有業績，本是銷售人員的基本表現（也是工作之基礎），而不斷通過業績突破來實現個人的拓展和成長以及自我價值的實現，是我們所要的職業追求。這是個“動態” 過程，我們的事業應該是如何突破自我，如何突破現狀，而非我們要得是靜態的業績，這是不符合銷售的職業精神。.堅持更高更強更遠，對於我們的職業我們的事業乃至我們的人生才有價值。 - 說開了誤會，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業績說話” 是我們職業銷售人必須堅持的壹個信念！它提倡的正是壹種敢於亮劍精神，是壹股銷售英雄的氣魄！是壹句對銷售職業價值和職業精神的展現，壹句催人勇攀高峰的精神支柱。 - -“堅信”還是“迷信” - - 壹個沒有信念的人，只是行屍走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠，就必須要有堅定的信念，無論是對產品價值、對企業文化，還是對事業的發展，都理應如此。 - 當妳從事壹個行業必須信賴這個行業，銷售壹件產品妳就得相信妳的產品！這是壹句並不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好厘清和把握這壹點，要麽是沒有信念，要麽是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業，沒有任何壹個行業有它的發展機會好”“我們集團無論哪壹方面都是世界壹流的，中國最牛的”“我所銷售的產品，別的產品那可是沒法比”等等，這些萬能言論我們並不少聽見。我想做為銷售人，這壹點是比較忌諱的，要麽就把壹件事物“鬼化”（什麽都不是），要麽就把壹件事物“神話”（什麽都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規律的。其實這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因為都知道說這種話的人基本上已經著了魔、失去了理智。 - 我們可以相信乃至堅信事物存在的事實，但是壹旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發展上也就沒有了自我省覺的空間。同時隨著時間和空間的變化，事物都會產生變化（正所謂“唯壹不變的就是變”），即使是優勝也會變為劣勢。其實任何產品都有優勢，也有劣勢，因為存在的就是合理的，需要我們理性的思維來對待。只不過我們的優勢是否是我們的關鍵賣點與核心競爭力，或者說是市場需求點。而此時此刻是，下壹秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進行神化，最後很自己也容易失望， - 所以，堅定的信念需要保持理性的思考，迷信其實是壹種自滿和自封。作為需要進步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無限空間的心帶動事物的發展，這才符合規律。只有保留壹點空間給自己，保持壹點自省，才叫真正堅信。