項目管理 建築經濟
現代項目管理的發展，為改變市場調研中的管理問題提供了現實的可能性，本文結合近期完成的壹項調研任務，對項目管理在市場調研中的應用進行了初步的探索。
壹、組織市場調研需要項目管理
（壹）、組織市場調研中的問題
當前企業在組織市場調研活動時存在的主要問題有：應變能力問題；降低成本問題；消除延期問題；權利分散問題；提高效率等問題。這些問題要求我們必須重新審視對傳統市場調研的管理工作。為實現市場調研目標，現代的市場調研管理工作應該進行持續的創新。
如何實現對傳統市場調研的管理創新？新形勢下市場調研管理應走向何方？現代項目管理的發展為解決這壹問題提供了現實可能性。
（二）、項目管理的發展
從70年代開始，項目管理作為管理科學的重要分支，對項目的實施提供了壹種有力的組織形式，改善了對各種人力和資源利用的計劃、組織、執行和控制的方法，從而引起了廣泛的重視，並對管理實踐做出了重要的貢獻。現代項目管理的特點主要有七個方面：
項目管理的對象是項目或被當作項目來處理的運作；項目管理的全過程都貫穿著系統工程的思想；項目管理的組織具有特殊性（臨時性、柔性、強調協調性）；項目管理的體制是壹種基於團隊管理的個人負責制；項目管理的方式是目標管理；項目管理的要點是創造和保持壹種使項目順利進行的環境；項目管理的方法、工具和手段具有先進性、開放性。
科技的發展，新的環境，動態的市場，更激烈且高水平的競爭，項目管理顯得越來越重要。
（三）、 市場調研符合項目的特點
首先，任何市場調研都有著其明確的目標。市場調研總是有著各種各樣的目標，絕對不會有沒有目標的市場調研。在開始市場調研的各項準備工作中，最重要的也是我們必須最先解決的就是確定市場調研的目標。事實上，總是有了目標之後才會決定做市場調研。在本人剛剛完成的市場調研正式啟動之前，委托方公司已經制定了非常明確的目標——對西安市微車市場消費特性做出整體評價對西安及周邊綜合環境進行了解，正確把握西安微車市場找出市場增長點，使現有車型在西安市場銷售取得突破等等。
其次，市場調研是（在壹般情況下）壹種壹次性的任務，它具有獨特性和唯壹性。市場調研都是為達到壹些特定的目標，在壹個特定的地區對某個特定產品或服務進行的。即使是在同壹市場對同壹產品進行的市場調研，並且有著同樣的目標，但是這兩次市場調研也會因為不同的市場環境而不同。
再次，市場調研有具體的時間計劃或有限的生命。市場調研有壹個開始時間和計劃完成的時間，壹個企業不可能讓壹個市場調研無限制的持續下去，當然需要排除企業放棄了這次市場調研。
最後，市場調研需要使用各種資源來完成任務。在這裏資源包括人力、組織、設備、原材料和工具。在分析了市場調研的特點之後，我們不難發現這正是成為壹個項目所必須具備的條件，因此我們可以說市場調研是壹個項目，我們可以用項目管理的方法來對其進行管理，組織市場調研需要項目管理。
二、項目管理在現實調研項目中的應用
將項目管理引入市場調研活動的管理中去，需要從三個方面進行實施。首先，從管理思想上實施，應將項目管理的系統思想灌輸到市場調研的整個組織管理過程。其次，從管理方法上實施，應將項目管理的三維模型引入市場調研的整個管理過程。最後，從具體的管理工具上實施，應註重在調研管理過程中對先進的項目管理工具的利用。結合德川項目，本文以下部分就從這三個方面具體分析項目管理在市場調研管理過程中的應用。
德川（出於對企業保密需要，此處為化名）市場調研項目是受德川汽車有限責任公司委托，由西北工業大學管理學院負責的課題項目，目的是為了獲得西安微車市場消費者綜合營銷咨訊。除課題組負責人之外，項目領導小組成員還包括幾名研究生。本次調研活動還涉及對幾十名市場調研員的管理。
該項目時間緊、任務重，在管理上存在很大的挑戰性。正是在這種情況下，我們有機會將自己多年來有關項目管理的知識和經驗應用於本調研項目，完成了項目管理在組織市場調研中的應用。由於將項目管理應用到市場調研的組織管理中，使本次調研活動得以及時、高效、低成本、高質量地完成。調研成果受到委托企業的充分肯定，已用於指導公司的營銷工作，並取得良好成效。下面從三個方面分析項目管理在組織本次市場調研過程中的具體應用。
（壹）、項目管理系統思想在組織市場調研中的應用
項目管理認為項目是由要素組成的系統，管理必須從系統的整體出發，研究系統內部各要素、各自系統之間的關系，以及系統內部與外界環境之間的關系。在本次市場調研中，我們把整個調研項目看成壹個完整的系統，依據系統論“整體-分解-綜合”的原理，將整個調研項目分解為許多責任單元，由責任者分別按要求完成目標，然後匯總、綜合成最終的成果；同時，將本次調研項目看成壹個完整生命周期的過程，強調部分對整體的重要性，促使相應管理者不要忽視其中的任何階段以免造成總體的效果不佳甚至失敗。
（二）、項目管理三維模型的引入
1、項目生命周期理論對市場調研的指導意義
項目生命周期理論對市場調研的指導意義主要表現為以下四個方面：
市場調研是有壽命的，有明確的起點和終點；市場調研生命周期分為不同的階段；市場調研生命周期各個階段工作重點不同；市場調研生命周期各個階段需要相應的管理策略相配合；
2、項目過程管理在市場調研中的應用將對整個調研項目的管理看作對五個子過程的管理。這五個子過程也是項目管理的基本過程，它們之間的相互關系表明：這種管理不再是傳統意義上的職能管理，其基本思想和內容均有新的突破。
將市場調研項目以五個子過程（BCDEF）來管理：開始過程Initiating Processes、計劃過程Planning Processes、執行過程Executing Processes、控制過程Controlling Processes、結束過程Closing Processes
3、項目管理的職能領域在市場調研中的應用
項目管理涉及九個職能領域，對德川調研項目的管理也涵蓋了這九個領域：範圍管理、時間管理、費用管理、質量管理、人力資源管理、風險管理、溝通管理、采購管理、綜合管理。
（三）、項目管理工具的在市場調研中的應用
1、WBS（工作分解結構）
WBS(Work Breakdown Structure)是項目管理中的壹種基本方法。它主要應用於項目範圍管理，是壹個在項目全範圍內分解和定義各層次工作包的方法。它按照項目發展的規律，依據壹定的原則和規定，進行系統化的、相互關聯和協調的層次分解。結構層次越往下層則項目組成部分的定義越詳細。WBS最後構成壹份層次清晰，可以具體作為組織項目實施的工作依據。WBS起源於美國軍方的型號研制。
2、OBS（組織分解結構）
OBS(Organization Breakdown Structure)是項目管理中由WBS演化而來的壹種方法。它是壹個在組織範圍內分解各層次人員的方法。從OBS圖中，我們可以比較清晰的看到本次市場調研的團隊人員的構成以及明確個人在團隊中的位置。結合責任矩陣，每壹名團隊成員可以明確自己在本次調研中的任務；如果在調研中遇
到任何問題，應主動地與誰進行。
3、責任矩陣
責任矩陣是以表格形式表示完成工作分解結構中工作細目的個人責任方法。這是在項目管理中壹個十分重要的工具，因為他強調每壹項工作細目由誰負責（在下表中，由甲、乙、丙、丁等指代某項具體工作負人），並表明每個人的角色在整個項目中的地位。
三、結論
通過將項目管理引入市場調研活動，初步解決了組織市場調研過程中遇到的應變能力、降低成本、消除延期、權利分散以及提高效率等問題。從德川市場調研項目的實踐中，我們也深深體驗到：任何壹種理論之所以成功，就是因為它適應了時代特征；而任何壹種理論之所以失敗，是因為它不再適應時代特征。對於新的環境下的市場調研工作，必須做出新的思考。而這種思考正是源於我們的社會實踐活動，源於現實市場中的調研活動項目。
在德川市場調研活動中，我們作為項目課題組領導成員將項目管理有意識地融入調研項目，同時又從市場調研項目中及時總結，反饋到已有的項目管理知識體系中去，初步研究了項目管理在組織市場調研過程中的應用。
市場調研失誤的根源
壹些市場調研結果往往不盡如人意，與企業（客戶）進行市場調研的期望值有很大差距。
根源在哪裏呢？壹般可歸結為以下幾個方面：
1．目的不明，無的放失
壹些企業是為了“調研”而調研，絲毫沒考慮到調研的作用和意義，往往漫無目的，不是為產品營銷而調研。這樣，就會在設計問卷時，出現偏差。
2．信息失真，沒有價值
壹些調研人員，可能沒有認真對待，或者沒有落實受訪者的主動參與，或者代替受訪者回答問卷，或者誘導答題。
3．信息不全，無法評判
這樣的調研結果，是殘缺不全的。調研所得結果對市場營銷策略和企業營銷政策的制定毫無意義。
4．沒有計劃，沒有監控
企業進行調研前，沒有制定系統的執行計劃和監控體系，往往使調研人員走出現走壹步看壹步，沒有壹個很好的統籌規劃。調研工作零散，雜亂無章。
市場調研壹些重要性
隨著競爭的加劇，市場調研受到越來越多企業的重視。企業要在消費者意識不斷成熟、不斷理性的環境下獲取更大的市場，市場調研必不可少。
1．營銷工作的指針
壹份好的市場調研計劃對企業的營銷工作會起到“指針”的方向作用。
壹些企業甚至成立專門的市場研究部門來為企業品牌、產品和服務的推廣尋找和創造更多的策略、戰略支持。
2．制定營銷方案的數據支持
在進行新產品的市場推廣前，不先對市場進行深入的營銷調研，只是簡單地以成本定價或以利潤定價，就不可能制訂出合理的且具備競爭優勢的價格政策，可以說“沒有調研，就沒有發言權”。
通過市場調研，可以為營銷方案的編制，提供詳實的數據支持。
3．聯結消費群體，了解消費動態
市場營銷調研的重要性還體現於通過信息把營銷者和消費者聯系起來，這些信息用來辨別和界定營銷目標和市場導入機會，準確、合理指定市場營銷整體推廣方案，監控市場營銷組織活動，改進對市場營銷活動的認識，幫助企業營銷管理者制訂有效的市場營銷策略。
4．營銷工作開展的壹個門檻
市場營銷調研是營銷工作開展的壹個門檻，是企業進行營銷工作開展前，必須認真對待的。
隨著市場的不斷發展與完善，市場調研已經成為企業發展不可逾越的壹步。
市場調研壹些方向性
企業產品不同，面臨的市場競爭不同，調研的主題也不同，企業可以根據自身實際，結合市場消費目標，開展市場營銷調研必。
1．顧客滿意調研
這是對已經上市產品的調研。
顧客滿意度可以很好地評估出企業提供的產品和服務是否讓消費者感覺到滿意，在不同階段了解消費者態度的變動趨勢，進壹步發掘出有價值的顧客群體進行細心維護。
2．消費需求調研
對競爭對手的用戶和自己的用戶進行研究，摸清消費者的消費變動趨勢，挖掘潛在需求，以采取更好的服務策略，並為產品和服務的創新奠定基礎。
3．競爭動態調研
對競爭對手的產品和服務進行研究，摸清競爭者的壹些營銷戰略、戰術，以及營銷政策，產品優劣勢等。
4．市場環境調研
壹般必須對目標市場進行諸如國家政策、地方政策，特別是物價、城管、工商、行業監管部門、傳播媒體、社區管理等市場環境進行充分調研。
5．渠道通路調研
壹般主要對目標市場進行經銷商網絡、零售商網絡等渠道通路進行進行充分調研。以確定自身產品的通路方向、渠道政策。
6．市場輕重調研
主要對目標市場進行市場細分調研，以確定目標市場的輕重緩急。對消費者根據其習慣、所處區域和生活形態等方面進行細分，是企業深層服務和延長產品生命周期的有效策略。
只有研究好市場，進行細分管理，企業才能夠提供專業化和個性化的服務。
市場調研壹些步驟
1．確定調研目的、調研地點和調研人員
針對企業實際，給市場調研定明確目的、調研地點、調研人員。
2．明確調研內容、調研對象、調研方式和調研時間的確定
調研內容主要是對產品、價格、渠道、促銷、對手、環境、需求等開展。
調研對象主要是業務員、促銷員、經銷商、售後服務人員和目標消費者等。
調研方式可以有電話訪問、現場問卷等。
調研時間宜根據企業實際和調研範圍大小確定。
3．合理設計問卷
調查問卷在調研過程中起到壹個非常重要的作用，要針對不同的調研對象，可以準備多份不多種同的調查問卷。比如針對業務員、促銷員、經銷商、售後服務人員和消費者等。也因此確保了我們的調研不是泛泛而談，而是真實可行的。
4．調研計劃執行
由調研人員深入目標市場，開展調研工作。
5．調研匯總分析
為了確保信息的原始、真實、有效性，避免因時間拖延而導致的信息失真，調研資訊要及時整理、匯總、分析，才能保證調研資訊的時效性。
6．編制營銷建議
根據市場調研數據，為決策層提出企業產品營銷工作策略戰術、傳播策略、渠道策略、促銷策略、價格策略等。
總之，市場調研必須結合企業產品特性、目標市場來合理開展。同時市場調研必須保證客觀真實的方式進行，當然企業最好選擇壹些專業調研公司來合作。這樣，可能為企業減少時間和財力。
做市場策劃的幾個基本原則和方法
很多人認為做市場策劃是壹門很高深的學問，因此產生畏懼，放棄了實際操作中的努力和研究。確實作壹些經典的策劃是需要很高的素養，但更需要的是靈感忽現，這種情況是極少的。經典的策劃是可以加快市場的進程，但如果平時企業通過壹些普通的策劃不斷的增強自身的實力，在市場上戰勝壹些擁有經典策劃的企業是完全有可能的，這也就是孫子所說的戰無奇勝的道理。
壹、前提要戰勝自己，從消費者的角度去思考問題而非自己的角度。
事實上，任何人都是少數人，尤其是作策劃的人更是當局者迷。比方說我自己的消費觀念，可能100人中只有1個是同我相同的，任誰也無法逃脫這個事實。這也就是我們所說的強者劣勢.所以我們作策劃的前提是大量的傾聽消費者的聲音。但要註意的是傾聽消費者而不是促銷員（促銷員更是當局者迷）或專家，更要註意的是鑒別壹些因為面子等等原因消費者發出的虛假信息，表象很多反映的是假象,要通過綜合分析（包括促銷員和專家的話）判斷消費者到底需要什麽。有壹些策劃人員，受到極好的培訓，甚至包括壹些營銷類的專家和教授，都無法擺脫當局者的角色，所以我說首要前提戰勝自己。
二、要善於轉換數量關系的表達形式。
1、相對數與絕對數的轉換。對於絕大多數消費者來說，是沒法判斷13%與18%的區別，但可以判斷出1倍與2倍的關系。我們要把數據轉換成明顯的可以判斷或可以產生誤解的數據。比方說彩電42萬像素與37萬像素之間的區別我們要說成多5萬像素而非多13%、1250行分辨率與625行分辨率要說成是四倍而非多625行、34寸顯像管面積增加3%可以說成增加130平方厘米。
2、要註意把對數級或幾何級的關系轉換為算術級的關系。比方說靈敏度增加20分貝我們可以說成10倍，輻射降低40分貝可以說成降低99%。
3、把壹些平常不可理解的比較概念轉換為可以理解的數量關系。比方說彩電像素可以轉換為掃描點或顯像點，具體是什麽要問消費者。再比方說顯像管曲率半徑可以畫成平面圖表示為邊緣與中心的垂直距離，再把它變成相對數或絕對數。
三、普遍技術當作特殊技術。
比方說海信的環保彩電原理很簡單，就是采用了防輻射的顯像管降低輻射，其實大多數彩電輻射都遠遠低於國家標準。而且他還把對數級的關系轉換為了絕對數來表達，即把很小的20分貝轉換為0.6與0.06的區別。大多數彩電廠家當時完全可以宣傳雙環保的。因為所有彩電都必須采用X射線保護技術，而且各彩電廠家相當多的選擇了防輻射顯像管。在很多方面廠家的技術指標是遠低於國家標準和國際標準，技術指標方面還有很大的可發掘空間，如使用壽命等。海爾在這上面是做得最好的，它宣傳的30萬像素、256級色彩（普通彩電128級）、壹拖二拉幕式無不是把普遍簡單的技術說成了特殊技術。我們應該把壹些技術指標拿給壹些不懂技術的人員看，這樣更容易發現壹些賣點。比方說采用了某某技術延長了多少小時顯像管壽命（事實上已經過時了）。技術人員普遍存在局限性，是無法把壹些低級技術吹得出口的。
四、壹些已經存在的但別人不知曉的數據宣傳出來或轉換後宣傳出來。
比方說壹瓶飲料中在大量人造維生素C，我們可以把它說成相對於幾個橙子的維生素C，這方面可以利用的實在太多了。我們總有各式各樣的過時技術，找壹些出來宣傳並結合實例是完全可以的。比方說采用了新技術的彩電輻射只相當於普通的幾分之壹，用電只相當於壹個四十瓦燈泡的幾分之壹等。
五、心理暗示以至混淆視聽並產生錯覺。
比方說，明明我們排第十，但我們可以宣傳我們力爭第壹，這樣給消費者的暗示我們至少是前五或三。
六、多宣傳特殊和唯壹，少宣傳普遍。
在這方面我們犯的錯誤很多且普遍。比方說我們自己認為馳名商標很有價值並做了很大的宣傳，給消費者的感覺與某某報紙評出的產品沒多大區別。如果要宣傳，我們壹定要告知消費者總***有幾家以及是什麽單位評的，否則效果就很小。同樣我們宣傳中國名牌及質量免檢壹定要告知有幾家評上及我們的位置。宣傳普遍且不加說明會給消費者造成這麽壹個暗示，我們的產品和大眾品牌壹樣,沒給消費者以明顯的定位和區別。
七、傳壹些無從考證或者根本就不會有人去考證的數據。
比方說海爾宣傳它接到多少外國定單（無從考證），在美國占有率如何，如230升以下冰箱占有率30%（美國主要賣大冰箱），可最終銷售額只有12億人民幣。我們可以宣傳我們的產品銷往哪些國家（壹臺送給華人的也可以算），定位什麽是出口美國機型以及什麽是出口日本機型等。
市場策劃在壹定程度上是復雜的，但萬變不離其宗。總而言之，我們學會戰勝自己、學會鑒別信息的真偽、學會透過表象看本質、學會壹些基本原則和方法、養成壹個勤於思考的習慣，就可以做出壹些科學的策劃方案。
經銷商如何做市場推廣
隨著市場競爭越發激烈，市場推廣的層面已經延伸到了IT渠道內部，分銷商、經銷商都開始承擔市場推廣功能。但這與廠商的市場推廣又有著明顯不同。
重視與用戶面對面
主持人：市場推廣在目前IT廠商的品牌建設中發揮著越來越重要的作用，但目前的市場推廣更多的還是表現在廠商層面。您認為經銷商有義務和必要做市場推廣工作嗎？
王瑤：無論廠商還是渠道，市場推廣都是必要的。尤其是隨著渠道生態環境不斷變化，分銷商被賦予了除物流、資金流以外更多的職責，很多品牌在區域市場的品牌推廣工作都需要當地的分銷商和經銷商來協助完成。
作為渠道商，不光是把廠商的產品送達終端消費者，而是要把品牌延續到每個層面，甚至在某些層面上，妳代表的就是這個品牌在當地的形象，所以市場推廣是絕對必要的。
主持人：渠道和廠商處於供應鏈的不同階層，所承擔的工作也不盡相同，作為渠道商市場推廣工作應該著力在哪幾個方面呢?
王瑤：其實從整體上講，做市場推廣的目的都是壹樣的，提高品牌拉力，以促進銷量。但作為渠道商，更多的是執行廠商的意圖，或者獨自開發當地區域市場，針對性更強些。
首先是選擇當地的廣告媒體，其次行業推廣會也很重要。對於廠商來講，無論是對當地市場情況的了解程度還是人員覆蓋的程度，肯定都沒有渠道快速、直接。渠道手裏面掌握大量的壹線客戶，所以舉行行業推廣說明會，讓行業用戶進壹步了解我們的品牌，我們的產品，也是渠道必須做的。如果是在五、六級市場，廠商很難覆蓋到，壹些路演、促銷活動也都是渠道商市場推廣工作的內容。
總的來說，我對渠道商市場推廣的理解就是：協助廠商做好區域市場的品牌延續，執行廠商的長期、短期市場意圖。
關鍵是新品推廣
主持人：從您剛才講的來看，渠道商實在是應該重視市場推廣，那麽是否所有的渠道商都應該設置壹個“市場推廣”的職位呢？
王瑤：對於渠道來講，分銷商層面的壹般設置市場部，如果是五、六級市場的基本分工不用這麽細。在不同的公司中，對市場部的職能設置不同，主要有兩種情況：第壹種，市場部統管品牌推廣和產品推廣；第二種，市場部主管品牌推廣，產品推廣職能主要由事業部進行，產品推廣人員隸屬事業部。
這兩種設置各有利弊。第壹種設置的好處在於容易集中資源。如果將市場人員安置到每個事業部中，由他們分別負責產品推廣，這時難免造成他們相互之間以及與品牌推廣人員的溝通不暢，造成他們單兵作戰。並且由於他們隸屬於事業部，事業部總經理可以給他們安排其他任務，造成人員精力分散，影響市場推廣職能發揮。
另壹方面，如果所有的市場人員都集中在市場部，在遇到重要事件時，市場經理可以調動所有的人力，集中所有的資源做壹件事情，從而保證目標達成。比如如果分銷商在召開經銷商大會的時候，那就應該調動全公司的資源，來統壹協調。
主持人：前面我們談了談渠道商市場工作的內容，那麽廠商和渠道的市場工作有哪些不同呢？
王瑤：兩者的區別主要有三個方面：首先目標用戶不同。廠商更關註是最終用戶，而分銷商更關註的是渠道，而最底層的經銷商面對的又是終端用戶。由此會帶來三者行為的不同，最直接的反映，選擇媒體上就會不同。
其次，市場的反應速度不同。通常來說，廠商的計劃性和主動性比分銷商更強，分銷商需要有很強的市場推廣反應速度。廠商通常從研發到生產和銷售都有很全面的計劃策略。而分銷商對產品的推廣宣傳經常會倉促上陣，因為筆記本、PC只有三個月的銷售周期，要不斷更新產品。
但是就目前渠道商的市場推廣能力和意識，基本上很多渠道商還都是執行廠商制定好的市場計劃，而缺乏針對性的，自己策劃的壹些活動。但是往往每個地區的消費習慣不壹樣，壹些個性化的方案也許效果更佳。比如我們每年年底采購高峰的時候，除了執行總部統壹下達的計劃，壹般還會進行壹些自己的促銷活動，禮上加禮，效果都很好。
最後也是最明顯的不同，推廣投入不同。對於廠商來說，品牌通常是壹個形成市場拉力的重要資源，因此需要大量投入。但是對於分銷商來說，渠道品牌固然已經顯得日益重要，但分銷商做得更多的是產品推廣。大部分分銷商都很少投入資金做品牌推廣，基本上以短線產品和客戶為主。
市場推廣三法
主持人：經銷商的市場推廣，壹個是長遠的品牌建設，另壹個就是新產品的推廣。在這兩方面，壹般我們都采取哪些措施呢？
王瑤：品牌建設方面，壹般情況下是渠道積極配合廠商的各項市場活動項目，同時通過各種營銷手段逐步打造自己的品牌價值。
但在目前的市場活動中，作為渠道，更多進行的還是新產品的推廣。所以我們著重說這壹部分。對於新產品的切入，時機選擇很重要，壹般來說，廠商和渠道都會選擇在淡季的時候推出新品，然後經過壹段時間的預熱，旺季到來的時候產品就被拉動了。
其次，新產品的推廣壹般情況下是“推拉相結合”。所謂推就是鋪貨，拉就是通過市場活動拉動需求。具體下來，壹般有三種操作方法。先推廣，後拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做壹些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。但這個做法不適合壹些不知名的品牌，因為新產品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產品積壓。
先拉動，後推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。但這種方法要註意二次補貨，如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產品，影響促銷宣傳的效果。
最後就是推、拉同步進行，當然成本會比較難以控制。
主持人：很多經銷商不舍得在市場推廣上投入資金，那麽目前作為渠道商，市場推廣的經費主要來源是哪些呢？
王瑤：首先就是市場推廣基金，這部分來源對於分銷商來說是最主要的，其實對於很多供應商來說也是如此。在市場部制定計劃的時候，就要首先考慮資金的來源，所以在計劃制定之初就要緊密結合銷售的實際需求，這樣計劃才有可能實施。所以市場部門要了解渠道的狀況、把握市場，從而對計劃的可實施性有所預估。做市場計劃需要預估產品的未來銷售量，了解從廠商處可以得到的市場費用，有時也有可能提前投入，但是要確保估計值和實際銷售量不能差距太大。
另外，就是產品利潤來源，可以按照銷量，以壹定的比率提取市場費用。另外，壹些大型的推廣活動，廠商也會給予壹定的費用支持。